采購(gòu)談判和渠道選擇戰(zhàn)略
講師：何小波 瀏覽次數(shù)：2536
課程描述INTRODUCTION
采購(gòu)談判培訓(xùn)班課程
· 采購(gòu)經(jīng)理· 采購(gòu)專員· 采購(gòu)工程師
培訓(xùn)講師：何小波
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
采購(gòu)談判培訓(xùn)班課程
課程背景
采購(gòu)談判是企業(yè)為采購(gòu)商品作為買方，與賣方廠商對(duì)采購(gòu)的有關(guān)事項(xiàng)，商品的品種，規(guī)格，技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)，數(shù)量需求，包裝要求，售后服務(wù)，價(jià)格，交期，交貨時(shí)間，運(yùn)輸方式，付款條件，進(jìn)行的反復(fù)磋談，達(dá)成的協(xié)議建立雙方都滿意的購(gòu)銷關(guān)系。商品采購(gòu)談判水平和供應(yīng)渠道選擇能力將成為衡量企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的重要指標(biāo)之一，商務(wù)談判技巧已成為招聘和培訓(xùn)采購(gòu)人員的一項(xiàng)必要內(nèi)容。
提升采購(gòu)談判能力和供應(yīng)渠道管控能力是目前企業(yè)成本控制和管理能力提升的重要目標(biāo)！在采購(gòu)日常工作中通過談判可以爭(zhēng)取降低成本，爭(zhēng)取保證產(chǎn)品質(zhì)量，爭(zhēng)取到更優(yōu)惠的服務(wù)項(xiàng)目，妥善處理糾紛。如何在談判中為企業(yè)爭(zhēng)取利潤(rùn)*化，除了有清晰的談判思路與高強(qiáng)的邏輯能力，還要有敏銳的市場(chǎng)洞察力。
課程目標(biāo)
此次課程重點(diǎn)培訓(xùn)采購(gòu)人員掌握并學(xué)會(huì)如何以一種專業(yè)的方法去準(zhǔn)備與進(jìn)行談判，如何精心準(zhǔn)備談判增加談判成功的機(jī)會(huì)，制定實(shí)際可行的方案實(shí)現(xiàn)談判的目的與目標(biāo)。運(yùn)有有效的談判戰(zhàn)略，并制定戰(zhàn)術(shù)調(diào)整，為企業(yè)取得利益*化并長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，使采購(gòu)人員在企業(yè)活動(dòng)中成為優(yōu)秀專業(yè)人才，打造成企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力。具體掌握知識(shí)點(diǎn)：
1.認(rèn)識(shí)談判與談判的重要性
2.談判前的準(zhǔn)備與需要了解的信息
3.了解采購(gòu)談判的特點(diǎn)與基本原則
4.如何制定談判目標(biāo)與戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)
5.了解優(yōu)秀談判者的特質(zhì)與成功談判守則
6.如何組建*談判團(tuán)隊(duì)
7.明確完整的談判流程，如何策劃和實(shí)施成功談判
8.領(lǐng)悟談判策略與技巧及注意事項(xiàng)
9.學(xué)會(huì)如何選擇優(yōu)質(zhì)供應(yīng)渠道
課程對(duì)象：公司高管、采購(gòu)部、供應(yīng)鏈管理人員、PMC、品質(zhì)部門SQE、IQC
課程大綱
第一章 用戰(zhàn)略眼光分析供應(yīng)市場(chǎng)
1.如何分析解讀整體供應(yīng)鏈
2.通過供應(yīng)定位模型理解分析供應(yīng)市場(chǎng)
3.如何通過供應(yīng)定位模型分析供應(yīng)市場(chǎng)確定采購(gòu)優(yōu)先順序
4.如何通過供應(yīng)市場(chǎng)分析控制供應(yīng)風(fēng)險(xiǎn)
5.如何利用波特力量評(píng)價(jià)供應(yīng)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)程度
6.通過供應(yīng)市場(chǎng)分析解密價(jià)格決定因素，并建立成本/價(jià)格模型
7.靈活運(yùn)用供應(yīng)市場(chǎng)中的五種力量，達(dá)到降低成本目標(biāo)
7.1沒有了解市場(chǎng)行情與供應(yīng)商情況采購(gòu)執(zhí)行力只是個(gè)悲劇
7.2供應(yīng)商間競(jìng)爭(zhēng)力量
7.3“鲇魚法則”引入新供應(yīng)商沖擊激蕩
7.4偷梁換柱與技術(shù)運(yùn)用
7.5SWOT分析供應(yīng)商的議價(jià)與市場(chǎng)能力
7.6競(jìng)爭(zhēng)與競(jìng)爭(zhēng)型號(hào)市場(chǎng)類型分析
7.7如何制定戰(zhàn)略供應(yīng)，市場(chǎng)趨勢(shì)分析與預(yù)測(cè)
8.解讀分析市場(chǎng)定位模型制定戰(zhàn)略供應(yīng)
8.1采購(gòu)花費(fèi)數(shù)據(jù)分析
8.2商品市場(chǎng)品類分析
8.3產(chǎn)品質(zhì)量數(shù)據(jù)分析
8.4市場(chǎng)供應(yīng)信息
8.5產(chǎn)品銷售市場(chǎng)表現(xiàn)
方法：波特力量分析法
案例分析：某公司通過市場(chǎng)分析價(jià)格鎖定達(dá)到降成本目標(biāo)
第二章 為什么要談判
1.何謂談判與談判的重要性
2.談判所具備的要素
3.談判中可能涉及的議題
4.影響談判及其結(jié)果的諸多因素
5.如何選擇談判的*時(shí)機(jī)
6.談判的心理模式
7.談判的基本原則
8.談判的五大特點(diǎn)
9.談判的基本階段
10.利用利益支點(diǎn)，撬動(dòng)達(dá)成利益訴求
第三章 如何做好采購(gòu)談判預(yù)案分析
1.好的談判如何做好預(yù)案
2.采購(gòu)和供應(yīng)戰(zhàn)略
3.如何準(zhǔn)備采購(gòu)談判工作
3.1如何獲得雙贏立場(chǎng)性談判與利益性談判關(guān)注點(diǎn)
3.2 如何確保談判公開，公平，公正
3.3采購(gòu)談判對(duì)于采購(gòu)和供應(yīng)商的KPI指標(biāo)如何設(shè)定
3.4分析采購(gòu)談判團(tuán)隊(duì)的性格，談判風(fēng)格對(duì)于談判效果的影響
3.5 供應(yīng)市場(chǎng)的環(huán)境分析
3.6進(jìn)行價(jià)格與成本分析
3.7建立成本模型
3.8利用供應(yīng)商感知評(píng)價(jià)供應(yīng)商關(guān)系類型
4.確定自已談判風(fēng)格并分析不同的五種談判風(fēng)格
4.1溫和型、綿羊型
4.2強(qiáng)硬鷹派型
4.3理智狐貍型
4.4創(chuàng)新型
4.5控制成交型
案例分析：日常采購(gòu)談判準(zhǔn)備中易犯的失誤有哪些
小組演練：如何運(yùn)用供應(yīng)定位模型分析與感知分析
第四章 如何制定目標(biāo)與談判策略
1.如何利用SWTO制定談判策略
2.制定談判策略七步殺
2.1明確談判目標(biāo)
2.2雙方立場(chǎng)和可能利益
2.3雙方實(shí)力優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)
2.4設(shè)定各自談判可能存在的分歧目標(biāo)
2.5談判最終策略是什么？最終目標(biāo)是什么
2.6談判團(tuán)隊(duì)確定和分工
2.7談判具體戰(zhàn)術(shù)制定
3.談判的變量選擇
3.1設(shè)定談量
3.2設(shè)立變量目標(biāo)
4.確定談判范圍
4.1目標(biāo)對(duì)比
4.2制定談判方案
案例分析：某電器公司戰(zhàn)略物料在價(jià)格談判中的成功逆轉(zhuǎn)
小組演練：運(yùn)用SWOT分析談判中戰(zhàn)術(shù)制定
第五章 成本控制與談判戰(zhàn)術(shù)
1.控制價(jià)格與成本分析
1.1成本是什么
1.2成本管理與成本控制的定義
1.3采購(gòu)總成本TCO
2.企業(yè)戰(zhàn)略與成本管理關(guān)系
2.1目標(biāo)成本管理
2.2質(zhì)量成本管理
2.3功能成本管理
3.成本分析與價(jià)格
3.1價(jià)格的合理性5R原則
3.2如何擠出供應(yīng)商價(jià)格水份
3.3砍價(jià)依據(jù)是什么
4.價(jià)格殺手“仗劍天涯”-招投標(biāo)
4.1什么情況適合招投標(biāo)
4.2如何防止供應(yīng)商串標(biāo)
4.3招標(biāo)的關(guān)鍵點(diǎn)是什么
5.如何雙贏--價(jià)格談判
5.1如何組建談判團(tuán)隊(duì)
5.2什么是談判？談什么？目標(biāo)與策略
5.3談判運(yùn)籌帷幄，知已知彼，精巧布局
5.4談判團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)，不是“團(tuán)伙”出動(dòng)
5.5采購(gòu)價(jià)格談判“六脈神劍”
5.5.1“中庸”之道，差距平均
5.5.2“迂回”戰(zhàn)術(shù)，跨越區(qū)域
5.5.3“偷梁換柱”法，改變計(jì)量單位，引起重視
5.5.4請(qǐng)佛出山，請(qǐng)上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)出面
5.5.5“高山流水”式，以勢(shì)壓人
5.5.6“敲山震虎”招，暗示不利因素
6.“揮刀自宮”“借刀殺人”
7.戰(zhàn)略采購(gòu)的四大原則
7.1建立外部雙贏的戰(zhàn)略合作伙伴
7.2建立內(nèi)部?jī)r(jià)值鏈上的協(xié)作關(guān)系戰(zhàn)略決策
7.3堅(jiān)持持續(xù)實(shí)行
8.談判中說服技巧的運(yùn)用
案例分析：某公司招標(biāo)案例分析，成本核算實(shí)戰(zhàn)公式與方案
方法：塑膠件、五金件、包裝材料等常用公式的掌握和學(xué)習(xí)
第六章 有效的談判技巧
1.如何管控談判階段
2.談判戰(zhàn)術(shù)的10招設(shè)定與運(yùn)用
3.哪種談判形式容易出問題
4.如何組建談判團(tuán)隊(duì)
4.1成員的選擇與風(fēng)格分析
4.2團(tuán)隊(duì)成員角色定位與分工
5.正確選擇談判地點(diǎn)
6.談判時(shí)間安排與應(yīng)急方案
7.談判的五個(gè)階段分析與運(yùn)用
8.如何提高談判時(shí)的溝通
9.談判中說，問，聽的藝術(shù)
9.1運(yùn)用10中方式做到火力偵查
9.2善聽，如何在聽話中全面了解對(duì)方期望
10.通過肢體語言讀通對(duì)方心理
11.電話談判
12形成協(xié)議，合同簽訂
13.談判績(jī)效評(píng)估
案例分析：不同風(fēng)格談判案例分析
第七章 運(yùn)用合同對(duì)采購(gòu)談判結(jié)果進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)管理與控制
1.采購(gòu)合同概念構(gòu)成，好合同的要點(diǎn)是什么
2.現(xiàn)貨合同，定期合同制訂分析
2.1簽訂合同的步驟
2.2簽訂合同時(shí)的基本要求和風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)
2.3如何保證合同有效性，多種習(xí)慣聲明合同是否有效
2.4如何制定采購(gòu)招標(biāo)合同管理計(jì)劃
2.5如何保證合同的履行
2.6如何解除合同
2.7如何應(yīng)對(duì)合同
2.8采購(gòu)在材料行情發(fā)生劇烈變化時(shí)如何變更合同
2.9出現(xiàn)質(zhì)量問題如何索賠，可以拒付貨款嗎
2.10如何預(yù)防合同中的風(fēng)險(xiǎn)：進(jìn)度風(fēng)險(xiǎn)/成本風(fēng)險(xiǎn)/質(zhì)量風(fēng)險(xiǎn)/商業(yè)和其他風(fēng)險(xiǎn)
3.合同團(tuán)隊(duì)職責(zé)和分工
4.國(guó)際貿(mào)易合同的基本要求和規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)
4.1國(guó)際貿(mào)易術(shù)語解釋通則風(fēng)險(xiǎn)的劃分
4.2不同國(guó)家的法律通則
5.如何預(yù)防合同違約以及如何處理
5.1合同違約不同類風(fēng)險(xiǎn)
5.2如何避免合同違約
6.發(fā)生爭(zhēng)端的解決方法與分析
課題演練：原材料發(fā)生劇烈波動(dòng)時(shí)，如何利用供應(yīng)商合同保障供應(yīng)順暢
案例分析：某公司針對(duì)人民幣貶值及原材料上漲實(shí)行返利策略
采購(gòu)談判培訓(xùn)班課程
轉(zhuǎn)載：http://szsxbj.com/gkk_detail/61765.html
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- 何小波
[僅限會(huì)員]
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