課程描述INTRODUCTION
采購談判課程培訓(xùn)班
培訓(xùn)講師：南斌
課程價格：￥4500元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
采購談判課程培訓(xùn)班
課程對象：
總經(jīng)理/副總、采購、供應(yīng)鏈管理、財務(wù)、及相關(guān)部門人員
課程背景：
原材料價格在一路狂飆開始！由于疫情的蔓延全球供應(yīng)鏈從開發(fā)趨向于區(qū)域保護，供應(yīng)關(guān)系日益尖銳！供求關(guān)系正在發(fā)生絕地逆轉(zhuǎn)！危機之下，日益增長的采購成本往往是企業(yè)揮之不去的噩夢！單從原材料成本角度看，通常有50%-85%的成本是支付給供應(yīng)商，采購員會將60%的時間用于與外部供應(yīng)商的各種采購談判，供應(yīng)商對企業(yè)的重要性與日俱增，人們都在談供應(yīng)商是我們的合作伙伴，可現(xiàn)實我們不斷對弱勢供應(yīng)商下達降低成本指標(biāo)，可那些壟斷行業(yè)的強勢供應(yīng)商卻拿著高利潤！
課程目的：
學(xué)習(xí)：通過成本分析如何選擇優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商
學(xué)習(xí)：選擇優(yōu)質(zhì)的供應(yīng)商開發(fā)渠道
學(xué)習(xí)：培養(yǎng)優(yōu)秀的供應(yīng)商團隊
學(xué)習(xí)：采購談判具有的基本工具和能力
學(xué)習(xí)：制定采購談判策略
學(xué)習(xí)：實施有效談判
課程收益：
掌握：談判二十一實戰(zhàn)技巧&采購談判“降龍十八掌”
掌握：供應(yīng)成本分析的五力模型
掌握：供應(yīng)商開發(fā)36種絕招&供應(yīng)商評估的七大步驟
掌握：采購談判中的八大利器
掌握：供應(yīng)商關(guān)系管理的“九陽神功”
掌握: 采購談判戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)部署的“天龍八部”
課程特色：
1.本課程具有大量且落地的實戰(zhàn)技巧，管理工具，結(jié)合近期熱點的案例解讀、輔以“情境式”“案例復(fù)盤”；“沙盤游戲”“角色扮演”等實景模擬演練，讓學(xué)員深刻理解授課的實戰(zhàn)工具，迅速發(fā)現(xiàn)和解析工作中難點、痛點問題，立竿見影的予以解決！
2. 培訓(xùn)中落實“532”計劃（“5”指通過培訓(xùn)完成至少5個實戰(zhàn)技能的學(xué)習(xí)；“3”指至少完全掌握3個實戰(zhàn)技能；“2”指至少2個實戰(zhàn)技能立即在企業(yè)采購管理產(chǎn)生價值），實施高效的落地方案！
課程大綱：
第一單元 如何精準(zhǔn)選擇成本合理供應(yīng)商
情景案例1：解讀某新能源材料集團公司采購部是如何分析大宗材料價格上漲的合理性因素？
1.采購品項的需求的成本管理工具--卡拉杰克模型
2.疫情后時代采購成本分析十大風(fēng)險
3.如何分析材料價格供應(yīng)的優(yōu)先級
4.如何制定供應(yīng)區(qū)域戰(zhàn)略地圖
5.如何理解材料供應(yīng)價值和生命周期
6.供應(yīng)商報價的三大原則
7.打造采購成本分析的五力模型
【培訓(xùn)小技巧】
疫情后時代采購成本全面分析的十大工具&采購材料成本模型
【案例解讀】
1.委外加工成本分析技巧—如何識別供應(yīng)商報價的漏洞？
2.某公司采購降本的“罪與罰”--采購分析報告的分析與解讀
【案例復(fù)盤】
如何分析采購成本上漲的原因，通過學(xué)習(xí)的工具和方法，討論予以剖析和點評
第二單元 供應(yīng)商開發(fā)、評估、績效管理實戰(zhàn)技巧
情景案例2：疫情后時代華為供應(yīng)商管理的方法？
1.建立正確的供應(yīng)戰(zhàn)略方案
2.制定開發(fā)供應(yīng)戰(zhàn)略地圖
3.建立正確供應(yīng)商開發(fā)體系框架九大步驟
4.危機下供應(yīng)商評價基本構(gòu)建模式和選擇五大原則
5.供應(yīng)商績效評估中角色分工和職責(zé)定位
6.如何高效實施供應(yīng)鏈績效考核和績效改善方法
【培訓(xùn)小技巧】
供應(yīng)商評審“海陸空”體系的運用&供應(yīng)商關(guān)系管理的“九陽神功”
【案例解讀】
1.選擇比管理更重要，美的公司是如何建立供應(yīng)商評估體系的？
2.解讀華為對供應(yīng)商進行 KCP管理方案
【課題演練】
開發(fā)供應(yīng)商是采購效率提升的關(guān)鍵，分析在采購管理過程中出現(xiàn)的十大供應(yīng)商開發(fā)誤區(qū)
第三單元 如何制定采購談判策略
情景案例3：從“舌戰(zhàn)群儒”來看如何制定一場成功談判的策略
1.啟動談判需要準(zhǔn)備哪些工作
2.如何分析采購談判的主要因素
3.如何準(zhǔn)備采購談判工作
4.分析采購談判團隊的性格，職業(yè)匹配，談判風(fēng)格
5.制定談判策略七步驟
【培訓(xùn)小技巧】
疫情后時代采購談判戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)部署的“天龍八部”
【案例解讀】
客戶指定的供應(yīng)商如何制定供應(yīng)商的談判策略
【案例復(fù)盤】
如何識別我們談判策略出現(xiàn)“方向性的錯誤
第四單元 如何實施有效談判
情景案例4：解讀某全球材料公司采購部同強勢供應(yīng)商精彩的采購談判案例
1.商務(wù)談判控場實施二十一實戰(zhàn)技巧
1.1如何管控談判階段/1.2整個談判如何掌控/1.3哪種砍價方式更好/1.4哪種談判形式容易出問題/1.5如何做好電話談判/1.6為什么我方會弱勢/1.7我方弱勢怎么談/1.8什么是分階段蠶食/1.9分階段蠶食的策略步驟/1.10如何提升說服力/1.11第三方的參考依據(jù)/1.12如何提高談判時的溝通/1.13我們會問問題嗎/1.14如何問問題/1.15反駁對方的幾種方式/1.16溝通禁忌/1.17對方忽悠我怎么談/1.18如何挽回失誤（失口）/1.19出現(xiàn)僵局怎么談/1.20.談判結(jié)束時怎么辦/1.21如何與不同對象談判
2.采購談判戰(zhàn)術(shù)“降龍十八掌”
第一掌：試探計/第二掌：聲東擊西計/第三掌：強人所難計/第四掌：換位思考計/第五掌：巧立名目計/第六掌：先輕后重計/第七掌：檔箭牌計/第八掌：順手牽羊計/第九掌：激將計/第十掌：限定選擇計/第十一掌：人情計/第十二掌：小圈密談計/第十三掌：奉送選擇權(quán)計/第十四掌：以靜制動計/第十五掌：車輪計/第十六掌：擠牙膏計/第十七掌：欲擒故縱計/第十八掌：紅臉與白臉
【培訓(xùn)小技巧】
采購談判中談判的話術(shù)
【案例解讀】
一個真實失敗的談判案例復(fù)盤（多品種少批量采購案例談判）
【頭腦風(fēng)暴】
如何實現(xiàn)和關(guān)鍵材料供應(yīng)商談判的雙贏
【講師介紹】
南斌：采購供應(yīng)鏈/招投標(biāo)管理
采購風(fēng)險與成本控制管理
供應(yīng)商開發(fā)和績效管理
供應(yīng)鏈系統(tǒng)實戰(zhàn)專家
采購招投標(biāo)管理專家
IFPSM注冊采購能力資格認證
采購與供應(yīng)鏈管理資格認證注冊采購師
西北紡織工業(yè)學(xué)院機電一體化專業(yè)畢業(yè)
教育經(jīng)歷
南斌老師，西北紡織工業(yè)學(xué)院機電一體化專業(yè)，獲得采購與供應(yīng)鏈管理資格認證注冊采購師﹑IFPSM（國際采購與供應(yīng)管理聯(lián)盟）注冊采購能力資格認證（采購師*別）。
采購談判課程培訓(xùn)班
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