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大客戶培訓(xùn)課程

【課程大綱】
第一單元：大客戶開發(fā)
第一講  大客戶拓展流程
案例：某印刷機(jī)械廠更新供應(yīng)商的流程……
1、大客戶采購分析
大客戶的采購類型
計劃內(nèi)采購報批流程
領(lǐng)導(dǎo)意志的采購報批流程
項(xiàng)目采購流程
采購流程的啟動方式
案例：兩家供應(yīng)商，在不同的時間點(diǎn)介入……

2、共振型銷售
什么叫共振型銷售
銷售介入采購的四個時間點(diǎn)
共振型銷售的應(yīng)用策略
案例：小李請胡主任吃飯，遇到的困境……

3、大客戶拓展的銷售流程
收集客戶信息
確認(rèn)客戶內(nèi)部角色
跟蹤客戶
搞定關(guān)鍵人物
挖掘和分析需求
推動客戶購買
談判并簽訂合同
深度開發(fā)合作機(jī)會
案例：小竇一年參與九次競標(biāo)，只中了一次……

4、大客戶銷售進(jìn)程節(jié)點(diǎn)
工具：采購流程與銷售流程共振圖

第二講  關(guān)鍵人物跟蹤套路
案例：客戶網(wǎng)站上的秘密……
1、客戶信息的收集
尋找客戶名錄的途徑
客戶的關(guān)鍵信息
案例：某醫(yī)院采購UPS，發(fā)起人是誰？
2、接近關(guān)鍵人物的“4個臺階”
“實(shí)名轉(zhuǎn)接”應(yīng)對方法
突破前臺障礙
識別客戶內(nèi)部角色
明確關(guān)鍵人物及其聯(lián)系方式
話術(shù)：厘清客戶角色和具體職責(zé)的選擇式問句……
3、“誘敵深入”跟蹤法
強(qiáng)化客戶記憶的“電擊術(shù)”
連續(xù)跟蹤的5步法
跟蹤客戶的時間周期
跟蹤話題的設(shè)計
案例：小高和客戶第二次通話時，對方卻不冷不熱……
4、高效約見技巧
約見的時機(jī)與理由
高效約見的5種方法
演練：運(yùn)用電話跟蹤“攔截”客戶的時間……
5、拜訪的禮儀與策略
拜訪的話題
拜訪禮儀
面談溝通策略
案例：蘇總遇到客戶當(dāng)面為難，如何巧妙應(yīng)對……
工具：拜訪客戶的銷售準(zhǔn)備單……

第三講  大客戶公關(guān)
案例：因?yàn)榭床兔?，小任與黃經(jīng)理的關(guān)系急劇升溫…
1、客戶公關(guān)策略
公關(guān)路線圖
搞定關(guān)鍵人物的“4重奏”
案例：孫總與王總是朋友，但小蔡卻沒有搞掂測試部門……
2、培養(yǎng)客戶的好感與信任
銷售人員的“做人”要點(diǎn)
贏得客戶好感和信任的溝通方法
人際吸引原則的運(yùn)用
案例：西門子軟件出了問題，丁經(jīng)理借機(jī)突破客戶關(guān)系……
3、宴請：酒錢花在刀刃上
約請的注意事項(xiàng)
宴請禮儀
如何在酒宴上摸清對方的“隱私”
案例：鄧科長接受宴請，晚上帶來3個哥們……
4、送禮：送貴不如送對
送禮6忌
如何恰到好處地選擇禮品
事半功倍的饋贈策略
分組討論：黃總送了幾十萬的禮物，為什么要開980元的發(fā)票？

第四講  有的放矢促成訂單
1、挖掘客戶需求
需求詢問策略
提問技巧
案例：謝總通常觀察客戶庫房（現(xiàn)場），發(fā)現(xiàn)了新的需求……
2、尋找合作的切入
銷售切入點(diǎn)的含義
5個合作切入點(diǎn)
分組討論：小蘇丟了老客戶，如何從競爭對手那兒奪回來……
3、排除購買障礙
排擠競爭對手
消除客戶內(nèi)部反對意見
全方面促銷
案例：面對力源公司的內(nèi)部不同意見，吉信公司湯總處理的辦法……
4、推動成交的5大里程碑

第二單元：談判策略與技巧
第一講  談判心理分析與控
分組討論：吳老板來購買鋼架結(jié)構(gòu)，氣勢很盛……
1、談判者人格
談判者人格分析
談判者人格的修煉
各類談判對手的性格弱點(diǎn)
2、談判心理分析
預(yù)期心理因
過程心理動態(tài)
結(jié)果心理表現(xiàn)
3、談判的預(yù)期心理
談判者的預(yù)期心理
如何運(yùn)用談判的心理預(yù)期
4、談判的過程心理
關(guān)注焦點(diǎn)及焦點(diǎn)的轉(zhuǎn)移
談判的焦慮感、壓力變化曲線
如何提升對手的談判滿足感
談判者的心理慣勢
決策前后的心理逆轉(zhuǎn)
5、談判心理控制
談判者的心理陷阱
如何在談判中控制心態(tài)
案例：毛經(jīng)理用心理戰(zhàn)術(shù)，應(yīng)對價格同盟……

第二講  評估談判籌碼
案例：默克爾去日本推銷數(shù)控機(jī)床……
1、談判中的“牌”與“籌碼”
什么是談判中的“牌
什么是談判“籌碼”
評估雙方的“牌”和“籌碼”
2、如何掀開對手的“底牌”
剝洋蔥式詢問
威懾性試探
深化雙方的關(guān)系
3、談判賭局
銷售競賽賭局
采購競賽賭局
創(chuàng)新談判賭局
案例：黃光裕如何取得黃陳之戰(zhàn)的勝利……

第三講  談判策略
案例：小唐在QQ上報價，引發(fā)客戶的連續(xù)進(jìn)攻……
1、溝通環(huán)境的運(yùn)用策略
選擇*談判時機(jī)
創(chuàng)造主場優(yōu)勢
2、資源運(yùn)用策略
溝通工具的應(yīng)用技巧
可運(yùn)用的談判資源
3、心理策略
誘敵深入
固化客戶的使用習(xí)慣
車輪
紅臉白臉
以示弱贏得同情
競爭杠桿運(yùn)用
4、主動進(jìn)攻策略
預(yù)設(shè)主戰(zhàn)場
各個擊破
回馬*
蠶食對方
發(fā)出最后通牒
5、防守策略
限制條件
禮尚往來
步為營
拉鋸戰(zhàn)
案例：T公司運(yùn)用杠桿策略，推動代理商……

第四講  價格談判技巧
案例：興通公司對某政府部門采購的報價方式……
1、報價策略
報價前的溝通策略
價格呈現(xiàn)技巧
報價的表述要求
服務(wù)類產(chǎn)品的報價技
項(xiàng)目報價技巧
2、試探對方的底價
試探對方底價的方法
試探對方預(yù)算的方法
3、價格攻防戰(zhàn)術(shù)
客戶進(jìn)攻的“假動作”
讓對方先發(fā)盤
設(shè)定價格防御點(diǎn)
讓價的6個策略
回?fù)魧Ψ降膬r格進(jìn)攻
突破價格封鎖
破解價格同盟對策
案例：“福臨門”大客戶經(jīng)理和華聯(lián)超市談判價格……

大客戶培訓(xùn)課程