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<p>現(xiàn)在我們公司產(chǎn)品的質(zhì)量性能應(yīng)該是不錯的，但是價格是比較高的，那競爭對手價格比我們低。但是客戶現(xiàn)在經(jīng)常是最低價中標(biāo)，這個搞得我們非常麻煩。你說都能用，但是我們價格就比較高，人家不太重視我們這個性能和優(yōu)勢，這種情況下我們應(yīng)該怎...
<p>高層領(lǐng)導(dǎo)在里邊起了非常重要的決策的作用。我們在合適的時間一定要獲得高層領(lǐng)導(dǎo)的支持，想去搞定高層，我們必須得琢磨領(lǐng)導(dǎo)到底在想些什么，他喜歡聽什么，他又喜歡說點什么。首先我們得研究一下領(lǐng)導(dǎo)喜歡說什么。這樣我們在跟客戶交流的時候...
<p>客戶經(jīng)常說你們太貴了，一分錢一分貨，這句話肯定是不太妥當(dāng)?shù)?。如果你跟客戶非常熟，我們偶爾說一兩次問題也不大。但如果對方比較嚴謹，我們這句話說出來，有的時候會傷人。一分錢一分貨有點的想拍著胸脯打保票包在兄弟身上。但是最重要的...
客戶說要么降價，要么走人怎么辦？這是在談判當(dāng)中出現(xiàn)的一種典型的兩分陷阱。這銷售無論是降價還是走人，其實都是輸家。最好的應(yīng)對方式就是既不直接降價，也不直接走人，而是給對方提出第三種方案。如果你想給客戶降價，可以先用下邊這句話穩(wěn)住客戶。 ...
大客戶銷售人員如何在溝通中通過語速、語調(diào)、節(jié)奏的設(shè)定來展現(xiàn)自己的氣質(zhì)和魅力呢？告訴大家四字秘訣。分別是慢、頓、低，舒。 慢的就是與客戶對話時，一定要讓自己的語速慢下來。較慢的語速會使人顯得既真誠又穩(wěn)重可靠，一句話概括，語速慢的人更有貴...
大客戶的采購組織與決策流程往往比較復(fù)雜，銷售進去之后，很難在短時間之內(nèi)摸清楚方向和門道。非常容易像皮球一樣被踢來踢去。所以大客戶銷售的開始階段，銷售人員最重要的任務(wù)不是到處推銷產(chǎn)品，而是要通過對各個決策部門的普遍性拜訪，找到一兩個能幫你指路...
做大客戶業(yè)務(wù)的兄弟們，一定要讓自己建立系統(tǒng)性的概念，要對全流程很清晰，不能陷入局部盲目的作業(yè)。至少我本人在做大客戶業(yè)務(wù)的前兩年，那純粹是懵逼的狀態(tài)，完全沒有系統(tǒng)性，根本看不清真實的情況到底是怎樣的，大客戶業(yè)務(wù)全流程有以下大概六個步驟。 ...
為什么你一個客戶從開發(fā)到成交，需要拜訪三次，五次，跟蹤十次、十五次，三個月的周期才能成交。而為什么我能做到40%的首面首簽，這里面到底存在什么差異化？接下來我就來跟你分享，在過去我是如何做到40%的首面首簽的。這里我總結(jié)的我做對的七件事，特...
為什么客戶總是對你防備重重？我總結(jié)提煉了作為銷售三個不能做的套路，還有3種解除客戶防御機制的方法。 三種套路。 1、不要套近乎，人家跟你還沒那么熟，真誠點。 2、功利心不要太強，咄咄逼人，心急吃不了熱豆腐。 3、不要...
大客戶銷售必懂的十個識人方法。 1、初次見面對你很客氣的客戶，一般都有點優(yōu)柔寡斷。 2、脾氣大，說話聲音大的客戶一般都是直性子，做事比較果斷。 3、老提過去風(fēng)光的客戶一般現(xiàn)在混的都不容易。 4、不愿意占你小便宜的客戶...