在手機(jī)行業(yè)中，大客戶對(duì)于一個(gè)區(qū)域的貢獻(xiàn)、重要性不言而喻!大客戶的一單提貨就可以撐起整個(gè)區(qū)域乃至全國(guó)的銷量和任務(wù)。對(duì)于大客戶開(kāi)拓、下貨、維護(hù)那也是一門(mén)藝術(shù)。怎樣才能將你的貨下到大系統(tǒng)?一次又能下多少?是否能開(kāi)發(fā)它的*價(jià)值?在競(jìng)爭(zhēng)中怎樣才能立于不敗?
一、分析大客戶
分析大客戶為眾所周知的步奏。但是分析大客戶的什么?什么資料才會(huì)有利于我們的下貨掌握客戶的走向?
珍貴的資料：
1、分析大客戶的整年計(jì)劃(獲取第一手資料)，掌握大客戶的年度任務(wù)和后期一年工作重點(diǎn)。
2、分析大客戶的考核方案，掌握大客戶各個(gè)部門(mén)所需，才能投其所好。
3、分析大客戶的部門(mén)結(jié)構(gòu)，掌握大客戶的采購(gòu)流程、核心決策任務(wù)，才能不做白用功。
4、大客戶的門(mén)店、每月銷售量、主推能力、價(jià)位段、廠家給與的任務(wù)考核等基礎(chǔ)數(shù)據(jù)。
如上四點(diǎn)能掌控核心決策環(huán)節(jié)，找到對(duì)應(yīng)的人做對(duì)應(yīng)的決策;能掌握*的掌握對(duì)方的需求和后期的投入方向工作重點(diǎn);能掌控整個(gè)大客戶的門(mén)店消化能力，下貨數(shù)量了熟于心;能滿足大客戶各個(gè)部門(mén)的任務(wù)需求。整條線很清晰，整個(gè)架構(gòu)很清晰。
程良越解析到資料的獲取不是輕松的，需要耐心;需要發(fā)掘培養(yǎng)內(nèi)線的能力;需要能在基礎(chǔ)數(shù)據(jù)上分析對(duì)手的能力;需要能將對(duì)手決策核心吃定的能力。綜合才能分析發(fā)揮奇效。
二、適時(shí)控貨
獲取到用戶的考核體系，年度計(jì)劃、采購(gòu)流程的時(shí)候你會(huì)很清晰客戶需要多少貨才能滿足他的考核指標(biāo)?你的機(jī)型在整個(gè)考核體系中占有多大的比重?怎樣促進(jìn)大客戶完成這些考核?
大客戶會(huì)發(fā)起提貨，每單都是以100臺(tái)1000臺(tái)計(jì)。在你把握大客戶的需求是，對(duì)大客戶的需求你不要無(wú)條件滿足。需要適時(shí)的控制，告訴客戶：“這款機(jī)型現(xiàn)在貨源緊缺，沒(méi)有客戶需要的那么多貨”或者“有貨的被某某分公司強(qiáng)走了，我協(xié)調(diào)好明天到貨1xxx臺(tái)你要不要一次吃掉?”方式借口很多，這樣可以完成大客戶第一筆訂單擴(kuò)大化。注意：這是很危險(xiǎn)的操作，在沒(méi)有前期的數(shù)據(jù)支撐的情況下，你不能盲目的去做控貨。
當(dāng)完成第一次訂單擴(kuò)大后，你可以繼續(xù)跟進(jìn)需求。向其內(nèi)部放出消息這款機(jī)型如何暢銷、貨源緊缺、整個(gè)渠道處于饑餓狀態(tài)等。在抓住時(shí)機(jī)告知大客戶：“近期有到貨一批到，你看我第一時(shí)間通知到你，把優(yōu)勢(shì)手機(jī)首先讓出來(lái)給你選要不要，能不能吃下看上次提貨銷售情況勢(shì)頭很好哦，你看xx店銷售多少等等。”這樣不僅能拉近和客戶的關(guān)系，而且就算客戶不提這單貨也是當(dāng)做了一個(gè)順?biāo)饲?，一舉多得。
在信息收集到位，且銷售拉動(dòng)措施到位的情況下，成功率是相當(dāng)高的。
三、砸費(fèi)用
程良越解析到費(fèi)用永遠(yuǎn)是最管用的下貨利器。有錢(qián)能使鬼推磨，什么時(shí)候砸錢(qián)最有用這是相當(dāng)重要的。在眾多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中，他們也是有費(fèi)用可以砸。我們不能和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手硬拼，要智取攻其不備。首先要了解前期競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手投入費(fèi)用的情況如何，要了如指掌。知道競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的底線，那對(duì)我們?cè)义X(qián)辦事成功率那是相當(dāng)?shù)挠杏谩?/span>
抓住時(shí)機(jī)該出手時(shí)就出手：在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手無(wú)法到貨滿足大客戶需求的時(shí)候，低費(fèi)用瘋狂壓貨不要錯(cuò)過(guò)良機(jī)。在對(duì)方前期花費(fèi)大量市場(chǎng)費(fèi)用，無(wú)法再投入大量費(fèi)用的時(shí)候，我們要將前期積累的費(fèi)用不惜一起的砸向大客戶，被砸暈的大客戶自然將大訂單奉上而競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手將無(wú)力還擊，壓死競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。
抓住時(shí)機(jī)，以己之長(zhǎng)，攻己之短。
四、銷售拉動(dòng)
貨進(jìn)入大系統(tǒng)后最重要的事情是幫助大客戶消化庫(kù)存，需要強(qiáng)力的終端銷售拉動(dòng)。包括對(duì)方的主推政策支持、我們的終端陳列、促銷員的駐店、禮品贈(zèng)送、銷售獎(jiǎng)勵(lì)的刺激等等。在終端拉動(dòng)銷售方式下，這樣下次才能再次成功壓貨。同樣這樣的銷售拉動(dòng)才能形成良性的大客戶拓展和維護(hù)。
銷售拉動(dòng)細(xì)致講來(lái)，那要談到終端上的管理，也是一門(mén)需要深入探討的問(wèn)題
當(dāng)然，大客戶營(yíng)銷管理遠(yuǎn)不止這些，筆者所列出的只是自身認(rèn)識(shí)體會(huì)。很多更深層次的原因仍需繼續(xù)挖掘。姑妄之言，不勝恐慌，望專家指點(diǎn)，榮幸之極。
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