組織一場(chǎng)銷(xiāo)售培訓(xùn)，培訓(xùn)的成本是非常高的，尤其是全國(guó)性的，全球性的這樣的培訓(xùn)，大家交通費(fèi)，餐費(fèi)，住宿費(fèi)，會(huì)議室費(fèi)等等費(fèi)用可是一個(gè)不小的數(shù)字。因?yàn)榕嘤?xùn)成本的不斷提高，所以越來(lái)越多的公司選擇通過(guò)線上培訓(xùn)。作為公司必須想辦法判定，投資能否收到期望的回報(bào)？
我們?cè)谶^(guò)去的課程里面談到過(guò)*模型。這是一個(gè)比較流行的評(píng)價(jià)方法，這個(gè)模型流行的一個(gè)原因就是它既簡(jiǎn)單又實(shí)用。模型分成5個(gè)層面，并且簡(jiǎn)要描述了這個(gè)模型是如何來(lái)評(píng)價(jià)銷(xiāo)售培訓(xùn)的。
第1層是反饋。也就是調(diào)查受訓(xùn)者對(duì)培訓(xùn)滿(mǎn)意嗎？這位培訓(xùn)主管提供了信息，以便改進(jìn)受訓(xùn)者不喜歡的地方。這一層更多的是衡量搜尋者對(duì)于銷(xiāo)售培訓(xùn)項(xiàng)目的反映或感受。盡管公司強(qiáng)調(diào)要明確培訓(xùn)的效果，但是絕大多數(shù)公司依然喜歡用受訓(xùn)者的反饋來(lái)評(píng)價(jià)培訓(xùn)項(xiàng)目。然而研究發(fā)現(xiàn)，第1層評(píng)價(jià)的結(jié)果，與銷(xiāo)售人員的實(shí)際表現(xiàn)之間，并沒(méi)有太多的關(guān)聯(lián)，研究甚至發(fā)現(xiàn)，一個(gè)評(píng)價(jià)得分較低的培訓(xùn)師的學(xué)生，在完成培訓(xùn)之后的三個(gè)月里的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，超過(guò)了其他得分更高的學(xué)生。由此可見(jiàn)，還有其他的因素影響著最終的結(jié)果。
第2層就是學(xué)員學(xué)習(xí)。培訓(xùn)是否改變了態(tài)度，增加了知識(shí)，或者提高了受訓(xùn)者的技能，這些通常要求在培訓(xùn)前和培訓(xùn)后進(jìn)行測(cè)試。這一層的培訓(xùn)評(píng)價(jià)，目的是在結(jié)合培訓(xùn)指標(biāo)。這一層主要評(píng)定受訓(xùn)者掌握了多少知識(shí)以及態(tài)度上的轉(zhuǎn)變。
第3層是行為層面。銷(xiāo)售人員把他們的知識(shí)和技能，用到工作上了嗎？還可以通過(guò)多種方式來(lái)衡量，比如說(shuō)詢(xún)問(wèn)銷(xiāo)售人員銷(xiāo)售經(jīng)理，觀察銷(xiāo)售人員和詢(xún)問(wèn)客戶(hù)。這一層主要是評(píng)價(jià)銷(xiāo)售人員行為上的改變，在受訓(xùn)之后多大程度上改變了與工作相關(guān)的行為，培訓(xùn)以后銷(xiāo)售經(jīng)理對(duì)于受訓(xùn)者的鑒定，銷(xiāo)售人員也要自我評(píng)估，都可以作為評(píng)價(jià)的基礎(chǔ)。
第4層就是結(jié)果培訓(xùn)對(duì)公司有什么影響？培訓(xùn)的結(jié)果包括：銷(xiāo)量增加，利潤(rùn)更高，成本降低，獲得了更多的新客戶(hù)，或者提高了現(xiàn)有客戶(hù)的保留率等等指標(biāo)。
第5層就是指的投資回報(bào)率。培訓(xùn)過(guò)程當(dāng)中花了多少錢(qián)？包括時(shí)間都要用成本來(lái)進(jìn)行評(píng)估，然后培訓(xùn)結(jié)束以后的6個(gè)月或10來(lái)個(gè)月，對(duì)參加過(guò)培訓(xùn)的人和沒(méi)有參加過(guò)培訓(xùn)的人進(jìn)行比較，評(píng)估培訓(xùn)是否給參加過(guò)培訓(xùn)的受眾者帶來(lái)了更高的績(jī)效？是否給公司的利潤(rùn)增加帶來(lái)了更高的回報(bào)？
最終銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的培訓(xùn)，還是要通過(guò)業(yè)績(jī)作為最終的評(píng)估指標(biāo)。大概60%的公司并不評(píng)價(jià)培訓(xùn)對(duì)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的價(jià)值或影響，采用銷(xiāo)售額作為業(yè)績(jī)指標(biāo)的問(wèn)題就是銷(xiāo)售員無(wú)法控制的因素，可能影響銷(xiāo)售額的變化。要解決這個(gè)問(wèn)題，一種辦法就是把受訓(xùn)者的業(yè)績(jī)，與那些處于同樣環(huán)境中卻尚未經(jīng)過(guò)培訓(xùn)的人的業(yè)績(jī)做對(duì)比。這樣就能看得出來(lái)受訓(xùn)者的績(jī)效變化魚(yú)與培訓(xùn)之間的關(guān)聯(lián)性影響。
總之控制影響銷(xiāo)售的外部因素，并不是一件容易的事情，可以將具有同類(lèi)經(jīng)驗(yàn)業(yè)績(jī)以及其他特質(zhì)的銷(xiāo)售人員，分成兩類(lèi)，一類(lèi)是接受過(guò)培訓(xùn)的，另一類(lèi)是沒(méi)有接受過(guò)培訓(xùn)的，結(jié)果要在培訓(xùn)后立刻評(píng)估，幾個(gè)月以后再評(píng)估一次，這樣就可以對(duì)比了短期和長(zhǎng)期的效果，類(lèi)似的培訓(xùn)之前就應(yīng)該做預(yù)計(jì)，結(jié)果這樣就可以確定變化在多大程度上歸功于培訓(xùn)。
轉(zhuǎn)載：http://szsxbj.com/zixun_detail/109311.html
