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雙贏談判策略及技巧

雙贏談判策略及技巧

培訓對象：銷售總監(jiān)、銷售經理、銷售代表等

培訓方式：講師授課、案例分析、小組討論、角色演練、視頻分享及游戲活動

培訓目標：
1.讓學員了解一個能夠達成雙贏交易的談判流程；
2.幫助學員掌握談判過程中決不可疏忽的重點；
3.通過案例分析和提供談判戰(zhàn)略布局的思考方法；
4.學習各種有效的談判技巧；
5.通過實際演練和培訓顧問的點評，讓學員了解自身的優(yōu)劣勢和改進的方向。

前    言： 
你會談判嗎？你能夠如意地控制談判的局面嗎？你能夠在談判中創(chuàng)造與對手雙贏的局面嗎？無論是做銷售，還是做采購，談判能力是最高等級的“武功”。這種“武功”之精妙在于窺視對手的心理，把握談判的主導權，步步為營，爭取更多的利益。
談判是針對有關整個交易條款過程中的最后沖刺階段。商務人員是否能夠通過談判與客戶達成一個雙贏的交易，關鍵在于參與談判的人員：1、事先準備是否充分；2、談判戰(zhàn)略布 局的思路是否清晰；3、談判技巧是否高明。該培訓課程針對的正是商務人員在上述三點上的把握和改進。
與其他專門針對技巧或專門針對戰(zhàn)略分析的銷售培訓課程不同的是，談判技巧培訓是一個函蓋談判的戰(zhàn)略思路到戰(zhàn)術技巧兩個方面的課程。它針對的是已經有一定的經驗、或接受過基礎培訓、需要面對棘手的商務談判的學員。
通過本課程可以幫助你學習談判的基本理念，掌握談判各個過程所需要的技巧，賦予你談判的自信，變被動談判為主動談判，輕松應對商務談判，真正做到談判中的控局。
敬請帶著您談判中遇到的難題，步入博思嘉業(yè)10月18日培訓現場，與中國著名實戰(zhàn)派培訓專家何先生現場對話！

課程要點：
一、了解談判的本質
1.談判是…
2.銷售與談判的關系
3.談判什么時候可以進行
4.什么是BATANA（*替代方案）

二、認識談判高手 
1.摸底測試：“對”還是“錯”？
2.什么是談判高手——決不讓步，除非交換
3.談判高手的個性
4.談判風格自我評估

三、實戰(zhàn)案例演練與總結
1.案例演練：買賣汽車談判
2.結果總結與心得分析
3.談判的過程
4.準備事項清單
5.確定談判目標
6.設定談判需求
7.擬訂談判議程
8.營造好的談判氛圍
9.談判開局：好的開始是成功的一半
10.弄清底牌——我方利益 vs. 對方利益
11.談判常用的策略和技巧：蠶食策略，多次爭取、死纏亂打、紅白臉等

四、商務談判的六大原則
1.商務談判的原則（一）：對產品/服務進行有利的定位
2.商務談判的原則（二）：設定高目標
3.商務談判的原則（三）：有效地收集和運用信息
如何做到知己知彼、百戰(zhàn)不殆
4.商務談判的原則（四）：充分了解和建立自己所具備的優(yōu)勢
你的優(yōu)勢從哪來？
專業(yè)力—比客戶知道的多
5.商務談判的原則（五）：滿足客戶的需求為先，要求為次
案例分析：客戶的需求到底是什么
6.商務談判的原則（六）：按計劃進行讓步
不同的讓步方式、讓步的一些原則
談判的可變量（6P＋2Q）、不同談判對手的解決方案

五、怎樣有效地控制談判的進程
1.錄像觀摩：談判藝術
2.分橘子的故事：達到雙贏
3.商務談判的三個層面
4.為了什么進行談判
5.如何面對談判中的拉鋸戰(zhàn)
6.當你要失控時
7.談判進入僵局怎么辦？
8.跳出談判僵局

何先生  博思嘉業(yè)企業(yè)管理咨詢有限公司培訓總監(jiān)

一、講師背景
何先生，現任博思嘉業(yè)培訓總監(jiān)，中國培訓行業(yè)出道最早的實戰(zhàn)派培訓專家。清華大學繼續(xù)教育學院教授會成員，北京大學、清華大學、中國人民大學、上海交大、復旦大學、浙江大學、西南財經大學等高校企業(yè)家研修班、總裁班客座教授，何先生開發(fā)的管理與營銷課程是在實際操作和研究的基礎上，結合國內外各類企業(yè)的真實案例，專為企業(yè)拓展國內市場而開發(fā)、設計的，深受企業(yè)和學員的好評，課程滿意度穩(wěn)居4.5 分以上（5 分制），成為近十五年來*的培訓師之一。

二、工作經歷
何先生現任博思嘉業(yè)培訓總監(jiān)，北京大學企業(yè)家研修班，清華大學職業(yè)經理訓練中心教授會成員，一汽豐田特邀講師，曾任某知名大型跨國公司（德國）華南區(qū)市場經理、銷售總監(jiān)等職位，有豐富的企業(yè)管理和培訓經驗，熟知現代企業(yè)經營管理中存在的問題。

三、授課風格
授課風格熱情、生動、幽默，能將西方先進的管理理念與中國的實際情況有機結合，將理論性、實踐性與趣味性相結合，講解深入淺出，演繹通俗易懂。具有極強的實用性，深受企業(yè)和學員的好評。

四、主講課程
《MTP-中高層管理人員綜合技能提升》、《部門主管、經理全面管理技能提升》、《職業(yè)經理人核心技能修煉》、《塑造管理高手：目標、計劃與管理》、《從專業(yè)/技術人才走向管理精英》、《高效管理溝通技巧》、《客戶開發(fā)與客戶關系深度經營》、《塑造優(yōu)秀企業(yè)人—員工職業(yè)化》等。

五、曾經服務的客戶
何老師近年服務過的客戶主要來自計算機、通信、金融、證券、保險、消費品、生物工程、建筑、醫(yī)藥、貿易、房地產、服務和零售等多個行業(yè)，包括：HP、ABB、SONY、殼牌、諾基亞、摩托羅拉、愛立信、阿爾卡特、搜狐、中外運、東方航空、海南航空、中國銀行、建設銀行、招商銀行、約克、科勒、飛利浦、DHL、中化、中海油、中化建、海南航空、聯想集團、北大方正、清華紫光、清華同方、用友軟件、時代集團、大田集團、賽特集團、三一重工、中國國藥集團、北京醫(yī)藥集團、同仁堂醫(yī)藥等近千家企業(yè)。

雙贏談判策略及技巧