大家好，我是強(qiáng)力營(yíng)銷專欄張強(qiáng)，實(shí)戰(zhàn)派營(yíng)銷架構(gòu)專家，社群營(yíng)銷戰(zhàn)略顧問。
所有的人都關(guān)心成交問題，但很少有人思考成交背后的真相，強(qiáng)力營(yíng)銷張強(qiáng)今天給大家分享三個(gè)重要因素：痛點(diǎn)挖掘，價(jià)值構(gòu)建，信任打造
（一）痛點(diǎn)
人性所有的弱點(diǎn)
都是營(yíng)銷的靶心
他貪婪，懶惰，虛榮
他好奇，他沒有安全感
沒有安全感
才是世間*的痛苦
強(qiáng)哥說(shuō)《痛點(diǎn)挖掘》
唯物辯證法認(rèn)為,矛盾是事物發(fā)展的根本動(dòng)力,強(qiáng)力營(yíng)銷張強(qiáng)說(shuō)：放大痛點(diǎn)是創(chuàng)造價(jià)值的根本動(dòng)力，欲求不滿又是痛苦的根源。
每天坐店等客，店里空空如也，客流寥寥無(wú)幾，兩口子身家性命都在這個(gè)店上，每天晚上看看當(dāng)天零零散散的賬目，再想想每個(gè)月的房租和人工，只感嘆生意難做，壓力山大這是“求財(cái)”的痛點(diǎn)；
上班族久坐不動(dòng)，小小肚腩到大腹便便，青春少年到油膩大叔這是“求美”和“健康”的痛點(diǎn)；
真功夫，30秒打包上車，營(yíng)養(yǎng)還是蒸的好；這是解決“求懶”的痛點(diǎn)；
手機(jī)超級(jí)快充10分鐘充滿70%，20分鐘充滿100%，隨時(shí)隨地，想充就充，這是解決“方便”的痛點(diǎn)；
這是一個(gè)空前孤獨(dú)的時(shí)代,我們想盡辦法殺死孤獨(dú)，你在都市的午夜拼命的“搖一搖”，“附近的人”，在無(wú)聊中瘋狂尋覓同樣空虛的陌生人，這是“社交”的痛點(diǎn);
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找準(zhǔn)用戶精準(zhǔn)的痛點(diǎn)，才能精準(zhǔn)瞄準(zhǔn)用戶的大腦，你就是那個(gè)*的狙擊手，等你扣響成交的扳機(jī)！
你問我，他沒有痛苦
怎么辦？
我說(shuō)，去對(duì)比
和美好的未來(lái)對(duì)比
和比他身邊比他好的人對(duì)比
和比他更加幸福的人對(duì)比
打擊他，從來(lái)就不要在同一個(gè)維度
這就叫，沒有對(duì)比就沒有傷害
強(qiáng)哥說(shuō)《痛苦創(chuàng)造》
（二）價(jià)值
描繪產(chǎn)品不如描繪好處
他們也許會(huì)為你的產(chǎn)品而喝彩
但一定只為結(jié)果買單
因?yàn)樗麄儯?br />
永遠(yuǎn)只關(guān)心自己
強(qiáng)哥說(shuō)《結(jié)果致勝》
人們購(gòu)買產(chǎn)品的價(jià)值并不在與產(chǎn)品本身，而在于購(gòu)買產(chǎn)品之后能有什么結(jié)果，這就是強(qiáng)力營(yíng)銷張強(qiáng)常常說(shuō)的“結(jié)果思維”，簡(jiǎn)單點(diǎn)說(shuō)，人們只關(guān)心自己，無(wú)論你的產(chǎn)品多么高科技，多么高品質(zhì)，他永遠(yuǎn)在想一件事情，就是購(gòu)買你的產(chǎn)品之后能解決什么痛點(diǎn)，能獲得什么好處，帶來(lái)什么結(jié)果？
“天下熙熙，皆為利來(lái)；天下攘攘，皆為利往”，講的就是“關(guān)注利益，關(guān)注結(jié)果”的人性。營(yíng)銷大師菲利普·科特勒也說(shuō)過：“顧客購(gòu)買的不是鉆頭，而是墻上的洞“說(shuō)的也是這個(gè)道理。
銷售人員常常會(huì)聽到FABE產(chǎn)品介紹法（特點(diǎn)，優(yōu)勢(shì)，利益，證據(jù)），不斷強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)，實(shí)際上，對(duì)用戶的價(jià)值（利益）才是最重要的，產(chǎn)品的特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)只是為了佐證你的產(chǎn)品為什么會(huì)對(duì)用戶有這樣的好處。
所以這一點(diǎn)，無(wú)論是我們做面對(duì)面銷售還是說(shuō)寫營(yíng)銷文案，都具有非常深刻的指導(dǎo)意義，如何讓顧客最直接的能明白產(chǎn)品的價(jià)值（好處），通過哪些方式來(lái)呈現(xiàn)這些價(jià)值（好處），而不是講一大堆產(chǎn)品的特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)，讓顧客自己去思考和推論。
你介紹1款無(wú)線鼠標(biāo)，不僅要說(shuō)它采用了什么材料，用了什么高科技，而是直觀的告訴顧客，這個(gè)無(wú)線鼠標(biāo)非常輕巧，便于攜帶，隨時(shí)隨地裝在包里非常方便，并且使用時(shí)的移動(dòng)范圍特別小都能非常精準(zhǔn)的定位，這樣使你有時(shí)候在一些公共場(chǎng)所隨時(shí)隨地使用非常方便。
你介紹1款手機(jī)，了解到用戶關(guān)心手機(jī)電池容量，你不僅說(shuō)這款手機(jī)電池容量多大，還可以直觀的告知，正常使用36個(gè)小時(shí)是不用充電的，解決了你出差時(shí)電池使用過快而不方便充電的煩惱，甚至當(dāng)你電池只有10%時(shí)，選擇超級(jí)省電模式都還能持續(xù)2個(gè)小時(shí)，讓你能在沒有充電條件的環(huán)境下，依然能讓你淡定*。
把價(jià)值和結(jié)果直接呈現(xiàn)出來(lái)，不要讓用戶自己去猜想，讓價(jià)值和結(jié)果之間建立直線的反應(yīng)鏈，通過設(shè)定很多實(shí)用的場(chǎng)景，來(lái)激發(fā)顧客的購(gòu)買欲望。
世間所有的說(shuō)服
無(wú)非就是讓他離苦
讓他得樂
強(qiáng)哥說(shuō)《結(jié)果才是價(jià)值》
（三）信任
從視覺上沖擊他
從聽覺上震蕩他
從思想上碾壓他
眼耳鼻舌身意
色聲香味觸法
受想行識(shí)
亦復(fù)如是
強(qiáng)哥說(shuō)《信任打造之創(chuàng)造感覺》
營(yíng)銷的*問題都是解決信任問題，當(dāng)你的產(chǎn)品和價(jià)值真真實(shí)實(shí)能滿足用戶的需求，真真實(shí)實(shí)的能解決用戶的痛點(diǎn)。那么你必須創(chuàng)造美好的感覺，讓這種感覺不斷的照耀客戶，讓他接受。
一方面，你要加大接觸點(diǎn)的打造，全面布局你的信息，比如我們構(gòu)建自媒體矩陣，以及通過SEO和SEM全網(wǎng)霸屏，你的信息鋪天蓋地，這一定會(huì)給用戶最直觀的沖擊。移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷的時(shí)代一定是基于“搜索”來(lái)獲取信息，從而來(lái)進(jìn)行分析和判斷。
所以你要想辦法讓你的信息出現(xiàn)在用戶的手機(jī)上。那么對(duì)于我們個(gè)人而言，有以下接觸點(diǎn)是必須打造的：
個(gè)人微信號(hào)形象的打造，通過微信名稱，個(gè)性簽名，朋友圈背景圖，朋友圈內(nèi)容來(lái)打造自己的“人格化+專業(yè)”的形象。
公眾號(hào)常常寫作，分享有價(jià)值的觀點(diǎn)和內(nèi)容，體現(xiàn)你的認(rèn)知層次，展現(xiàn)你的專業(yè)和深度思考的能力。
建立自媒體矩陣：百家號(hào)，頭條號(hào)，抖音，簡(jiǎn)書，知乎等自媒體平臺(tái)撰寫文章，寫作就是深度思考，分享更是強(qiáng)化學(xué)習(xí)，堅(jiān)持就是積累能量。
比如百度搜索：強(qiáng)力營(yíng)銷張強(qiáng)
或者百度搜索：社群張強(qiáng)
微信群分享，這是社群營(yíng)銷里面建立信任最重要的手段，利他即是利己，分享即是獲取，所以無(wú)論你做任何生意，都要在微信群里分享一些對(duì)用戶有價(jià)值的知識(shí)信息，比如你是做母嬰產(chǎn)品的，你可以分享一些“育兒知識(shí)”；你是汽修門店，可以分享“安全行車，汽車養(yǎng)護(hù)”的知識(shí)
除了宗教信仰和父母血親，沒有比師生關(guān)系更好建立信任關(guān)系的途徑了。
以上，都是通過“構(gòu)建多維度接觸點(diǎn)”來(lái)建立信任的方法。
描繪結(jié)果不如給到案例
1個(gè)案例，他會(huì)說(shuō)你是騙子
10個(gè)案例，他開始奉你為專家
100個(gè)，1000個(gè)案例，他開始拜你為神
看到才會(huì)相信
眾生皆是如此
強(qiáng)哥說(shuō)《信任打造之案例累加》
你布局好了信息接觸點(diǎn)，那么到底發(fā)什么樣的內(nèi)容，講什么樣的故事來(lái)讓用戶信任你呢？當(dāng)然就是案例。
人們不關(guān)心你在做什么，而更關(guān)心，你做了什么，有了什么結(jié)果！
你要建立具有*說(shuō)服力的案例故事，并且不斷復(fù)盤，讓故事精彩，讓結(jié)果直觀。
你要通過多種感官去構(gòu)建案例，通過文字，聲音，圖像，視頻等等多種維度打造案例見證。
你要不斷積累案例，形成強(qiáng)大的“見證系統(tǒng)”，能量越厚重，改變?cè)饺菀住?br />
另外，還可以通過“權(quán)威認(rèn)證，權(quán)威獎(jiǎng)項(xiàng)，名人推薦”等“傍大款”效應(yīng)來(lái)讓你的信任系統(tǒng)更加有力！
以上，就是今天的分享，關(guān)于成交的3個(gè)真相：痛點(diǎn)，價(jià)值，信任；你理解了嗎？下一期分享：《強(qiáng)力營(yíng)銷張強(qiáng)：成交主張的打造，讓顧客占盡便宜，欲罷不能》
請(qǐng)搜索并關(guān)注公眾號(hào)：強(qiáng)力營(yíng)銷，深度學(xué)習(xí)營(yíng)銷思維。
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