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農(nóng)商行經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)型培訓(xùn)

課程背景：
*農(nóng)村工作領(lǐng)導(dǎo)小組辦公室主任韓俊指出，*一號(hào)文件關(guān)于農(nóng)村信用社的改革提了一個(gè)非常重要的要求，無(wú)論怎么改，一定要在總體上保證農(nóng)村信用社縣域法人地位和數(shù)量總體穩(wěn)定。
1. 掛牌容易發(fā)展難：很多農(nóng)信社轉(zhuǎn)型成為農(nóng)商銀行以后，換名而未換路，還是按照傳統(tǒng)思維的戰(zhàn)略布局、運(yùn)營(yíng)體制、管理思路、盈利模式、風(fēng)險(xiǎn)管控、人才培育等，難以突圍發(fā)展模式困局。
2. 差異容易錯(cuò)位難：網(wǎng)點(diǎn)多、人員多、覆蓋面廣是農(nóng)村信用社農(nóng)商行的傳統(tǒng)優(yōu)勢(shì)，但隨著互聯(lián)網(wǎng)金融及電子渠道業(yè)務(wù)的快速發(fā)展，物理網(wǎng)點(diǎn)的經(jīng)營(yíng)定位不精準(zhǔn)、服務(wù)功能不完善已不能滿(mǎn)足城鄉(xiāng)居民、中微小企業(yè)等多方面、全方位、智能化的金融服務(wù)需求，難以保住市場(chǎng)份額。
3. 營(yíng)銷(xiāo)容易盈利難：脫離市場(chǎng)開(kāi)發(fā)產(chǎn)品導(dǎo)致創(chuàng)新滯后，使其無(wú)法精準(zhǔn)對(duì)接市場(chǎng)需求，限制了業(yè)務(wù)發(fā)展和市場(chǎng)開(kāi)拓；電子銀行業(yè)務(wù)特色優(yōu)勢(shì)不明顯，金融產(chǎn)品及服務(wù)的創(chuàng)新力度和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力與同業(yè)相比處于劣勢(shì)，加上服務(wù)手段、經(jīng)營(yíng)手段單一，多元化發(fā)展成效甚微，難以參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。
4. 團(tuán)伙容易團(tuán)隊(duì)難：人員綜合素質(zhì)參差不齊，主動(dòng)性不強(qiáng)，一專(zhuān)多能不突出，團(tuán)隊(duì)缺乏共同追尋的企業(yè)文化與奮斗路徑，人力優(yōu)勢(shì)未轉(zhuǎn)換為生產(chǎn)力，難以發(fā)揮人才優(yōu)勢(shì)。
5. 管理容易管控難：經(jīng)濟(jì)發(fā)展變幻莫測(cè)、風(fēng)險(xiǎn)管理體系不健全、流程不完善，行業(yè)發(fā)展認(rèn)識(shí)不足，識(shí)別防控能力不強(qiáng)等，導(dǎo)致風(fēng)險(xiǎn)管理與業(yè)務(wù)拓展的關(guān)系處理不得當(dāng)，導(dǎo)致信貸風(fēng)險(xiǎn)大規(guī)模持續(xù)暴露，防不勝防，難以控制區(qū)域發(fā)展風(fēng)險(xiǎn)。
綜上所述：利率市場(chǎng)化使銀行存貸利差收益空間收窄，達(dá)到存貸平衡，給銀行的盈利增長(zhǎng)帶來(lái)巨大壓力，再加上國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)增速放緩，經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)調(diào)整的不確定性，銀行資產(chǎn)質(zhì)量也面臨巨大的風(fēng)險(xiǎn)和壓力，一些實(shí)力較弱的農(nóng)商銀行可能會(huì)面臨破產(chǎn)倒閉或并購(gòu)。農(nóng)商銀行轉(zhuǎn)型既要遵循商業(yè)銀行的一般規(guī)律，又要突圍傳統(tǒng)觀念的屏障，更要探索出一條符合自身發(fā)展道路的特色銀行，專(zhuān)業(yè)銀行、區(qū)域銀行、社區(qū)銀行的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型之路是擺在農(nóng)商銀行最棘手需要解決的問(wèn)題。

課程收益：
.打——看準(zhǔn)趨勢(shì)定戰(zhàn)略：掌握現(xiàn)代商業(yè)銀行的發(fā)展趨勢(shì)與發(fā)展方向，規(guī)劃出頂層設(shè)計(jì)的發(fā)展戰(zhàn)略；
.響——取舍聚焦造品牌：掌握聚焦定位經(jīng)營(yíng)的八項(xiàng)設(shè)計(jì)思路和流程，設(shè)計(jì)出精品銀行的運(yùn)營(yíng)主線(xiàn)；
.品——六項(xiàng)模式做指標(biāo)：突破傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)管理的思維模式與盈利模式，構(gòu)建出符合發(fā)展的精品銀行；
.牌——跳出銀行育人才：提高崗位運(yùn)營(yíng)管理者的積極主動(dòng)探尋思考，增強(qiáng)每一位員工的強(qiáng)歸屬感；
課程對(duì)象：總行戰(zhàn)略規(guī)劃者、中高層管理者，部門(mén)經(jīng)理、支行長(zhǎng)、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人等；
課程特點(diǎn)：
.有料——知識(shí)結(jié)構(gòu)博學(xué)多聞；有聊——實(shí)戰(zhàn)實(shí)用情景互動(dòng)；有趣——案例分析雅俗共賞；
.有度——深入淺出松緊嚴(yán)謹(jǐn)；有魂——主線(xiàn)清晰緊扣主題；有果——落地執(zhí)行效果俱佳。

課程大綱
第一講：農(nóng)商行頂層設(shè)計(jì)轉(zhuǎn)型突圍方略
一、農(nóng)商行轉(zhuǎn)型后面臨的五大問(wèn)題？
1. 品牌轉(zhuǎn)型問(wèn)題：‘轉(zhuǎn)形’而未‘轉(zhuǎn)型’
2. 管理轉(zhuǎn)型問(wèn)題：‘精細(xì)’而未‘精準(zhǔn)’
3. 盈利轉(zhuǎn)型問(wèn)題：‘內(nèi)憂(yōu)’而非‘外患’
4. 管理轉(zhuǎn)型問(wèn)題：‘指表’而未‘指標(biāo)’
5. 人才轉(zhuǎn)型問(wèn)題：‘團(tuán)伙’而不‘團(tuán)隊(duì)’
二、頂層設(shè)計(jì)需要關(guān)注的八大方面
1. 崗位職責(zé)擔(dān)當(dāng)不清——“履職”與“盡職”
2. 支行經(jīng)營(yíng)方向不清——“定性”與“定型”
3. 考評(píng)機(jī)制獎(jiǎng)罰不明——“績(jī)效”與“成效”
4. 行業(yè)發(fā)展人才不齊——“人才”與“人財(cái)”
5. 業(yè)務(wù)發(fā)展基礎(chǔ)不實(shí)——“關(guān)聯(lián)”與“關(guān)鍵”
6. 行業(yè)解讀專(zhuān)業(yè)不強(qiáng)——“專(zhuān)管”與“專(zhuān)業(yè)”
7. 市場(chǎng)拓展品牌不響——“底線(xiàn)”與“底氣”
8. 崗位人員資源不用——“資源”與“智源”
三、頂層設(shè)計(jì)關(guān)鍵決策的五大路徑
1. 從‘三農(nóng)為主業(yè)’轉(zhuǎn)型成為服務(wù)‘城鄉(xiāng)一體化’趨勢(shì)
2. 從‘業(yè)務(wù)創(chuàng)新性’轉(zhuǎn)型成為需求‘爆款引領(lǐng)性’產(chǎn)品
3. 從‘客戶(hù)雜亂型’轉(zhuǎn)型成為區(qū)域‘六區(qū)聚焦型’社群
4. 從‘交易型網(wǎng)點(diǎn)’轉(zhuǎn)型成為特色‘營(yíng)銷(xiāo)體驗(yàn)型’網(wǎng)點(diǎn)
5. 從‘物理推廣型’轉(zhuǎn)型成為綜合‘雙線(xiàn)并軌型’模式
四、頂層設(shè)計(jì)執(zhí)行落地的五大中心
1. 服務(wù)中心——金融+生活
2. 營(yíng)銷(xiāo)中心——產(chǎn)品+行業(yè)
3. 體驗(yàn)中心——互動(dòng)+體驗(yàn)
4. 價(jià)值中心——客群+定制
5. 渠道中心——農(nóng)業(yè)+農(nóng)資
五、頂層設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)細(xì)化的七項(xiàng)原則
1. 原則一：堅(jiān)持服務(wù)實(shí)體經(jīng)濟(jì)，構(gòu)建“126”經(jīng)營(yíng)主體
2. 原則二：做精做透主營(yíng)業(yè)務(wù)，踐行“五大”核心理念
3. 原則三：加大金融產(chǎn)品創(chuàng)新，實(shí)施“三合”創(chuàng)新原則
4. 原則四：提升優(yōu)質(zhì)服務(wù)價(jià)值，鑄造“六心”服務(wù)措施
5. 原則五：打造科技零售銀行，堅(jiān)持“五大”工程建設(shè)
6. 原則六：實(shí)施便民社區(qū)銀行，融合“六一”價(jià)值功能
7. 原則七：注重可持續(xù)發(fā)展觀，立足“三核”運(yùn)營(yíng)核心

第二講：農(nóng)商行定位聚焦轉(zhuǎn)型突圍方略
一、定位聚焦模糊而導(dǎo)致的災(zāi)難
1. 忙開(kāi)發(fā)，缺乏對(duì)區(qū)域指標(biāo)解讀，員工怨聲載道；
2. 盲指標(biāo)，缺乏對(duì)行業(yè)精準(zhǔn)分析，業(yè)績(jī)來(lái)去匆匆；
3. 莽維護(hù)，缺失對(duì)資源客群賦能，客戶(hù)流失嚴(yán)重；
4. 茫執(zhí)行，缺失對(duì)執(zhí)行策略推演，品牌口碑欠佳；
二、農(nóng)商行定位聚焦的五大方向
1. 經(jīng)濟(jì)發(fā)展從“供給需改革”轉(zhuǎn)化為“供給側(cè)改革”
2. 金融政策從“全面發(fā)展”轉(zhuǎn)化為“雙小戰(zhàn)略”
3. 產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)從“低端制造”轉(zhuǎn)化為“高端智造”
4. 消費(fèi)增速?gòu)?ldquo;需求滿(mǎn)足”轉(zhuǎn)化為“多元消費(fèi)”
5. 經(jīng)營(yíng)理念從“融資服務(wù)”轉(zhuǎn)化為“融智方案”
三、農(nóng)商行定位聚焦的四項(xiàng)原則
1. 普惠金融助“農(nóng)”，堅(jiān)持傾斜總行政策資源
2. 鄉(xiāng)村振興筑“農(nóng)”，助力地方經(jīng)濟(jì)穩(wěn)中求進(jìn)
3. 資源聯(lián)盟興“農(nóng)”，專(zhuān)屬產(chǎn)品定制服務(wù)實(shí)體
4. 創(chuàng)新突圍扶“農(nóng)”，助推涉農(nóng)產(chǎn)業(yè)興業(yè)致富
四、農(nóng)商銀行定位聚焦的八大流程
1. 品牌定位聚焦：奪取消費(fèi)者的心智模式
2. 陣地定位聚焦：沒(méi)有穩(wěn)固根據(jù)地就是流寇
3. 客戶(hù)定位聚焦：選定對(duì)你最有價(jià)值的客戶(hù)
4. 產(chǎn)品定位聚焦：設(shè)計(jì)占據(jù)消費(fèi)心理預(yù)期的產(chǎn)品
5. 策略定位聚焦：設(shè)計(jì)最有陪伴價(jià)值的精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)方案
6. 渠道定位聚焦：如何快速且能降低成本的傳播渠道整合
7. 競(jìng)爭(zhēng)定位聚焦：給予最有力的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手實(shí)施精準(zhǔn)打擊
8. 結(jié)果定位聚焦：清晰的盈利目標(biāo)規(guī)劃
五、農(nóng)商銀行定位聚焦的六條主線(xiàn)
1. 我是誰(shuí)——戰(zhàn)略規(guī)劃——看得遠(yuǎn)——樹(shù)立未來(lái)規(guī)劃的發(fā)展方向
2. 為了誰(shuí)——客群鎖定——叫得響——研究目標(biāo)客群的剛性需求
3. 需要誰(shuí)——資源整合——用的好——整合社會(huì)資源的共贏共享
4. 愉悅誰(shuí)——盈利模式——賣(mài)得好——錘煉解決方案的實(shí)施路徑
5. 干掉誰(shuí)——運(yùn)營(yíng)管理——行得穩(wěn)——構(gòu)建同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的錯(cuò)位模型
6. 留住誰(shuí)——人才培育——留得住——培育人才發(fā)展的夢(mèng)想搖籃

第三講：農(nóng)商行網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)型突圍方略
一、農(nóng)商行網(wǎng)點(diǎn)盈利低的五大原因
1. 戰(zhàn)略缺格局：重視眼前利潤(rùn).輕視長(zhǎng)期規(guī)劃的運(yùn)動(dòng)戰(zhàn)
2. 經(jīng)營(yíng)缺定位：重視整體產(chǎn)值.輕視區(qū)域價(jià)值的價(jià)格戰(zhàn)
3. 資源缺整合：重視資源開(kāi)發(fā).輕視渠道整合的人脈戰(zhàn)
4. 競(jìng)爭(zhēng)缺策略：重視模仿復(fù)制.輕視落地評(píng)估的拷貝戰(zhàn)
5. 人才缺機(jī)制：重視經(jīng)驗(yàn)主義.輕視創(chuàng)新試錯(cuò)的守舊戰(zhàn)
二、農(nóng)商行網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)管理的八項(xiàng)關(guān)鍵
1. 盡職崗位職責(zé)，必須“全力以赴”
1）立足崗位 盡職盡責(zé) 不辱使命
2. 支行經(jīng)營(yíng)定型，堅(jiān)持“自強(qiáng)不息”
1）網(wǎng)點(diǎn)樹(shù)文化、心智立文化、對(duì)外展文化
3. 考核機(jī)制成效，秉承“賞罰分明”
1）管人是科學(xué)、管事是藝術(shù)、管物是技術(shù)
4. 科學(xué)有效管理，遵循“以人為本”
1）積極型員工、懶惰型員工、問(wèn)題型員工
5. 狠抓關(guān)鍵業(yè)務(wù)，立足“效益為本”
1）負(fù)債業(yè)務(wù)穩(wěn)、資產(chǎn)業(yè)務(wù)快、中間業(yè)務(wù)用
6. 區(qū)域行業(yè)剖析，鎖定“三產(chǎn)一基”
1）新興行業(yè)、朝陽(yáng)行業(yè)、要素集約度行業(yè)
7. 拓展市場(chǎng)底氣，秉承“三量齊驅(qū)”
1）存量激活、流量念想、增量創(chuàng)新
8. 開(kāi)發(fā)資源價(jià)值，延伸“價(jià)值驅(qū)動(dòng)”
1）看得見(jiàn)的價(jià)值、拿得到的價(jià)值、資源互換價(jià)值
三、農(nóng)商行網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)管理的新思維
1. 網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)新思維：從【撒網(wǎng)】到【聚焦定位】
1）陣地經(jīng)營(yíng)的四大模式
2）作戰(zhàn)地圖的兩套模式
2. 網(wǎng)點(diǎn)管理新思維：從【指令】到【縱橫邏輯】
1）網(wǎng)點(diǎn)管理的六步流程
2）網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)的四季布局
3. 網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)新思維：從【差異】到【心智體驗(yàn)】
1）網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)的四大方向
2）網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)的心智模式
4. 網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)新思維：從【人脈】到【解決方案】
1）網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)的三次變革
2）營(yíng)銷(xiāo)策略的四種模式
5. 網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)品新思維：從【功能】到【消費(fèi)路徑】
1）網(wǎng)點(diǎn)業(yè)務(wù)的精準(zhǔn)解讀
2）產(chǎn)品宣傳的路徑設(shè)計(jì)
四、標(biāo)桿網(wǎng)點(diǎn)的四大品牌建設(shè)之道
1. 服務(wù)型社區(qū)銀行——鄰居銀行
案例：《常山農(nóng)商.鄰居銀行》、《山東農(nóng)信.家庭銀行》
2. 專(zhuān)業(yè)型生態(tài)銀行——行業(yè)銀行
案例：《生物醫(yī)藥支行》、《物流銀行》
3. 社群型主題銀行——主題銀行
案例：《建行、女子銀行》、《騎行者之家》
4. 品牌型星級(jí)銀行——標(biāo)桿銀行
案例：《星級(jí)網(wǎng)點(diǎn)》、《百佳網(wǎng)點(diǎn)》

第四講：農(nóng)商行精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)型突圍方略
一、網(wǎng)點(diǎn)拓展?fàn)I銷(xiāo)的四大亂象
1. 以銷(xiāo)售產(chǎn)品為使命
2. 以達(dá)成交易為目的
3. 以自我需求為中心
4. 以人脈資源為途徑
二、網(wǎng)點(diǎn)精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)的六步流程
1. 挖痛點(diǎn)
2. 解痛因
3. 梳資源
4. 定策略
5. 巧分工
6. 固模式
三、精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)的五大策略制定
1. 痛點(diǎn)救濟(jì)法
1）痛點(diǎn)甄別的四個(gè)方向
2）痛點(diǎn)解決的六步策略
案例：《生態(tài)農(nóng)業(yè)園的解決方案》、《醫(yī)藥健康行業(yè)的解決方案》
2. 產(chǎn)業(yè)搭橋法
1）產(chǎn)業(yè)搭橋的3大行業(yè)選擇
2）產(chǎn)業(yè)搭橋的2套思維模式
案例：《物流企業(yè)的八大產(chǎn)業(yè)鏈接》、《建筑行業(yè)的產(chǎn)業(yè)鏈接》
3. 互動(dòng)聯(lián)誼法
1）互動(dòng)聯(lián)誼的三大意義
2）互動(dòng)聯(lián)誼的三大模式
案例：《高凈值客戶(hù)的春天約會(huì)》、《醫(yī)院與銀行的假面舞會(huì)》
4. 政績(jī)輔助法
1）政府：行使好社會(huì)責(zé)任，輔助政府的完成既定目標(biāo)
2）企業(yè)：利用好手中的資源，全力以赴解決企業(yè)既定的目標(biāo)
案例：《銀行+公司+農(nóng)戶(hù)的產(chǎn)業(yè)扶貧法》、《陪伴企業(yè)成長(zhǎng)的感恩墻》
5. 路演宣傳法
1）擺攤設(shè)點(diǎn)已經(jīng)out了
2）路演宣傳執(zhí)行流程和路徑
案例：《華夏銀行的掃碼支付的社區(qū)推廣》、《沉睡的硬幣激活的大集合》

第五講：農(nóng)商行人才培育轉(zhuǎn)型突圍方略
一、支行人才發(fā)展瓶頸
1. 人工智能的崛起，網(wǎng)點(diǎn)基層人員如何轉(zhuǎn)型
2. 互聯(lián)網(wǎng)金融入侵，大數(shù)據(jù)基層信息如何讀
3. 體驗(yàn)時(shí)代的到來(lái)，有溫度的歸屬感誰(shuí)來(lái)建
4. 共享經(jīng)濟(jì)的普及，8090的個(gè)性需求誰(shuí)來(lái)挖
案例：《某銀行的新員工離職率達(dá)35%》
二、農(nóng)商行三大人才體系搭建
1. 條線(xiàn)區(qū)分搭建的四項(xiàng)類(lèi)別
2. 年齡區(qū)分搭建的六個(gè)階段
3. 職業(yè)區(qū)分搭建的五步梯隊(duì)
三、支行崗位人才保障體系
1. 要形成人才共識(shí)三點(diǎn)要求
2. 搭建人才培養(yǎng)的四項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)
3. 創(chuàng)建學(xué)習(xí)平臺(tái)的三種模式
4. 建立溝通機(jī)制的三個(gè)不要
5. 確立基層團(tuán)隊(duì)的五虎將才
四、網(wǎng)點(diǎn)人才培養(yǎng)的“十授法”
1. 授人以魚(yú)——給人才養(yǎng)家糊口的金錢(qián)
2. 授人以漁——給人才獨(dú)立技能的工具
3. 授人以欲——給人才高頻夢(mèng)想的愿景
4. 授人以譽(yù)——給人才滿(mǎn)足歸屬的榮譽(yù)
5. 授人以遇——給人才成長(zhǎng)發(fā)展的機(jī)遇
6. 授人以宇——給人才探尋未知的后盾

農(nóng)商行經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)型培訓(xùn)