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市場開拓與經(jīng)銷商管理培訓

課程背景
*的產(chǎn)品卻找到二流的經(jīng)銷商，市場怎能做起來？渠道政策是做物流分銷為主，經(jīng)銷商卻熱衷于賣零售，無心去分銷；廠家一片苦心出臺各項提升市場氛圍的支持推廣政策，經(jīng)銷商卻大打折扣，錢被拿走了，該做的事卻沒做。品牌政策無法實施，每月銷量上不去，經(jīng)銷商信心起不來，叫我如何是好？ 渠道沖突八成與區(qū)域經(jīng)理有關(guān)，可有幾個區(qū)域經(jīng)理真正理解經(jīng)銷商的經(jīng)營模式？眾多區(qū)域經(jīng)理無法與經(jīng)銷商平等溝通，日常沖突猶如“雞同鴨講”，不歡而散。尤其區(qū)域經(jīng)理頻繁變動，渠道歷史問題不斷累積，經(jīng)銷商對品牌廠家更是怨聲載道，經(jīng)銷商怎么管？*經(jīng)銷商很牛打不進去，小牌經(jīng)銷商實力弱又不想合作，怎么辦？首批少量進貨已過三個月，遲遲沒有續(xù)單，如何是好？年年銷量就那么多，經(jīng)銷商與我們不離不棄，用什么推廣方案來攪動沉悶的市場？等等。當我們面臨這種種挑戰(zhàn)時，你是否茫然四顧、無從入手？來吧！我們將為你指點迷津，令你豁然開朗。

課程目標
1.區(qū)域經(jīng)理必須認清自身的角色、營銷使命與職業(yè)道德。
2.培養(yǎng)決不放棄的心態(tài)，掌握市場開拓的策略、套路與獨門秘笈。
3.掌握經(jīng)銷商培訓、激勵與協(xié)調(diào)藝術(shù)，提升經(jīng)銷商的積極性與忠誠度。
4.摸準經(jīng)銷商“穴門”，有效執(zhí)行總部政策，確保區(qū)域市場銷量持續(xù)成長。
5.深刻領(lǐng)會“把老掉牙的理念不折不扣地執(zhí)行下去，銷量就會增長”此話含義。
6.解剖十個成敗案例，啟發(fā)新思路，掌握好工具，提高對實際問題的應變能力。

課程大綱
第一單元： 市場開拓的策略
1.區(qū)域市場的開發(fā)策略
2.制定市場開拓目標與計劃
3.區(qū)域市場開拓的“擒龍”八步法
4.案例分析：《××照明武漢市場規(guī)劃方案》只用一年時間神奇殺入品牌前三名。

第二單元：開發(fā)優(yōu)質(zhì)的經(jīng)銷商
1.清除市場開拓前的障礙
1)影響市場開拓六個主要因素
2)市場開拓不良造成的不利影響
3)解決前任銷售人員留下的歷史問題
二、優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的有效開發(fā)
1.經(jīng)銷商選擇五大步驟及關(guān)鍵技巧
2.經(jīng)銷商招商的雙贏談判三部曲及策略
1)平庸者糊涂上桌，高手者策略于心
2)平庸者賣產(chǎn)品特性，高手者賣推廣方案
3)平庸者賣產(chǎn)品優(yōu)勢，高手者賣產(chǎn)品劣勢
3.有效啟動樣板市場，樹立新經(jīng)銷商信心
4.靈活應對經(jīng)銷商的“假”困難與“真”問題
5.案例分析：××管業(yè)品牌區(qū)域經(jīng)理不花公司一分錢成功開發(fā)溫州牛經(jīng)銷商經(jīng)歷。

第三單元： 經(jīng)銷商管理的五大方法
一、 經(jīng)銷商有效管理五大法
1)培訓
2)激勵
3)協(xié)調(diào)
4)評估
5)調(diào)整
二、經(jīng)銷商的培訓與輔導
1.“教經(jīng)銷商銷售”的時代到來了！
2.如何成為客戶生意發(fā)展的培訓伙伴？
3.用培訓取代喝酒：培訓傳播品牌、培訓創(chuàng)造忠誠。
三、激勵經(jīng)銷商的積極性
1.經(jīng)銷商跟定你的三條件：
1)有錢賺、
2)有東西學、
3)有未來發(fā)展
2.經(jīng)銷商積極性激勵的六個策略：
3.返利、協(xié)銷、隱渠、培訓、榮譽、酒量
4.經(jīng)銷商忠誠度不夠的原因分析與對策

四、用協(xié)調(diào)法處理棘手的老問題
1.有效防止回款風險
2.經(jīng)銷商的價格維護與竄貨問題
3.有效處理客戶退貨與質(zhì)量事故公關(guān)技巧
4.年終返利、廣告補貼、鋪底回收等老問題處理策略
5.用喝酒來解決一些棘手的老問題：三道防線勸酒必勝術(shù)
1)情感防線(情)
2)邏輯防線(利)
3)倫理防線(德)
五、做好經(jīng)銷商的動態(tài)評估
1.制訂評估經(jīng)銷商的標準
2.實施經(jīng)銷商年/季考核與評估管理
3.經(jīng)常要去查看店面陳列與庫存狀況
4.用5W1H工具解決渠道中的常見問題
六、慎重調(diào)整你的經(jīng)銷商
1.不要把“砍”字掛在嘴邊
2.遺留問題處理三個“秘笈”
3.經(jīng)銷商淘汰溝通與調(diào)整策略
4.記住古訓：“做人留一線，日后好相見”
5.案例分析：杭州××大經(jīng)銷商不滿品牌廠家辦事處人員調(diào)整，令廠家損失一千萬。

第四單元： 經(jīng)銷商持續(xù)銷量增長的策略
一、培養(yǎng)廠商共贏的理念
1.建立長期戰(zhàn)略伙伴關(guān)系
2.區(qū)域市場上終端聯(lián)合精耕計劃
3.打造廠商利益共同體，建立協(xié)同營銷格局
二、幫助經(jīng)銷商練好內(nèi)功
1.成為經(jīng)銷商的生意成長伙伴
2.幫助經(jīng)銷商做好人力資源管理：
3.幫助經(jīng)銷商留住骨干員工三個方法
4.有效幫助經(jīng)銷商做好倉庫/財務(wù)管理

三、提高經(jīng)銷商銷量30%的有效辦法
1.逼經(jīng)銷商由“坐銷”向“行銷”轉(zhuǎn)變：
2.令經(jīng)銷商主動“招兵買馬”與“投資市場”三句話
3.落實經(jīng)銷商每天開門的“七件事”
4.提升經(jīng)銷商終端銷量的“五指禪”：
1)宣傳
2)形象
3)陳列
4)導購
5)促銷
四、工程/團體客戶開發(fā)與管理
1.大客戶開發(fā)六部曲
2.工程/團體客戶開發(fā)的“內(nèi)部軍師”法
3.客戶高層人事變動而生意雷打不動的“三七策略”
4.案例分析：××省人民醫(yī)院二期工程廠家公關(guān)費花了好幾萬，客戶卻耍太極不定牌，怎么辦？

市場開拓與經(jīng)銷商管理培訓