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大客戶(hù)銷(xiāo)售訓(xùn)練培訓(xùn)
課程大綱：
第一章 顧問(wèn)式大客戶(hù)銷(xiāo)售概述
一、什么是大客戶(hù)銷(xiāo)售
案例：某企業(yè)老總對(duì)大客戶(hù)銷(xiāo)售的感嘆
二、顧問(wèn)式銷(xiāo)售模式解析
1.什么是顧問(wèn)式銷(xiāo)售
2.為何要開(kāi)展顧問(wèn)式銷(xiāo)售
3.顧問(wèn)式銷(xiāo)售顧問(wèn)什么
4.顧問(wèn)式銷(xiāo)售如何開(kāi)展
三、從產(chǎn)品導(dǎo)向型銷(xiāo)售模式到客戶(hù)導(dǎo)向型的營(yíng)銷(xiāo)模式
1、以4P為核心的產(chǎn)品導(dǎo)向型銷(xiāo)售模式
2、以4C為核心的客戶(hù)導(dǎo)向型營(yíng)銷(xiāo)模式
案例分析：王明的困惑
四、顧問(wèn)式大客戶(hù)銷(xiāo)售的推進(jìn)流程十大步驟
1.電話邀約 
2.客戶(hù)拜訪 
3.初步方案 
4.細(xì)節(jié)交流 
5.框架性需求確認(rèn) 
6.項(xiàng)目評(píng)估（招投標(biāo)）
7.項(xiàng)目談判 
8.簽訂合約
9.項(xiàng)目實(shí)施
10.項(xiàng)目驗(yàn)收

第二章 大客戶(hù)的開(kāi)發(fā)與溝通實(shí)效策略
一、目標(biāo)客戶(hù)的選擇與分析
1.目標(biāo)客戶(hù)選擇的途徑
2.質(zhì)量型目標(biāo)客戶(hù)標(biāo)準(zhǔn)
3.目標(biāo)客戶(hù)的價(jià)值評(píng)估
二、分析客戶(hù)內(nèi)部的組織結(jié)構(gòu) 
1.客戶(hù)內(nèi)部組織結(jié)構(gòu)形式
2.客戶(hù)內(nèi)部業(yè)務(wù)流程模式
3.鎖定并接近關(guān)鍵決策人 
三、客戶(hù)拜訪實(shí)效策略
1、約見(jiàn)客戶(hù)的方法
2、拜訪客戶(hù)的準(zhǔn)備
觀念上的準(zhǔn)備
行動(dòng)上的準(zhǔn)備
3、工具與資料的準(zhǔn)備
4、接近客戶(hù)的5個(gè)有效方法
問(wèn)題接近法、
介紹接近法、
利益接近法、
送禮接近法、
贊美接近法。
情景模擬：如何進(jìn)行成功高效的客戶(hù)拜訪（5分鐘）

四、高效的客戶(hù)溝通策略
1、太極溝通模式
建立信任
挖掘需求
產(chǎn)品說(shuō)明
業(yè)務(wù)成交

2、客戶(hù)性格類(lèi)型分析與溝通技巧
分析型
權(quán)威型
合群型
表現(xiàn)型
情景模擬：與不同類(lèi)型的客戶(hù)溝通（10分鐘）

3、 深度挖掘客戶(hù)需求的*問(wèn)詢(xún)模式
背景詢(xún)問(wèn) SITUATION
難點(diǎn)詢(xún)問(wèn) P ROBLEM
暗示詢(xún)問(wèn) I MPLICATIONS
需求--滿(mǎn)足詢(xún)問(wèn) N EED PAYOFF
案例：從《賣(mài)拐》看*問(wèn)詢(xún)模式的威力
案例：為什么不能這樣問(wèn)客戶(hù)
案例：海爾空調(diào)導(dǎo)購(gòu)顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)啟示
情景模擬：運(yùn)用*模式問(wèn)詢(xún)客戶(hù)（6分鐘）

4、FABEEC銷(xiāo)售術(shù)
Features ：特色 → 因?yàn)?hellip;…
Advantages ：優(yōu)點(diǎn) → 這會(huì)使得……
Benefits ：利益 → 那也就是……
Evidence ：見(jiàn)證 → 你可以了解到……
Experience ：體驗(yàn) → 你來(lái)親自感受一下……
confirm： 確認(rèn) → 你覺(jué)得……
情景模擬：用FABEC銷(xiāo)售術(shù)對(duì)客戶(hù)介紹產(chǎn)品（5分鐘）

5、抓住客戶(hù)心理高效成單的8大絕招
喜好趨同
給予償還（互惠）
拒絕退讓
落差對(duì)比
承諾一致
社會(huì)認(rèn)同
權(quán)威印證
機(jī)會(huì)短缺
情景模擬：利用以上方法與客戶(hù)快速成交（10分鐘）

第三章 如何實(shí)現(xiàn)高效的客戶(hù)談判策略
一、成功談判的5大關(guān)鍵技巧
1、開(kāi)場(chǎng)技巧 
迂回式開(kāi)場(chǎng)白
單刀直入式開(kāi)場(chǎng)白
案例：鄧小平談判。flv
討論：開(kāi)場(chǎng)白如何設(shè)計(jì)
討論：如何贊美對(duì)方
2、提問(wèn)技巧 
案例：張良與樊噲勸劉邦
討論：封閉式提問(wèn)與開(kāi)放式提問(wèn)如何有效使用
3、傾聽(tīng)技巧
案例：聽(tīng)見(jiàn)與聽(tīng)到 
4、闡述技巧
案例：FABEC闡述策略
5、答復(fù)技巧
案例：工資談判
二、銷(xiāo)售談判中的10個(gè)應(yīng)變策略
1.開(kāi)門(mén)見(jiàn)山
2.夸大的表情
3.預(yù)算的陷阱
4.先失后得
5.攻擊要塞
6.“白臉”“黑臉”
7.“轉(zhuǎn)折”為先
8.文件戰(zhàn)術(shù)
9.期限效果
10.調(diào)整議題
三、客戶(hù)合作意向的積極訊號(hào)
1、非言辭的訊號(hào)
2、言辭的訊號(hào) 
情景模擬：項(xiàng)目談判過(guò)程對(duì)抗演練

第三章 客戶(hù)關(guān)系管理策略
一、客戶(hù)關(guān)系的三大核心
1.信任
2.安心
3.價(jià)值
二、客戶(hù)關(guān)系的本質(zhì)是什么
1、交情不等于客情
2、客戶(hù)關(guān)系的核心是利益而不是友情
三、客戶(hù)關(guān)系的四個(gè)層次
1.親密關(guān)系；
2.面對(duì)面關(guān)系；
3.品牌關(guān)系；
4.疏遠(yuǎn)關(guān)系；
四、開(kāi)展服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)提升客戶(hù)關(guān)系
1.服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的威力
案例：IBM成功之道給我們的啟發(fā)
2.服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的三大理念
客戶(hù)滿(mǎn)意
關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)
超值服務(wù)
案例：海爾的服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)給我們的啟示  

老師介紹：閆治民  
閆治民
主要背景：
清華大學(xué)、吉林大學(xué)、鄭州大學(xué)等總裁班特邀講師
中國(guó)職業(yè)經(jīng)理人（CPM）培訓(xùn)認(rèn)證中心特聘講師
中國(guó)國(guó)際品牌發(fā)展戰(zhàn)略聯(lián)合會(huì)特邀專(zhuān)家
將營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)課程和教練技術(shù)課程完美結(jié)合者
暢銷(xiāo)書(shū)《職業(yè)化，生存硬道理》、《狼道營(yíng)銷(xiāo)》作者

個(gè)人簡(jiǎn)介：
國(guó)內(nèi)首位將營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)課程和教練技術(shù)課程完美結(jié)合者。營(yíng)銷(xiāo)非戰(zhàn)爭(zhēng)理論創(chuàng)立者。中國(guó)人本營(yíng)銷(xiāo)體系創(chuàng)立者。DET式培訓(xùn)模式{課前診斷（diagnose） +課中體驗(yàn)（experience）+課后跟蹤（track）}創(chuàng)立者。
閆治民老師擁有5年市場(chǎng)一線實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，7年中高層管理經(jīng)驗(yàn)，8年職業(yè)講師經(jīng)驗(yàn)。歷任新加坡建筑與貿(mào)易集團(tuán)（中國(guó)）有限公司銷(xiāo)售代表、銷(xiāo)售經(jīng)理、金星啤酒集團(tuán)市場(chǎng)部經(jīng)理及營(yíng)銷(xiāo)副總、意大利科思敏設(shè)備（深圳）有限公司營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)。
閆老師始終強(qiáng)調(diào)“實(shí)戰(zhàn)、實(shí)效、實(shí)用”原則，在門(mén)店管理及銷(xiāo)售技巧、營(yíng)銷(xiāo)渠道管理、銷(xiāo)售談判、大客戶(hù)銷(xiāo)售、終端營(yíng)銷(xiāo)、營(yíng)銷(xiāo)人員實(shí)戰(zhàn)技能提升、狼性營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)打造等方面擁有豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，并系統(tǒng)研修NLP、教練技術(shù)、*模式等課程，獨(dú)創(chuàng)富有激情的演講式體驗(yàn)培訓(xùn)，通過(guò)生動(dòng)的案例故事、經(jīng)典的游戲、情景演練使課程寓教于樂(lè)，培訓(xùn)效果非常突出。閆老師曾為九陽(yáng)、美的、中宇衛(wèi)浴進(jìn)行過(guò)全國(guó)輪訓(xùn)，并受到高度好評(píng)。

培訓(xùn)風(fēng)格：
閆老師的培訓(xùn)富有激情，互動(dòng)性強(qiáng)，具有很強(qiáng)的感染力。內(nèi)容充實(shí)新穎、經(jīng)典案例穿插其中，使培訓(xùn)內(nèi)容深入淺出，深受學(xué)員好評(píng)；
閆老師的課程注重實(shí)戰(zhàn)、實(shí)效，以其核心精髓的內(nèi)容，讓學(xué)員易學(xué)易懂，學(xué)以致用。
閆老師在培訓(xùn)中充分運(yùn)用教練技術(shù)，使學(xué)員在培訓(xùn)中能和老師達(dá)到最高的溶合境界。

部分客戶(hù)：
消費(fèi)品、家電行業(yè)：青島海爾、絲寶股份（2次）、韓國(guó)正官莊人參（3次）、日本資生堂、哈爾濱啤酒集團(tuán)、金威啤酒集團(tuán)、麒麟啤酒（大連）、月山啤酒集團(tuán)、山東好當(dāng)家海洋食品、杭州商源集團(tuán)、北京味全奶粉、梨花春酒、千禧酒業(yè)、山西百世酒業(yè)、三劍客奶業(yè)、島上草奶業(yè)、維維豆奶、中沃飲料、嘉里糧油（金龍魚(yú)）、叮當(dāng)牛乳業(yè)、百圓干菜、石磨坊調(diào)料、寶豐酒、伊川杜康、酒鬼酒、貴州習(xí)酒、萊蕪酒類(lèi)協(xié)會(huì)、九頭崖飲用水、遠(yuǎn)村蘋(píng)果醋、朝日啤酒、致中和酒業(yè)、科迪食品（2次）、三全食品、九陽(yáng)電器（全國(guó)巡回）、美的精品電器（全國(guó)巡回）、蘇泊爾、帥康電器、愛(ài)仕達(dá)電器、超人電器、星星電器、圣象地板（2次）、歐圣地板、升達(dá)地板、百得電器、三得利酒業(yè)（3次）、蘭州正大集團(tuán)、百年糊涂酒、海天調(diào)味品、山西潤(rùn)生集團(tuán)、榮信集團(tuán)、遠(yuǎn)東控股、創(chuàng)維集團(tuán)、海信洗衣機(jī)、第六空間家具、求實(shí)美居家具、紅星美凱龍、歐普照明、松下電器、方太廚具、晨冠乳業(yè)、浙江安賽生物科技、晚安家居、騰暉貿(mào)易有限公司（椰島鹿龜酒）、大連給海晏堂、博西家電、瀘洲老窖、東方刺繡家紡

鞋服行業(yè)：香港老爺車(chē)服飾、福建霸克鞋業(yè)、鄭州貝斯蘭德女褲、馬拉丁服裝、袋鼠皮具、奧康鞋、浪莎襪業(yè)、哈森鞋業(yè)
金融、地產(chǎn)、商業(yè)、IT：中國(guó)石化（上海）、中國(guó)移動(dòng)（上海）、中信銀行、太平保險(xiǎn)、嘉禾保險(xiǎn)、江蘇沭陽(yáng)東吳村鎮(zhèn)銀行、句榮銀行、農(nóng)業(yè)銀行廣州北秀支行、青島農(nóng)商行、江西國(guó)盛證券、中國(guó)聯(lián)通（河南）、鄭州郵政、內(nèi)蒙郵政、三星手機(jī)、七喜電腦、大有制版、日本富士通、北京利通天下科技有限公司、新華商業(yè)廣場(chǎng)、信陽(yáng)步行街、神州數(shù)碼、漢飛地產(chǎn)、北京瑞賽博網(wǎng)絡(luò)技術(shù)、北京惟明力通工程監(jiān)理、惠普（2次）
工業(yè)品行業(yè)：安鋼集團(tuán)、美的*空調(diào)、美的凈水設(shè)備、瑞士奇石樂(lè)、科思敏（中國(guó)）、E-STAR、安信汽貿(mào)、致同汽貿(mào)、香港兆榮集團(tuán)、中建五局、澳瑞特、金山化工、新疆藍(lán)山化工、浙江光華塑業(yè)、鄭州天基管業(yè)、中國(guó)再生資源總公司、旭硝子汽車(chē)玻璃、津西金蘭冷軋板、上海威益汽車(chē)用品、豐華汽車(chē)銷(xiāo)售、虎霸工程機(jī)械、宏騰包裝、大連創(chuàng)新齒輪箱、四川利森建材集團(tuán)、海螺型材、浙江悉奧涂料、柳州東方工程橡膠制品、廣州歐神諾陶瓷、羅馬利奧磁磚、晶尊陶瓷、寶鋼梅山、天合光能（光伏）、中宇衛(wèi)?。ㄝ営?xùn)）、靈山水泥、禹州水泥、無(wú)錫前程包裝集團(tuán)、駱駝集團(tuán)、比克電池、快速電梯、盾安集團(tuán)、南方水泥、南京亞派科技、熔盛重工、中國(guó)南車(chē)、中國(guó)鐵建重工集團(tuán)、北京馬自達(dá)、皇明太陽(yáng)能、德州聯(lián)合石油機(jī)械、常工集團(tuán)、中辰電纜、三一重工（6次）、力諾特太陽(yáng)能（5次）、環(huán)球石材集團(tuán)、中聯(lián)重科（7次）、金洋煅燒高嶺土有限公司、有信達(dá)集團(tuán)、北川中聯(lián)水泥、巨化集團(tuán)、東菱震動(dòng)、儀征雙環(huán)、上海維宏數(shù)控、四方車(chē)輛、常林集團(tuán)、新大洲本田
農(nóng)資、醫(yī)藥行業(yè)：白龜化工集團(tuán)、新疆康地種業(yè)、心連心化肥、河北冀農(nóng)集團(tuán)、河南森隆集團(tuán)、鄭州同輝生物科技、開(kāi)封依生藥業(yè)、遼寧朗生藥業(yè)、中化化肥集團(tuán)、大連偉達(dá)牧業(yè)、鄭州亞衛(wèi)藥業(yè)、鄭州大亞藥業(yè)、青島東生藥業(yè)、利達(dá)農(nóng)藥、濟(jì)南環(huán)山飼料、正邦集團(tuán)（3次）、云南白藥

精典課程：《營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)建設(shè)》、《狼道營(yíng)銷(xiāo)人員實(shí)戰(zhàn)技能特訓(xùn)》、《大客戶(hù)銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練》、《卓越的門(mén)店管理與導(dǎo)購(gòu)技巧》、《輕松掙大錢(qián)-經(jīng)銷(xiāo)商贏利模式創(chuàng)新》、《銷(xiāo)售心理學(xué)》、《卓越的銷(xiāo)售談判實(shí)戰(zhàn)策略》 
大客戶(hù)銷(xiāo)售訓(xùn)練培訓(xùn)