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采購談判技巧 培訓

課程大綱
第一部分 采購管理與技術(shù)
一、采購在企業(yè)中的作用
1、供應鏈管理理念下的新型采購管理
2、新型采購管理的應用給競爭對手帶來的沖擊
3、采購與企業(yè)發(fā)展策略
4、采購的前瞻性發(fā)展
5、采購在價值鏈中的角色
6、成功采購倡導的新價值理念
7、未來采購人員的素質(zhì)模型
8、采購的關(guān)鍵職能－改善企業(yè)盈利
9、采購功能的變化（采購的定義－變與不變）
10、傳統(tǒng)采購管理的4大誤區(qū)
11、先進采購技術(shù)案例－同步工程
12、采購與企業(yè)成本控制；產(chǎn)品周期；產(chǎn)品品質(zhì)相關(guān)性
13、采購模式： CQDS

二、成本導向的采購供應技術(shù)
1、采購的目標－7 Rights
2、國際先進采購策略：
影響性小的采購 Low-Impact Purchase
杠桿采購 Leverage Purchase
關(guān)鍵采購Critical Purchase
策略性采購Strategic Purchase
3、如何運用價格分析工具來分析報價
4、影響采購績效評價的因素
5、降低庫存量與*采購時
6、e時代的采購重點方向                                                                           
7、市場變化與應變采購策略
8、制造策略的轉(zhuǎn)變                                                                               
9、事業(yè)伙伴關(guān)系的種類

三、采購策略與采購物料匹配技術(shù)
1、物料的分類-ABC方法
2、ABC分類對應價值等級
3、以價值等級匹配采購策略
4、采購集中化與分散                                                                                 
5、采購模式的選擇
6、采購功能性的成本縮減
7、幾種采購方法對采購成本的貢獻
8、協(xié)同ESI&&EPI的價值
四、以精于采購供應成本控制的案例分析（貫穿于以上課程）

第二部分 采購降價談判技巧
五、談判
1、為什么談判？
2、采購談判的理由                                                                           
3、采購談判的時機
4、談判問題 Problems in Negotiation
5、談判前的計劃
6、談判階段 Phases of Negotiation
7、談判的四個階段                                                                     
8、影響談判的重要因素
9、采購談判模式

10、如何在談判中做到有備無患
11、如何確定談判目標
12、如何分析談判對象－評估對手
13、如何選擇談判時間                                                                   
14、如何組建談判小組
15、如何考慮談判雙方的權(quán)限
16、如何做好談判前的心理準備
17、談判的實力；競爭目標；底線及其心理；資源的利用
18、談判對手精力分析
19、*談判者的六個必要條件
20、談判者的態(tài)度、信念與行為

六、談判的基本原則
1、遵循合法原則                                                                       
2、雙贏原則
3、求同存異原則                                                                       
4、談判的時機原則
5、讓步原則                                                                         
6、議價原則

七、談判的策略戰(zhàn)術(shù)
1、通用采購談判技巧
2、破圍標技法                                                                       
3、討價還價策略
4、競爭性談判的策略與戰(zhàn)術(shù)
5、談判的過程三個典型的階段：
6、優(yōu)勢談判的秘密
7、合作型談判的策略與戰(zhàn)術(shù)
8、基于利益的談判：驅(qū)動性變革
10、如何打破談判僵局
11、在談判過程中要求獲利
12、七條黃金法則

八、談判的實戰(zhàn)應用:模擬談判 

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