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課程背景：

門(mén)店銷(xiāo)售初期，導(dǎo)購(gòu)說(shuō)什么？如何說(shuō)？如何開(kāi)場(chǎng)才能夠吸引住顧客的興趣？
吸引住顧客興趣后，如何用有效的提問(wèn)才能找到顧客的需求點(diǎn)，找到銷(xiāo)售引爆點(diǎn)？
顧客對(duì)產(chǎn)品有一定興趣后，如何進(jìn)一步擴(kuò)大、刺激顧客的興趣，讓顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望進(jìn)一步沸騰？ 
顧客在購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程中，如何做方能有效化解顧客的異議，影響顧客？
促單成交的時(shí)機(jī)及有效方法，時(shí)機(jī)太早太遲都可能貽誤時(shí)機(jī)，如何促單成交？
面對(duì)成交后的顧客，怎么做能夠讓顧客自己買(mǎi)了還帶自己的熟人朋友也來(lái)買(mǎi)？

大綱：
導(dǎo)言案例：這款首飾太漂亮亮了！ 
導(dǎo)致結(jié)果：本色習(xí)慣性銷(xiāo)售的“三隨便”現(xiàn)象?。?！
討論：門(mén)店的“三隨便”導(dǎo)致的“三麻木”結(jié)果
解碼：5W7步法解碼導(dǎo)購(gòu)銷(xiāo)售技巧
實(shí)戰(zhàn)終端第一講：營(yíng)業(yè)準(zhǔn)備
一、營(yíng)業(yè)前的三大準(zhǔn)備
情景案例：簽證案例討論——心態(tài)值多少錢(qián)？
二、導(dǎo)購(gòu)的“三心二意”
1、進(jìn)取心看待過(guò)程
2、平常心看待結(jié)果
3、感恩心看待一切
4、在意顧客的問(wèn)題和感受
課堂討論：導(dǎo)購(gòu)的定位

實(shí)戰(zhàn)終端第二講：開(kāi)場(chǎng)迎賓——門(mén)店開(kāi)場(chǎng)的吸引力法則
一、你靠什么讓顧客信賴(lài)你
情景案例：義烏市小商品城門(mén)店的銷(xiāo)售經(jīng)
二、日常導(dǎo)購(gòu)開(kāi)場(chǎng)習(xí)慣分析
1、太冷太熱
2、太強(qiáng)勢(shì)太弱勢(shì)
3、顧客進(jìn)店心理分析
三、*開(kāi)場(chǎng)時(shí)機(jī)與方式
1、6個(gè)*接觸點(diǎn)的把握
2、3個(gè)接觸顧客的*方法
四、直線(xiàn)直白式開(kāi)場(chǎng)與曲線(xiàn)委婉式開(kāi)場(chǎng)——建立“三好吸引場(chǎng)”
1、說(shuō)好話(huà)建立吸引
2、做好事建立吸引
3、好借口建立吸引
案例討論：門(mén)店銷(xiāo)售的6個(gè)經(jīng)典開(kāi)局討論

實(shí)戰(zhàn)終端第三講：尋找、激發(fā)顧客的需求——找到、點(diǎn)燃銷(xiāo)售的引爆點(diǎn)
一、顧客購(gòu)買(mǎi)4大因素
二、銷(xiāo)售的4個(gè)突破點(diǎn)
三、解讀需求
1、“三層聽(tīng)”尋找顧客需求
2、“聽(tīng)三層”尋找顧客需求
四、開(kāi)發(fā)顧客需求，創(chuàng)造銷(xiāo)售引爆點(diǎn)
1、開(kāi)發(fā)需求的四層漏斗*提問(wèn)法
2、“三從四壓五問(wèn)”開(kāi)發(fā)顧客需求
3、快樂(lè)痛苦刺激顧客需求，點(diǎn)燃銷(xiāo)售引爆點(diǎn)
案例討論：顧客直接指定要特價(jià)品而特價(jià)品已經(jīng)銷(xiāo)售完，如何開(kāi)發(fā)顧客需求？

實(shí)戰(zhàn)終端第四講：產(chǎn)品推薦——用顧客聽(tīng)的懂喜歡聽(tīng)的語(yǔ)言解說(shuō)產(chǎn)品
一、什么樣的價(jià)值在顧客眼里是有用的
二、讓顧客耳動(dòng)——有理有據(jù)有邏輯的介紹產(chǎn)品
視頻：看《奮斗》感悟FABE技巧運(yùn)用 
課堂訓(xùn)練：服裝/小家電/皮鞋/化妝品的FABE價(jià)值訓(xùn)練
三、讓顧客眼動(dòng)——有聲有色有故事的介紹產(chǎn)品 
1、入情：讓產(chǎn)品和顧客建立感性關(guān)系
2、入景：產(chǎn)品場(chǎng)景化、情景化
3、“有聲有色”介紹產(chǎn)品的三個(gè)時(shí)機(jī)
情景案例：久盛地板導(dǎo)購(gòu)的有聲有色銷(xiāo)售技巧

實(shí)戰(zhàn)終端第五講：化解異議
一、異議管理
二、化解異議技巧——做“能說(shuō)會(huì)道”的銷(xiāo)售人員
感悟：從馮小剛的答記者問(wèn)，看銷(xiāo)售人員的“能說(shuō)會(huì)道”
1、不能說(shuō)不會(huì)道的銷(xiāo)售人員
2、能說(shuō)不會(huì)道的銷(xiāo)售人員
3、能說(shuō)還要會(huì)道
——銷(xiāo)售人員的雙向思維訓(xùn)練
三、面對(duì)異議的正話(huà)反說(shuō)與反話(huà)正說(shuō)
1、面對(duì)顧客異議妙打太極
2、建立異議庫(kù)
3、價(jià)格異議的四種應(yīng)對(duì)方法
案例討論：你們這款產(chǎn)品再便宜100元我就要了，否則我到別人家去買(mǎi)了 ! 
面對(duì)顧客以上異議如何接招？

實(shí)戰(zhàn)終端第六講：主動(dòng)成交——成交落錘的時(shí)機(jī)與方法
一、影響成交率的三大要素？
1、產(chǎn)品本身因素
2、顧客本身原因
3、銷(xiāo)售人員原因
二、成交的信號(hào)識(shí)別及時(shí)機(jī)把握
1、銷(xiāo)售末期顧客的心理、語(yǔ)言特征
2、識(shí)別顧客表面購(gòu)買(mǎi)信號(hào)
3、二看一聽(tīng)識(shí)別法
三、四給成交法
1、制造靜態(tài)熱銷(xiāo)推力——信心成交法
2、制造動(dòng)態(tài)熱銷(xiāo)推力——價(jià)值成交法
3、制造利益推力——誘惑成交法
4、制造障礙推力——障礙成交
四、四種性格顧客的成交落錘
1、冷靜完美人：邏輯總結(jié)落錘
2、和氣猶豫人：鼓勵(lì)推動(dòng)落錘
3、沖動(dòng)表達(dá)人：贊美拉動(dòng)落錘
4、強(qiáng)勢(shì)果斷人：示弱順勢(shì)落錘
五、引導(dǎo)顧客關(guān)聯(lián)購(gòu)買(mǎi)
1、引導(dǎo)顧客關(guān)聯(lián)購(gòu)買(mǎi)的3個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)
2、關(guān)聯(lián)購(gòu)買(mǎi)技巧

老師介紹：
◎ 連鎖門(mén)店運(yùn)營(yíng)專(zhuān)家；
◎ PTT國(guó)際認(rèn)證講師；
◎ 全國(guó)十強(qiáng)策劃?rùn)C(jī)構(gòu)商學(xué)院講師；
◎ 10余年一線(xiàn)市場(chǎng)推廣與營(yíng)銷(xiāo)管理工作經(jīng)驗(yàn)；
◎ 跨國(guó)外資公司營(yíng)運(yùn)經(jīng)理、培訓(xùn)經(jīng)理經(jīng)歷；
◎ 內(nèi)資企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)事業(yè)部營(yíng)銷(xiāo)副總經(jīng)歷；
8年市場(chǎng)一線(xiàn)銷(xiāo)售到營(yíng)銷(xiāo)副總實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，亞洲連鎖巨頭深圳百麗控股培訓(xùn)部經(jīng)理，內(nèi)資建材企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)副總經(jīng)歷， 7年管理培訓(xùn)輔導(dǎo)工作經(jīng)驗(yàn)。
參與規(guī)劃百麗企業(yè)大學(xué)項(xiàng)目、安踏企業(yè)大學(xué)項(xiàng)目、潯興企業(yè)大學(xué)項(xiàng)目、策劃實(shí)施羅蒙商學(xué)院終端培訓(xùn)項(xiàng)目、策劃匹克商學(xué)院項(xiàng)目并授課22期管理運(yùn)營(yíng)培訓(xùn)， CCDD女裝零售學(xué)院培訓(xùn)合作，米皇羊絨終端零售學(xué)院整案項(xiàng)目，星光商學(xué)院（珠寶）整案項(xiàng)目。
專(zhuān)注于:企業(yè)連鎖運(yùn)營(yíng)管理，企業(yè)大學(xué)運(yùn)營(yíng)整案項(xiàng)目，終端門(mén)店管理，銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)打造、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)訓(xùn)練體系等。