如果不知道客戶(hù)的需求，對(duì)銷(xiāo)售來(lái)講，猶如盲人摸象，找不到頭腦，自然也談不上銷(xiāo)售效率改善了。需求可以分為不同的類(lèi)別，比如說(shuō)，潛在需求和即刻需求，公開(kāi)需求和隱性需求，產(chǎn)品需求，功能需求以及情感需求;，馬斯洛需求6層次；組織需求與個(gè)人需求；需求與要求等等。今天我們介紹一種新的分類(lèi)方式：滿(mǎn)足需求，創(chuàng)造需求和引導(dǎo)需求。
首先我們介紹一下第1層需求，滿(mǎn)足需求，我們知道沒(méi)有需求就沒(méi)有采購(gòu)。所謂滿(mǎn)足需求，就是客戶(hù)需要什么我們就給客戶(hù)什么。比如說(shuō)客戶(hù)需要提高繁殖成績(jī)的母豬飼料，我們就給客戶(hù)介紹能夠提高繁殖成績(jī)的母豬飼料。這種滿(mǎn)足需求的方式就叫做銷(xiāo)售。他只是給了客戶(hù)想要的，并沒(méi)有對(duì)客戶(hù)的需求進(jìn)行深入挖掘。比如說(shuō)一個(gè)要裝修，買(mǎi)家電的顧客，他來(lái)你的店買(mǎi)電視，你只是給他介紹了電視并賣(mài)給他一臺(tái)，而沒(méi)有給他介紹你店里的洗衣機(jī)，也就是說(shuō)，你只做到了銷(xiāo)售滿(mǎn)足需求這一層次。
第2層的需求是創(chuàng)造需求。所謂創(chuàng)造需求，就是對(duì)于一個(gè)說(shuō)自己沒(méi)有需求的人，你如何跟他做起生意？我們知道對(duì)于我們見(jiàn)到的大多數(shù)客戶(hù)來(lái)說(shuō)，他們并沒(méi)有即刻需求。這個(gè)時(shí)候我們會(huì)對(duì)客戶(hù)的運(yùn)營(yíng)方面進(jìn)行深入的了解，包括分析它的一些關(guān)鍵指標(biāo)基準(zhǔn)值，去幫他發(fā)現(xiàn)新的改進(jìn)機(jī)會(huì)。比如說(shuō)我們幫助一個(gè)農(nóng)場(chǎng)，發(fā)現(xiàn)它的母豬反情率比較高，或者一個(gè)農(nóng)場(chǎng)還沒(méi)有建立起一套完善的ASF防控措施。那么這個(gè)地方就是我們的商機(jī)，就是我們可以幫助客戶(hù)改善的地方，就是我們能夠幫助客戶(hù)避免他損失的合作機(jī)會(huì)。所以這些需求是創(chuàng)造出來(lái)的，我們稱(chēng)之為銷(xiāo)售顧問(wèn)，銷(xiāo)售顧問(wèn)的價(jià)值就是幫助客戶(hù)識(shí)別出來(lái)新的發(fā)展機(jī)會(huì)，很像一個(gè)醫(yī)生給病人進(jìn)行體檢，并給出建議。
第3層需求為引導(dǎo)需求，所謂引導(dǎo)需求就是在基于對(duì)客戶(hù)建立了完全的信任關(guān)系之后。對(duì)客戶(hù)需求進(jìn)行持續(xù)的引導(dǎo)，比如說(shuō)，賣(mài)衣服的退出了，*款，最時(shí)尚的產(chǎn)品，告訴你的顧客，讓他盡快的拿到社會(huì)上最時(shí)尚和最流行的產(chǎn)品。比如你告訴一個(gè)農(nóng)場(chǎng)老板，你的產(chǎn)品升級(jí)迭代，可以幫助它的農(nóng)場(chǎng)取得更好的生產(chǎn)績(jī)效；，比如你是一個(gè)裝修的職業(yè)顧問(wèn)，你去引導(dǎo)你的顧客認(rèn)識(shí)到*的裝修風(fēng)格。這種對(duì)客戶(hù)需求的引導(dǎo)也是提升客戶(hù)粘性的重要方式，更是彰顯你在行業(yè)里面的專(zhuān)業(yè)性的重要體現(xiàn)。也代表著銷(xiāo)售人員，對(duì)銷(xiāo)售認(rèn)知，理解和把握的最高境界。
作為銷(xiāo)售，一定要深刻的理解，影響客戶(hù)做出采購(gòu)的動(dòng)力引擎就是需求。只要你能緊緊的把握住客戶(hù)的需求，你就不會(huì)擔(dān)心客戶(hù)不去購(gòu)買(mǎi)，你就不會(huì)擔(dān)心你的銷(xiāo)量。而對(duì)需求層次的理解把握，將會(huì)極大的幫助你實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)。
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