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大客戶實(shí)戰(zhàn)銷售技巧提升培訓(xùn)

【課程大綱】
第一部分：課程篇
第一單元：解讀營銷是業(yè)績提升關(guān)鍵
（一）不同企業(yè)形態(tài)的營銷理解
1.1企業(yè)的三種形態(tài)
1.2市場主導(dǎo)型企業(yè)：營銷至上
1.3產(chǎn)品主導(dǎo)型企業(yè)：只可仰望
1.4資源主導(dǎo)型企業(yè)：資源提供方至上
案例：蘋果公司與銀行業(yè)
（二）營銷是企業(yè)**重要的工作
2.1營銷與商業(yè)模式
2.2營銷與產(chǎn)品研發(fā)
2.3營銷與“騙子”
2.4企業(yè)老板大部分都是營銷出身
2.5企業(yè)從來不會(huì)標(biāo)榜“營銷好”
案例：阿里巴巴與華為

第二單元：經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型中的新營銷變革
（一）市場低迷與新營銷變革
1.1企業(yè)本質(zhì)：創(chuàng)造價(jià)值，實(shí)現(xiàn)利潤
1.2市場低迷加速第二次經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型
1.3經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型中的市場機(jī)會(huì)分析
1.4新營銷變革的方向
案例：經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)的營銷模式分析
（二）信息化技術(shù)與新營銷變革
2.1不同類型企業(yè)的營銷變革
2.2從價(jià)格營銷到價(jià)值營銷
2.3信息化技術(shù)與營銷創(chuàng)新
2.4數(shù)據(jù)庫管理與營銷標(biāo)準(zhǔn)化
2.5互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)與營銷傳播
案例：如何成為時(shí)代的企業(yè)？

第三單元：單元營銷策劃與銷售業(yè)績提升
（一）將先進(jìn)理論轉(zhuǎn)變?yōu)閷?shí)用的營銷戰(zhàn)法
1.1讀不懂的“菲利普·科特勒”
1.2產(chǎn)品觀念到營銷觀念的跨越
1.3全面營銷觀念對(duì)傳統(tǒng)營銷觀念的挑戰(zhàn)
1.4適合中國國情的營銷定義
案例：推銷產(chǎn)品到營銷策劃
（二）營銷策劃與顧客認(rèn)同
2.1營銷與文化的趨同性
2.2成功創(chuàng)意與少投入多產(chǎn)出
2.3營銷創(chuàng)意四部曲
2.4如何把復(fù)雜事情簡單化
案例：管理創(chuàng)意與營銷策劃

第二部分：研討篇
第四單元：成功銷售團(tuán)隊(duì)的心態(tài)修煉
（一）二流成品能否實(shí)現(xiàn)*業(yè)績？
1.1抱怨的銷售團(tuán)隊(duì)
1.2領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)與營銷策劃
1.3銷售團(tuán)隊(duì)與“后臺(tái)”的關(guān)系
1.4為“為客戶服務(wù)的人”服務(wù)
案例：中國營銷四大高手
（二）銷售團(tuán)隊(duì)的心態(tài)修煉
2.1享受過程還是享受結(jié)果？
2.2難纏的客戶與忠誠度的客戶
2.3大客戶難以“擺平”嗎？
2.4客戶是上帝還是朋友？
案例：享受銷售的快樂

第三部分：工具篇
第五單元：客戶資源與客戶關(guān)系強(qiáng)化
（一）客戶價(jià)值：到底需要什么？
1.1產(chǎn)品價(jià)值到品牌價(jià)值的提升
1.2客戶價(jià)值的市場細(xì)分
1.3如何提升產(chǎn)品附加值？
1.4提升客戶收益的方法
案例：客戶價(jià)值提升的核心、路徑和方法
（二）客戶關(guān)系強(qiáng)化的行為路徑
2.1客戶購買行為的四個(gè)步驟
2.2如何實(shí)現(xiàn)持續(xù)的客戶購買（回頭客）？
2.3讓客戶成為你的“粉絲”
2.4不賺錢的業(yè)務(wù)做不做？
2.5銷售業(yè)績下滑（增長）的原因深度剖析
案例：締造客戶忠誠度

第六單元：業(yè)績提升與銷售工具提煉
（一）銷售工具的運(yùn)用
1.1終端與“9A平臺(tái)”
1.2銷售話術(shù)與“直銷10問”
1.3產(chǎn)品演示與“135銷售法”
1.4銷售工具的作用
案例：三種情況三種打法
（二）銷售工具的提煉與推廣
2.1每日**、**差
2.2銷售管理的基本職能
2.3銷售明星的產(chǎn)生
2.4銷售明星成功經(jīng)驗(yàn)的總結(jié)與推廣
案例：季度表彰與演示會(huì)

第七單元：客戶溝通與深度拜訪技巧
（一）客戶營銷體系
1.1客戶營銷的主體分析
1.2客戶采購的決策分析與控制
1.3采購的基本流程與對(duì)策
1.4客戶營銷的特點(diǎn)分析
案例：成功的機(jī)構(gòu)客戶銷售
（二）客戶深度拜訪技巧
2.1深度拜訪基本流程
2.2拜訪客戶的**句話通常是廢話
2.3成交取決于客戶的接觸階段
2.4客戶拒絕是銷售的開始
2.5關(guān)鍵人的確定與拜訪
2.6制造意想不到
案例：如何約訪客戶？

第八單元：銷售數(shù)據(jù)庫與營銷標(biāo)準(zhǔn)化
（一）銷售數(shù)據(jù)庫與銷售漏斗的建立
1.1銷售漏斗的概念導(dǎo)入
1.2銷售漏斗管理模型的建立
1.3銷售漏斗的基本功能
1.4運(yùn)用銷售漏斗實(shí)現(xiàn)營銷的標(biāo)準(zhǔn)化管理
案例：避免業(yè)務(wù)員跳槽導(dǎo)致的業(yè)務(wù)損失
（二）銷售漏斗的實(shí)戰(zhàn)運(yùn)用
2.1銷售漏斗進(jìn)入的原則
2.2銷售漏斗的基本要求
2.3銷售漏斗的定期管理制度
2.4銷售漏斗管理系統(tǒng)與考核
案例：如何避免業(yè)務(wù)員之間的惡性競爭

大客戶實(shí)戰(zhàn)銷售技巧提升培訓(xùn)