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大客戶銷售課綱

前言：
在充滿挑戰(zhàn)的銷售環(huán)境里，您也許無法再用哪些傳統(tǒng)的推銷方法去開拓客戶。您的銷售方式是否有效，完全看您能否和客戶建立起一種互惠互利的關(guān)系。如何在銷售和項(xiàng)目開展過程中，隨著推銷活動(dòng)的延續(xù)，透過客戶的各個(gè)層面，與不同部門和決策者進(jìn)行溝通，建立良好的印象和好感，弄清客戶的真實(shí)需求（理性和感性、公心和私心），與大客戶搞好并保持長(zhǎng)期友好的關(guān)系，弄清客戶內(nèi)部人員之間的關(guān)系和不同決策人對(duì)項(xiàng)目的影響，根據(jù)具體的銷售情況和態(tài)勢(shì)，制訂可行的行動(dòng)方案，取得理想的效果，對(duì)每個(gè)一線銷售人員來說，是至關(guān)重要的大事。 
培訓(xùn)目標(biāo)：
1.能夠?qū)Υ罂蛻翡N售流程有一個(gè)非常清晰的脈絡(luò)；
2.了解和學(xué)習(xí)公關(guān)過程中需要具備的各種工具；
3.使用工具讓客戶感到你更加專業(yè)、更加可信；
4.學(xué)習(xí)和使用技巧達(dá)到知己知彼、百戰(zhàn)不殆；
5.通過充分的溝通，達(dá)到信息對(duì)稱，以便可以對(duì)癥下藥；
6.熟悉自己產(chǎn)品和方案的優(yōu)勢(shì)、賣點(diǎn)，取得先手；
7.通過心理分析工具，掌握和處理人脈關(guān)系的方法；
8.成功處理客戶提出各種的異議并達(dá)成雙贏交易。

課程要點(diǎn)：
大客戶銷售的流程和重要步驟
大客戶銷售的概念和特點(diǎn)
解析大客戶銷售流程的的九大部分
展現(xiàn)為爭(zhēng)取達(dá)成銷售成功的十大“利器”- 銷售工具
-流程介紹、梳理和工具的介紹
銷售工具（一）  客戶篩選的準(zhǔn)則
不是所有的人都是你的客戶
為什么要有針對(duì)性的篩選
尋找和篩選客戶的準(zhǔn)則
篩選和分析準(zhǔn)客戶的方法
工具表格，與客戶實(shí)際情況結(jié)合做客戶篩選練習(xí)
銷售工具（二）  拜訪準(zhǔn)備
拜訪準(zhǔn)備成功與失敗的重要因素
準(zhǔn)備重要注意事情
拜訪前的準(zhǔn)備清單和工具
-拜訪案例分析
銷售工具（三）  建立信任
有效接近客戶的步驟要領(lǐng)
銷售訪談開場(chǎng)的內(nèi)容設(shè)計(jì)
十種引起客戶注意的開場(chǎng)
建立信任的三大內(nèi)容和層面
1)案例和模擬扮演 2)工具介紹
銷售工具（四）  客戶需求了解
信息的重要性與搜集方法
調(diào)查四步 – 望、聞、問、切
提問的二種類型 – 開放式、封閉式
客戶主要信息表格和工具
信息問題庫
1)案例分析和經(jīng)驗(yàn)分享 
2)問題庫的建立練習(xí)
銷售工具（五）  客戶需求深度分析
解釋“冰山”原理在銷售中的作用
分析客戶購買的動(dòng)機(jī)
客戶的“公心”和“私心”是什么
分析客戶把門者的需求和心理，保證入圍
搞懂客戶把關(guān)者的需求和心理、影響因素
弄清使用者的需求和心理，引導(dǎo)溝通
1)案例分析與練習(xí) 
2）工具導(dǎo)入與練習(xí)
銷售工具（六）  
引導(dǎo)客戶需求
客戶需求的四種狀態(tài)
客戶不買賬怎么辦
客戶拖延如何處理
怎樣引導(dǎo)客戶認(rèn)同你的想法，取得一個(gè)較快的決定
1)案例分析與演練 
2）工具導(dǎo)入與練習(xí) 
銷售工具（七）  產(chǎn)品或方案特優(yōu)例證
介紹如何了解自己產(chǎn)品的特征以及客戶利益的關(guān)系
掌握自己產(chǎn)品與客戶需求，客戶利益之間的關(guān)系及分析
學(xué)會(huì)如何呈現(xiàn)能使客戶接受的“方案”和“報(bào)價(jià)”
掌握呈現(xiàn)的技巧
學(xué)習(xí)專業(yè)化呈現(xiàn)的指導(dǎo)方針及小組作業(yè)
結(jié)合客戶內(nèi)部產(chǎn)品情況工具練習(xí) 
銷售工具（八）  客戶異議處理
客戶異議的真相和原因分析
客戶異議的種類
處理客戶異議的4大方法
1）異議練習(xí) 
2）異議問題庫的建立和解決方案
銷售工具（九）  銷售態(tài)勢(shì)分析
怎樣處理與客戶內(nèi)部攪局者的關(guān)系
有很多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手卷入的情況下，怎樣展現(xiàn)你的優(yōu)勢(shì)
分析影響銷售的重要要素
分析現(xiàn)狀的工具和策略
如何進(jìn)行正面和負(fù)面的分析和評(píng)估，揚(yáng)長(zhǎng)避短、因勢(shì)利導(dǎo)
建立達(dá)到銷售目的的總體策略和手段
1)案例分析與討論 
2）分析工具練習(xí) 
銷售工具（十）  留存客戶
銷售與挽留的重大意義
挽留客戶的方法
維系客戶的重要準(zhǔn)則和事項(xiàng)
工具介紹與練習(xí) 

講師介紹：韓先生
講師經(jīng)歷： 
工商管理碩士
深圳華南集團(tuán)進(jìn)出口貿(mào)易部經(jīng)理
*AMF保齡球機(jī)構(gòu)區(qū)域銷售經(jīng)理
香港保得工程有限公司北方區(qū)域經(jīng)理
Mercuri International（麥古力國(guó)際）商業(yè)顧問（歐洲*的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)）
Achieve Global（*智越）專職培訓(xùn)師（北美*的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)）
哈佛商學(xué)院 認(rèn)證講師
2004年中國(guó)十大培訓(xùn)師
專業(yè)經(jīng)歷與背景
在過去的26年的工作經(jīng)歷中，大型著名國(guó)際及國(guó)內(nèi)知名公司的部門經(jīng)理及高級(jí)管理人員，其專長(zhǎng)集中在市場(chǎng)營(yíng)銷、企業(yè)管理等：韓老師具有8年多的培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，16年的市場(chǎng)、銷售和8年的管理經(jīng)驗(yàn)。作為企業(yè)高級(jí)咨詢顧問和培訓(xùn)師，為各類企業(yè)和公司做過大約500多場(chǎng)的培訓(xùn)。受訓(xùn)人數(shù)多達(dá)幾萬人。受訓(xùn)客戶集中在IT、通信、醫(yī)藥、制造業(yè)和其他類別的客戶上。韓老師擅長(zhǎng)營(yíng)銷和管理課程，教學(xué)和實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)豐富，功底深厚。實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)和培訓(xùn)科班出身的他多以案例教學(xué)為主，注重與學(xué)員的高度互動(dòng)。寓教于樂，風(fēng)趣幽默。其倡導(dǎo)的以結(jié)果為導(dǎo)向的“快樂培訓(xùn)”深受廣大學(xué)員的好評(píng)。
授課風(fēng)格:
其深厚的市場(chǎng)和管理功底和經(jīng)驗(yàn)、100%的傾情投入，體現(xiàn)出充分的激情，有著強(qiáng)烈的感染力，加上詼諧、幽默的表現(xiàn)形式和手法。

大客戶銷售課綱