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 課程背景：
面對家樂福、沃爾瑪?shù)却筚u場極具誘惑力的銷售前景，你是否覺得自己產(chǎn)品的進駐已經(jīng)是迫在眉睫？ 
面對琳瑯滿目、欣欣向榮的賣場，你是否覺得自己的產(chǎn)品也應(yīng)該有一席之地？ 
面對金融危機的重創(chuàng)，面對嚴(yán)峻的零供關(guān)系，順利進入大賣場并站穩(wěn)腳跟已經(jīng)成為每個供應(yīng)商的重中之重。 
大賣場內(nèi)部是怎么運作的呢？ 
如何做好與大賣場的成功對接？ 
面對賣場的各項費用，如何更好地管理好費用的投入？
業(yè)內(nèi)流傳不做賣場等死，做賣場找死，如何有效規(guī)避這個魔咒呢？
我們必須走出原來那種混亂的、零散的、摸爬滾打自學(xué)式的粗放模式，用系統(tǒng)的、科學(xué)的方法去管理賣場，少走彎路少吃虧，才會大大提升經(jīng)營的效率。畢竟，這是一個“終端為王，決勝賣場”的時代。 
培訓(xùn)收益：
1、能夠合理選擇確定進場門店，根據(jù)不同區(qū)域、系統(tǒng)、品類來組合進場品項。
2、高效利用門店空間結(jié)合自身企業(yè)資源做好門店陳列與生動化，并且實時維持生動化效果。
3、獲取門店導(dǎo)購管理和賣場終端媒體化相關(guān)方法與工具
4、針對不同消費對象、時機等設(shè)計針對性的促銷方式，并檢核促銷的執(zhí)行與效果評估。
5、獲取門店管理相關(guān)工具
課程特色：
課前深入調(diào)查學(xué)員KA賣場運作相關(guān)方面的難點、疑點，結(jié)合學(xué)員企業(yè)所處行業(yè)及企業(yè)實際情況，學(xué)習(xí)KA賣場運作策略、戰(zhàn)術(shù)等方面的方法與技巧。結(jié)合主講老師二十來年實業(yè)及咨詢雙重職業(yè)經(jīng)歷，課程案例均為老師親身經(jīng)歷，真實性與可操作性強。并通過分組研討，課堂演練，讓學(xué)習(xí)過程生動化。
授課方式：課程講授60%，案例分析及研討 20%，實操練習(xí)20%
課程大綱：
引子：發(fā)現(xiàn)銷量因素——KA門店價值鏈介紹
第一講：KA門店選擇確定
一、如何給KA門店分級
1、專題：七步選定KA門店
2、討論：如何現(xiàn)在判斷門店生意的好壞?
二、制定KA門店巡訪計劃
1、終端分析與規(guī)劃——頻率、工作內(nèi)容、工具表單等
2、門店巡訪安排(七定)——定點、定期、定時、定人、定線、定銷量、定標(biāo)準(zhǔn)
3、店內(nèi)巡訪工作內(nèi)容——終端檢查、售點維護、業(yè)務(wù)交流……
4、巡訪過程管控
5、優(yōu)秀巡訪員心理素質(zhì)構(gòu)建
第二講：進場品項組合
一、品類管理對KA渠道中的重要意義
二、如何優(yōu)化KA門店SKU組合?
三、如何落實KA門店銷售目標(biāo)?
第三講：門店高效配送
一、高效配送對于銷售的重要意義
二、KA門店物流配送的問題
三、如何通過因定巡訪來改進KA門店的配送
四、分析KA門店流量
五、跟蹤KA門店訂單
第四講：產(chǎn)品陳列理貨
一、陳列指導(dǎo)原則
二、陳列形式及表現(xiàn)方法
案例：大潤發(fā)營運規(guī)范——陳列解析
專題討論：如何設(shè)計貨架的產(chǎn)品配置表(排面、排位、排序)?
第五講：門店助銷提升
一、駐店導(dǎo)購培訓(xùn)與管理
1、導(dǎo)購的配置條件
2、導(dǎo)購隊伍的建立(招聘/進場、薪酬及考核體系、工作規(guī)范與紀(jì)律……)
3、導(dǎo)購員的培訓(xùn)：產(chǎn)品知識、企業(yè)文化、心理構(gòu)建、陳列理貨知識、推銷技能……
二、終端媒體化
1、媒體化工具及其使用
案例：可口可樂的終端生動化策略
討論：如何開展創(chuàng)意化助銷?
第六講：門店促銷執(zhí)行
一、促銷方法解析
1、促銷使用中需要關(guān)注的問題
2、常見的促銷形式分析
3、促銷的戰(zhàn)術(shù)設(shè)計
二、促銷活動設(shè)計
1、促銷方案的策劃原則
2、促銷方案系統(tǒng)制定要素評析
3、促銷方案的制定
三、促銷方案的高效執(zhí)行
1、促銷方案的有效溝通
2、促銷前的準(zhǔn)備
3、高效的促銷過程管理
四、促銷效果的評估
1、促銷效果評估的意義
2、促銷效果的評估方法：業(yè)績評估、目的達(dá)成評估、過程控制評估
實戰(zhàn)演練：促銷
第七講：考核KA門店表現(xiàn)
一、結(jié)果性指標(biāo)與過程性指標(biāo)
二、KA門店表現(xiàn)考核指標(biāo)的設(shè)定與實施
專題：KA門店管理表單體系構(gòu)建