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課程大綱：
一：營銷精英的選育用留
選擇人才的面面觀
選擇營銷精英的體系結(jié)構(gòu)
打造麻雀變鳳凰的培育系統(tǒng)
營銷精英都是培訓(xùn)什么
*化使用營銷精英的潛能
營銷團(tuán)隊的“勢”
留下“人”和“心”的文化內(nèi)核
優(yōu)秀銷售團(tuán)隊建設(shè)
優(yōu)秀團(tuán)隊的特征
士氣低落的表現(xiàn)及提高團(tuán)隊士氣
團(tuán)隊中的銷售明星
團(tuán)隊建設(shè)的原則和途徑
團(tuán)隊中的沖突處理
二：銷售管理者營銷目標(biāo)調(diào)研與結(jié)果
執(zhí)行力銷售目標(biāo)的制定與執(zhí)行
為什么要制定銷售目標(biāo)計劃
日工作計劃，月工作計劃（附：計劃模板）
制定銷售目標(biāo)計劃的基本要求
制定銷售目標(biāo)計劃的程序與要領(lǐng)
銷售策略的制定
銷售活動的設(shè)計和推廣
銷售預(yù)算管理與控制
銷售成本核算與費(fèi)用分析
計劃轉(zhuǎn)化為執(zhí)行的步驟
銷售管理者執(zhí)行力的深遠(yuǎn)影響
銷售執(zhí)行的四個心理保證
銷售執(zhí)行的四個行動保證
銷售執(zhí)行的四個流程保證—PDCA循環(huán)
活動：小組工作任務(wù)-建塔
銷售執(zhí)行過程的四大誤區(qū)
三：銷售目標(biāo)的自我跟蹤檢查與監(jiān)督
一、銷售目標(biāo)執(zhí)行過程中的跟蹤檢查
跟蹤檢查的目的是什么？
跟蹤檢查要遵循哪些方法？
建立跟蹤檢查制度要注意哪些要點(diǎn)？
二、銷售人員目標(biāo)管理自我檢查的具體方法
收集信息
給予評價
及時反饋
三、銷售目標(biāo)的修正
銷售目標(biāo)為何一般不要修正？
有哪些原因需要修正銷售目標(biāo)？
如何修正銷售目標(biāo)？
四：營銷團(tuán)隊監(jiān)控與高效輔導(dǎo)
1：經(jīng)營管理分析會議
營銷例會
早會經(jīng)營運(yùn)作
銷售例會的目的、內(nèi)容及注意點(diǎn)
2：營銷精英的導(dǎo)師制輔導(dǎo)和跟蹤
隨訪輔導(dǎo)的原則
隨訪的注意事項
隨訪的技巧
3：業(yè)務(wù)會議 述職及工作溝通
業(yè)務(wù)代表的工作述職
業(yè)務(wù)代表的工作溝通
4：管理表格的設(shè)計與推行
管理控制表格的要點(diǎn)
基礎(chǔ)管理表格
行為、過程管理
銷售活動管理報表
五：營銷團(tuán)隊的激勵與績效考核
1：營銷管理者的激勵藝術(shù)
激勵原理
測試你的激勵藝術(shù)
銷售人員的職業(yè)生涯規(guī)劃
不同銷售人員的需求特點(diǎn)與激勵
有效的表揚(yáng)
激勵方式的多樣化
會議激勵下屬
榜樣激勵下屬
目標(biāo)激勵下屬
尊重激勵下屬
情感激勵下屬
溝通激勵下屬
寬容激勵下屬
贊美激勵下屬
競爭激勵下屬
懲戒激勵下屬
信息化激勵下屬
2：營銷人員的績效考核
不同層次人員考核與激勵的側(cè)重點(diǎn)
如何設(shè)計考核工具？
如何設(shè)計關(guān)鍵績效指標(biāo)
關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)的分類
設(shè)計關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)與工作指標(biāo)
如何順利推進(jìn)考核與激勵工作的開展？
績效考核的輔導(dǎo)和溝通
本課程江猛老師提供一些營銷管理工具:
營銷人員管理工具: 銷售工作日志
銷售人員反省表格;
銷售人員目標(biāo)管理表格;
銷售人員執(zhí)行力管理表格;
銷售人員客戶管理表格;