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企業(yè)業(yè)績(jī)的多少取決于銷(xiāo)售經(jīng)理的整體水平 企業(yè)戰(zhàn)略實(shí)施成敗取決于銷(xiāo)售經(jīng)理綜合能力 一、課程背景
1、銷(xiāo)售到管理：從銷(xiāo)售*到銷(xiāo)售管理崗位的飛躍需要訓(xùn)練。
2、個(gè)人到團(tuán)隊(duì)：為什么整個(gè)團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)還不如以前他一個(gè)人的業(yè)績(jī)
3、團(tuán)隊(duì)到教練：銷(xiāo)售經(jīng)理如何輔導(dǎo)團(tuán)隊(duì)、激勵(lì)團(tuán)隊(duì)、成為教練型管理者。
4、計(jì)劃到實(shí)施： 為什么銷(xiāo)售經(jīng)理做的計(jì)劃亂七八糟，更不會(huì)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃制定。
5、壓力到目標(biāo)：面對(duì)壓力如何化解，將銷(xiāo)售目標(biāo)分解實(shí)施，完成銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。
6、產(chǎn)品到渠道：面對(duì)產(chǎn)品組合、價(jià)格策略、渠道建設(shè)更是一竅不通。
7、士氣到激勵(lì)：銷(xiāo)售經(jīng)理做一段時(shí)間心態(tài)疲憊，團(tuán)隊(duì)死氣沉沉，一蹶不振。企業(yè)就多了一位不稱(chēng)職的經(jīng)理，少了一位銷(xiāo)售*。
8、方法到對(duì)手：為什么銷(xiāo)售經(jīng)理面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手總是無(wú)計(jì)可施，被動(dòng)挨打。再這樣下去企業(yè)就失去了市場(chǎng)的占有率，慢慢的企業(yè)就失去了競(jìng)爭(zhēng)力。
9、情報(bào)到反饋：不知道那些市場(chǎng)信息需要收集，如何整理信息反饋到總部，這就是為什么企業(yè)家需要做決策總是無(wú)從下手，缺少信息系統(tǒng)。 ?
您不培養(yǎng)銷(xiāo)售經(jīng)理，銷(xiāo)售經(jīng)理就離職到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里去培養(yǎng)了。 ? 如何讓個(gè)人*變成團(tuán)隊(duì)*，有思路、有方法、有工具的全員復(fù)制，快速的實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)，讓銷(xiāo)售經(jīng)理可以帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)攻城掠地、搶占市場(chǎng)。
二、課程內(nèi)容
第一部分：區(qū)域市場(chǎng)銷(xiāo)售瓶頸突破的六場(chǎng)戰(zhàn)役
一、心態(tài)瓶頸
 存在問(wèn)題
1、心理疲軟期
2、等靠要心態(tài)
 破解之道：
1、超越自己，制定挑戰(zhàn)目標(biāo)
2、調(diào)整自己，保持激情工作狀態(tài)
3、塑造和提升職業(yè)化的心態(tài)
二、產(chǎn)品瓶頸
 存在問(wèn)題
1、市場(chǎng)產(chǎn)品老化嚴(yán)重
2、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不合理
 破解之道：
1、敢于推廣新產(chǎn)品
2、老產(chǎn)品開(kāi)發(fā)新網(wǎng)點(diǎn)，新產(chǎn)品推廣老網(wǎng)點(diǎn)
3、優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，善打組合拳
 案例：某企業(yè)的產(chǎn)品組合模型
三、價(jià)格瓶頸
 存在問(wèn)題：
1、卷入價(jià)格戰(zhàn)，以?xún)r(jià)格作為競(jìng)爭(zhēng)手段
2、價(jià)格體系混亂，甚至價(jià)格倒掛
 破解之道
1、價(jià)格歸位，嚴(yán)格執(zhí)行指導(dǎo)價(jià)
2、嚴(yán)格約束渠道行為
 案例：百威啤酒嚴(yán)管渠道商
四、渠道瓶頸
 存在問(wèn)題：
1、渠道相對(duì)單一
2、渠道覆蓋率不高
3、渠道質(zhì)量差
 破解之道：
1、增大渠道覆蓋密度
2、優(yōu)化渠道的維度
 3、優(yōu)化、整合、提升渠道
 案例：某企業(yè)的“五道”計(jì)劃
五、促銷(xiāo)瓶頸
存在問(wèn)題：
1、促銷(xiāo)同質(zhì)化
2、促銷(xiāo)技巧不足
破解之道：
1、促銷(xiāo)要堅(jiān)持差異化
2、促銷(xiāo)要分層次，要有針對(duì)性
 案例：某啤酒企業(yè)的促銷(xiāo)設(shè)計(jì)
六、服務(wù)瓶頸
存在問(wèn)題：
1、缺乏服務(wù)意識(shí)
2、服務(wù)不到位
3、責(zé)任營(yíng)銷(xiāo)不夠
破解之道：
1、加強(qiáng)終端服務(wù)，勤拜訪(fǎng)客戶(hù)
2、規(guī)范服務(wù)項(xiàng)目
3、加深客情關(guān)系
案例：某企業(yè)的終端維護(hù)小技巧
鏈接：區(qū)域市場(chǎng)增量的六個(gè)途徑
第二部分：銷(xiāo)售經(jīng)理核心技能提升及突破
一、銷(xiāo)售經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)及銷(xiāo)售計(jì)劃的制定技巧
 1、為何要制定營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)？
 2、制定什么樣的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)？
 3、制定營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)的SMART法則
案例：牛根生為蒙牛制定銷(xiāo)售目標(biāo)
 4、如何制定組織營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃？
1）如何制定銷(xiāo)售計(jì)劃？
2）如何制定市場(chǎng)計(jì)劃？
附：工作計(jì)劃跟蹤工具：甘特圖
3）如何動(dòng)態(tài)管理營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃？
附：工具：墻貼及日檢核表
鏈接：有效過(guò)程管理的四個(gè)工具和兩個(gè)手段
√四個(gè)管理工具
二個(gè)表格：銷(xiāo)售日?qǐng)?bào)表與日發(fā)貨頻率表
一個(gè)電話(huà)：避免規(guī)律性
一條短信：排出龍虎榜
√二個(gè)管理手段
走動(dòng)管理
現(xiàn)場(chǎng)管理：工具：整改意見(jiàn)書(shū)、市場(chǎng)診斷工具：魚(yú)骨刺圖
 5、如何制定個(gè)人營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃？
1）制定工作計(jì)劃的好處
2）如何制定月計(jì)劃？
3）如何制定周計(jì)劃、日計(jì)劃？
案例：某企業(yè)銷(xiāo)售經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃書(shū)解析
 二、銷(xiāo)售經(jīng)理如何對(duì)下屬進(jìn)行有效管理與輔導(dǎo)
 1、為何要管理與輔導(dǎo)下屬？
1）個(gè)體的特殊性
2）團(tuán)隊(duì)的特殊性
3）客戶(hù)的特殊性
 2、有效管理與提升下屬業(yè)績(jī)的四大手段
1）建立早晚會(huì)管理體系
2）讓自己成為一名銷(xiāo)售教練
3）建立傳幫帶傳承體系
案例：某公司的全員導(dǎo)師制
4）書(shū)面固化成“傻瓜”手冊(cè)
案例：銷(xiāo)售經(jīng)理如何幫扶不同性格類(lèi)型的下屬
三、銷(xiāo)售經(jīng)理要用“四個(gè)一”打造*營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)
 1、我們需要什么樣的團(tuán)隊(duì)精神？
 2、如何打造團(tuán)隊(duì)精神？
“四個(gè)特別”：特別有激情/特別求上進(jìn)/特別負(fù)責(zé)任/特別愛(ài)學(xué)習(xí)
 3、團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力煅造
1）對(duì)公司政策與營(yíng)銷(xiāo)方案清晰
2）執(zhí)行第一，化繁瑣為簡(jiǎn)單
3）抓大放小，要事第一
4）組織第一，團(tuán)隊(duì)第一，選對(duì)人
5）善于管理，學(xué)會(huì)督導(dǎo)和檢查
案例：某企業(yè)為打造團(tuán)隊(duì)，起草隊(duì)歌：《營(yíng)銷(xiāo)人員三大紀(jì)律八項(xiàng)注意》
四、銷(xiāo)售經(jīng)理的全方位溝通技巧
 案例：溝通不暢，帶來(lái)的煩惱
 1、為什么要進(jìn)行溝通？
 2、與上級(jí)溝通的技巧
 3、與同級(jí)溝通的技巧
 4、與下屬溝通的技巧
五、銷(xiāo)售經(jīng)理如何有效激勵(lì)下屬？
 1、發(fā)現(xiàn)激勵(lì)信號(hào)
 2、激勵(lì)基礎(chǔ)——馬斯洛需求層次論
 3、用馬斯洛需求層次論激勵(lì)下屬
 4、激勵(lì)的手段與技巧
 案例：杰克韋爾奇活力曲線(xiàn)
 5、如何用個(gè)人手段激勵(lì)下屬？
 案例：某企業(yè)銷(xiāo)售經(jīng)理是如何激勵(lì)下屬的？
六、銷(xiāo)售經(jīng)理如何在不斷回顧與總結(jié)中提升
 1、銷(xiāo)售經(jīng)理為何要進(jìn)行回顧和總結(jié)？
 2、回顧和總結(jié)的五大要點(diǎn)
 3、工作日志的5W1S1F
 討論：如何通過(guò)撰寫(xiě)銷(xiāo)售日記，全方位提升自己