非常4+1大客戶銷售實(shí)戰(zhàn)技巧
講師：臧文龍 瀏覽次數(shù)：2556
課程描述INTRODUCTION
大客戶銷售實(shí)戰(zhàn)課程
· 銷售經(jīng)理· 市場(chǎng)經(jīng)理· 區(qū)域經(jīng)理· 業(yè)務(wù)代表· 大客戶經(jīng)理
培訓(xùn)講師：臧文龍
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
大客戶銷售實(shí)戰(zhàn)課程
課程大綱
一、 成功銷售的三的要素（白龍馬和毛驢的兩種命運(yùn)）
1. 明確銷售工作目標(biāo)和方向（做正確的事，比把事做正確重要）
2. 明確成功銷售的路徑 （明確了目標(biāo)，還需要知道通向成功的道路）
3. 掌握成功銷售四大功夫 （沒(méi)有能力，有了機(jī)會(huì)也抓不到）
二、 營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)制勝必備功夫（創(chuàng)造競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)技能）
1. 明確市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)成功的關(guān)鍵理念（善戰(zhàn)者求之于勢(shì)，不責(zé)于人）
2. 明確市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)沖擊力的勢(shì)與力理念（得勢(shì)才有競(jìng)爭(zhēng)力量，無(wú)勢(shì)寸步難行）
3. 謀銷售競(jìng)爭(zhēng)沖擊力四大優(yōu)勢(shì)（經(jīng)營(yíng)模式，營(yíng)銷組合，銷售配合，競(jìng)爭(zhēng)策略）
4. 掌控銷售過(guò)程技巧（失去主動(dòng)權(quán)，就意味者失?。?/span>
5. 識(shí)別采購(gòu)權(quán)利的白手套技巧（真正的采購(gòu)決策者）
6. 識(shí)別采購(gòu)權(quán)利的黑手套技巧（影響采購(gòu)者的影響者）
7. 深刻理解客戶四類需求技巧（職責(zé)需求，職業(yè)需求，物質(zhì)需求，情感需求）
8. 識(shí)別采購(gòu)者選擇傾向（死敵,反對(duì)者,懷疑者,中立者,支持者,內(nèi)線,代理）
9. 幫助支持者制定選擇你的理由和借口技巧
三、 中國(guó)銷售人員的基礎(chǔ)功夫（提升客戶關(guān)系的技能）
1. 三大客戶關(guān)系的意義與識(shí)別（親近度，信任度，人情）
2. 做關(guān)系的總體策略
3. 建關(guān)系的技巧（建關(guān)系目的在于建立良好溝通氣氛）
4. 做關(guān)系的技巧（做關(guān)系目的在于做深良好關(guān)系）
5. 拉關(guān)系的技巧（拉關(guān)系目的在于做滿良好關(guān)系）
6. 用關(guān)系的技巧（用關(guān)系目的在于運(yùn)用關(guān)系資源）
7. *：識(shí)別客戶態(tài)度的四色眼鏡使用工具（準(zhǔn)確洞察客戶態(tài)度）
8. *：人情動(dòng)力模型（做關(guān)系的指路明燈）
9. *：社交五大禮物（和客戶建立良好交流氣氛的原則）
10. *：銷售費(fèi)用使用技巧（解決銷售費(fèi)用使用管理大問(wèn)題）
四、 簽訂合同關(guān)鍵功夫（九大推銷戰(zhàn)術(shù)流程技能）
1. 銷售準(zhǔn)備工作
2. 發(fā)現(xiàn)與評(píng)估銷售機(jī)會(huì)
3. 讓客戶認(rèn)識(shí)面臨的問(wèn)題
4. 激發(fā)客戶解決問(wèn)題動(dòng)力
5. 和客戶達(dá)成共同目標(biāo)
6. 展示產(chǎn)品及企業(yè)優(yōu)勢(shì)
7. 客戶異議處理
8. 訂單促成
9. 銷售過(guò)程控制
五、 爭(zhēng)取企業(yè)利益關(guān)鍵功夫（銷售談判技能技能）
1. 大客戶銷售談判的特點(diǎn)（銷售談判不同于其它談判）
2. 銷售人員的談判心態(tài)調(diào)整（為企業(yè)爭(zhēng)取合理利益是責(zé)任）
3. 談判種類（兩種談判理念導(dǎo)致兩種談判結(jié)果）
4. 談判準(zhǔn)備（評(píng)估雙方的價(jià)值平衡點(diǎn)）
5. 談判實(shí)力（談判的本質(zhì)是讓對(duì)方認(rèn)識(shí)自己實(shí)力的過(guò)程）
6. 談判目標(biāo)（雙贏為基礎(chǔ)，正確合理的利益）
7. 雙贏實(shí)現(xiàn)（尋增值點(diǎn)）
8. 讓步策略（階梯讓步策略）
9. 談判結(jié)束（以順利執(zhí)行為目標(biāo)）
六、 銷售精英持續(xù)成功之道（戰(zhàn)勝自我成為習(xí)慣 ）
1. 影響銷售人員業(yè)績(jī)與能力的要素
2. 習(xí)慣的威力（人95％的言行和思維被習(xí)慣控制）
3. 習(xí)慣的冰山（本能，本性，個(gè)性，文化，觀念，重復(fù)言行）
4. 心理素質(zhì)自我調(diào)整技巧
5. 培養(yǎng)戰(zhàn)勝自我的習(xí)慣（穿上行動(dòng)鞋）
七、 《4＋1》實(shí)戰(zhàn)方法客戶化沙盤全面演練
1. 四大技能全面演練
2. 模擬企業(yè)生存環(huán)境
3. 模擬企業(yè)產(chǎn)品與服務(wù)特點(diǎn)
4. 模擬客戶購(gòu)買行為
5. 模擬實(shí)際銷售情景
其他可選擇課程模塊(需另加學(xué)時(shí))
（培訓(xùn)企業(yè)可以培訓(xùn)需求增加下來(lái)相應(yīng)課程模塊）
一、 銷售人員自我管理（2學(xué)時(shí)）
1. 銷售人員的職責(zé)
2. 銷售人員的道德底線
3. 職業(yè)生涯成功規(guī)劃原則
4. 能力提升管理
5. 時(shí)間資源管理
二、 心理素質(zhì)自我提升（2學(xué)時(shí)）
1. 動(dòng)力來(lái)源：破解銷售人員充滿激情地工作的原因
2. 動(dòng)力構(gòu)筑：構(gòu)筑一生使用的動(dòng)力燃料庫(kù)
3. 動(dòng)力注入：定期給自己注入動(dòng)力的實(shí)用方法
4. 松開思想的剎車：松開束縛銷售人員的五種消極心態(tài)
5. 踏下行動(dòng)的油門：建立銷售人員必備的五種積極心態(tài)
6. 心理自我保健： 壓力下銷售工作自我心理保健技能
三、 解決方案銷售技能（2學(xué)時(shí)）
1. 解決方案銷售的特點(diǎn)
2. 制定客戶解決方案的分工與責(zé)任
3. 制定解決方案的核心八個(gè)部分
4. 解決方案說(shuō)明會(huì)組織控制
四、 渠道銷售策略與技巧（4學(xué)時(shí)）
1. 區(qū)域市場(chǎng)渠道規(guī)化
2. 渠道銷售人員的角色定位
3. 代理商選擇
4. 代理商合作意愿激勵(lì)
5. 代理商服務(wù)
6. 代理商日常管理
五、 客戶及項(xiàng)目管理（2學(xué)時(shí)）
1. 四種類型客戶四種管理技巧
2. 銷售項(xiàng)目過(guò)程控制管理
3. 合同項(xiàng)目執(zhí)行與收款管理
4. 客戶需求與市場(chǎng)機(jī)會(huì)管理
5. 客戶服務(wù)管理
六、 收款管理（2學(xué)時(shí)）
1. 收款的關(guān)鍵在于客戶資金管理
2. 客戶信用三要素（意愿，能力，記錄）
3. 催款八大秘訣
七、 目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷宣傳推廣運(yùn)作 （2學(xué)時(shí)）
1. 市場(chǎng)營(yíng)銷的核心理念
2. 市場(chǎng)營(yíng)銷重要工具
3. 目標(biāo)市場(chǎng)開拓策略
4. 市場(chǎng)推廣的八種方法
八、 銷售人員必備形象禮儀訓(xùn)練（2學(xué)時(shí)）
1. 行為舉止禮儀：（儀容，目光，微笑，握手，名片，站，坐，走）
2. 著裝禮儀：（男士著裝忌諱，女士著裝忌諱）
3. 招待禮儀：（中餐禮儀標(biāo)準(zhǔn)，西餐禮儀標(biāo)準(zhǔn)）
4. 語(yǔ)言禮儀：（語(yǔ)言表達(dá)技巧，電話溝通技巧）
九、 人際溝通能力（2學(xué)時(shí)）
1. 中國(guó)式溝通的原則
2. 人際交流溝通風(fēng)格
3. 語(yǔ)言溝通技巧
4. 非語(yǔ)言的溝通的技巧
5. 溝通節(jié)奏控制
6. 與客戶溝通原則
7. 與同事溝通技巧
8. 與上級(jí)溝通技巧
大客戶銷售實(shí)戰(zhàn)課程
轉(zhuǎn)載：http://szsxbj.com/gkk_detail/65943.html
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