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家居建材企業(yè)招商人員培訓(xùn)

培訓(xùn)大綱：
第一部分  家居建材行業(yè)發(fā)展趨勢與市場格局分析
一、建材行業(yè)的行業(yè)特征與發(fā)展格局
競爭加劇背后的市場格局變化
市場格局的變換與競爭態(tài)勢
深度分銷與精細(xì)化管理呼之欲出
主動(dòng)營銷迎來新的發(fā)展機(jī)遇
二、經(jīng)銷商選擇的戰(zhàn)略意義
企業(yè)戰(zhàn)略的實(shí)現(xiàn)者與個(gè)體價(jià)值的意義
經(jīng)銷商成為市場營銷成敗的最小單元
重新啟動(dòng)市場的成本遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于穩(wěn)定的經(jīng)營
經(jīng)銷商價(jià)值的判斷與分析

第二部分 家居建材行業(yè)渠道與經(jīng)銷商的特征分析
一、家居建材行業(yè)渠道特征
家居建材企業(yè)的一般渠道策略
經(jīng)銷商渠道的價(jià)值和重要性
家居建材行業(yè)常見渠道類型
家居建材企業(yè)區(qū)域市場規(guī)劃方法
家居建材行業(yè)主要銷售渠道分析
二、經(jīng)銷商特征分析
經(jīng)銷商利益分析VS廠家利益分析
家居建材行業(yè)經(jīng)銷商特點(diǎn)分析
成功經(jīng)銷商的特質(zhì)
三、家居建材行業(yè)常見招商模式分析
家居建材行業(yè)的常見招方式及優(yōu)劣勢分析
快速招商的模式與方法
如何打造“樣板”市場
四、招商人員必須掌握的“五項(xiàng)技能”
倒背如流六件事
核心信息提煉的“三句伴”
經(jīng)銷商的能力素質(zhì)評估
終端的質(zhì)量評估
市場走訪與競品調(diào)研

第三部分 經(jīng)銷商開發(fā)的五步曲
第一步：市場調(diào)研與規(guī)劃
區(qū)域市場的經(jīng)濟(jì)狀況分析
區(qū)域市場特征與選址策略
市場細(xì)分與產(chǎn)品組合
區(qū)域終端布局與消費(fèi)特征分析
第二步：經(jīng)銷商的選擇
選擇優(yōu)秀經(jīng)銷商的標(biāo)準(zhǔn)
目標(biāo)經(jīng)銷商“素描”練習(xí)
家居建材行業(yè)目標(biāo)經(jīng)銷商重點(diǎn)目標(biāo)
尋找目標(biāo)經(jīng)銷商的渠道
第三步：經(jīng)銷商拜訪與溝通
拜訪經(jīng)銷商需要做哪些準(zhǔn)備
拜訪經(jīng)銷商的“三步驟”
如何讓經(jīng)銷商相信我們
拜訪經(jīng)銷商的“明察”與“暗訪”

第四步：談判與簽約
如何進(jìn)行招商談判
談判時(shí)間、地點(diǎn)與方式的選擇
簽訂合同需要注意的事項(xiàng)
經(jīng)銷商合作的法律風(fēng)險(xiǎn)防控
什么樣的經(jīng)銷商不能選
第五步：市場啟動(dòng)與運(yùn)營輔導(dǎo)
啟動(dòng)市場必須要做的“五件事”
如何進(jìn)行經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)
如何教會經(jīng)銷商進(jìn)行市場推廣
如何教會導(dǎo)購銷售產(chǎn)品
如何做好門店的開業(yè)促銷
如何做好企業(yè)的品牌推廣

講師介紹:
背景介紹
崔學(xué)良老師專注于企業(yè)人力資源價(jià)值管理、終端消費(fèi)者行為研究和企業(yè)終端標(biāo)準(zhǔn)化管理的研究和實(shí)踐工作，形成了系統(tǒng)和獨(dú)到的人力資源價(jià)值管理理論、消費(fèi)者行為研究理論、渠道管理理論、情境終端標(biāo)準(zhǔn)化管理理論。開發(fā)了多個(gè)終端管理人員終端管理提升模型和終端銷售人員銷售能力提升模型，對于提升企業(yè)渠道管理管理能力有著積極的作用。
粘度營銷理論被稱為21世紀(jì)最為顛覆性的營銷理論，博弈營銷理論是新的市場環(huán)境下，企業(yè)突圍的關(guān)鍵促銷模式，已經(jīng)被眾多企業(yè)采用，并取得了顯著的市場效果。
崔學(xué)良老師根據(jù)企業(yè)人力資源價(jià)值管理的需求，運(yùn)用現(xiàn)代企業(yè)管理的理念，針對性的開發(fā)了企業(yè)人力資源價(jià)值管理模型，以企業(yè)人力資源價(jià)值提升為切入點(diǎn)，通過系統(tǒng)性的思考和提升，*程度的實(shí)現(xiàn)企業(yè)人力資源價(jià)值的提高。
渠道管控模式、消費(fèi)者行為模式和終端系統(tǒng)管理模式是所有銷售型企業(yè)銷售管理模式提升的重點(diǎn)。崔學(xué)良老師從渠道管控模式的實(shí)踐出發(fā)，協(xié)助企業(yè)建立起基于競爭為核心，合作為基礎(chǔ)，價(jià)值實(shí)現(xiàn)為目標(biāo)的渠道管控模式，對于提高渠道經(jīng)銷商的管理能力，幫助企業(yè)做好經(jīng)銷商培訓(xùn)，打造一支有戰(zhàn)斗力的經(jīng)銷商隊(duì)伍方面，都起到了積極的作用?，F(xiàn)代商業(yè)社會對消費(fèi)者行為的研究是終端銷售的最高境界，只有掌握了消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣，了解了消費(fèi)者的消費(fèi)需求，才能夠建立一套符合終端銷售情境需求的終端銷售模式，其中以門店管理培訓(xùn)和終端銷售技巧培訓(xùn)為核心的終端培訓(xùn)課程，得到了企業(yè)的高度認(rèn)可。作為終端系統(tǒng)管理模式的創(chuàng)始人和倡導(dǎo)者，崔學(xué)良老師希望協(xié)助企業(yè)建立一套系統(tǒng)的終端管理模式，來實(shí)現(xiàn)企業(yè)終端管理標(biāo)準(zhǔn)化、銷售技能系統(tǒng)化和終端內(nèi)涵一體化的終端銷售商業(yè)模式。
崔學(xué)良老師曾任大型國有企業(yè)高級管理人員，外資管理咨詢公司高級管理咨詢顧問、國內(nèi)本土知名市場營銷管理咨詢公司管理咨詢顧問、大型民營企業(yè)高級人力資源管理工作。崔學(xué)良老師在國內(nèi)多家知名媒體發(fā)表專業(yè)管理文章數(shù)百篇。

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