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鐵三角角色認知培訓

課程背景
客戶的需求正在快速且不斷地發(fā)生變化，導致客戶對企業(yè)的要求越來越復雜，要求面越來越廣；很多情況下，客戶對自身需要什么也說不清楚，因此，我們與客戶的溝通及理解客戶需求則面臨更大的困難，交易也越來越復雜，企業(yè)的客戶經(jīng)理直面客戶包攬業(yè)務談判的方式已不能滿足要求，必須與業(yè)務涉及的其他資源聯(lián)合組成項目拓展組織“鐵三角”，形成市場拓展的基本單元，共同面對客戶。
我們考察了國內(nèi)及海外企業(yè)的營銷團隊，尤其分析了華為的鐵三角的市場運作經(jīng)驗，以華為作為案例，完成了《鐵三角角色認知研討》的賦能研討課程，從方法論、系統(tǒng)工具、市場實戰(zhàn)的角度，基于業(yè)務線索到回款的全業(yè)務流程及管理客戶關(guān)系流程，在鐵三角的定位、模型分析、鐵三角的成長路徑等方面，為企業(yè)做了系統(tǒng)全面的詮釋，是一門很好的賦能教材，也是一部可操作的、易于理解的指導書。
培訓收益：
企業(yè)收益：增強準確制定戰(zhàn)略并系統(tǒng)全面執(zhí)行戰(zhàn)略的能力；提高企業(yè)的競爭力及市場運作能力。
學員收益：理解鐵三角協(xié)同作戰(zhàn)的角色與對應職責，提高快速響應客戶與配合協(xié)同的能力。
知識點：鐵三角CC3結(jié)構(gòu)模型
課程特點：
授課40%+討論20%+案例20%+視頻20%
參訓對象：負責市場的各級管理者，客戶經(jīng)理，與市場接觸的其他人員
培訓時長
2天（6小時/天）

課程大綱
一、企業(yè)面臨的機遇與挑戰(zhàn)
1、四大主題場景反映出未來行業(yè)的發(fā)展特點
2、四大場景重新定義ICT產(chǎn)業(yè)未來的發(fā)展方向
3、市場空間帶來的機會

二、鐵三角角色定位和使命
1、什么是角色？
2、為什么要引入銷售鐵三角
1)行業(yè)大客戶銷售的需要
2)功能型組織向項目型組織轉(zhuǎn)型的需要
3)順應“互聯(lián)網(wǎng)+”的行業(yè)信息化轉(zhuǎn)型的需要
4)案例：華為實踐：一個典型的項目組任命
5)傳統(tǒng)的銷售組織的典型特征
6)傳統(tǒng)功能型銷售組織給客戶的感覺
7)傳統(tǒng)功能型銷售組織的其他弊端
8)視頻：瘋狂原始人

9)互聯(lián)網(wǎng)時代下的企業(yè)組織變形
10)  功能型組織與項目型組織的比較
11)  視頻：阿里巴巴赴美IPO上市路演宣傳片
12)  互聯(lián)網(wǎng)+帶來的銷售變化
13)  視頻：戚繼光抗倭戰(zhàn)斗
14)  討論：結(jié)合平時的工作，按照鐵三角的角色來思考，研討該角色都承擔了哪些銷售職能？
3、鐵三角的角色定位與使命
4、鐵三角都是客戶線
5、鐵三角銷售組織中三類角色的分工與職責
6、討論：基于你對市場及本企業(yè)業(yè)務的理解，你認為鐵三角日常應該有哪些關(guān)鍵業(yè)務活動？
7、案例：作為公司和客戶的業(yè)務代表，鐵三角的關(guān)鍵業(yè)務活動有效落實在LTC、MCR流程中
8、案例：MCR流程框架
9、小結(jié) - 鐵三角角色定位

三、鐵三角角色模型研討
1、案例：鐵三角角色模型
2、討論：針對鐵三角角色模型，分別請每個小組選取一個角色，深入研討這一角色的職責？說出你的看法即可，并針對這個角色舉一個日常生活或工作中的相關(guān)案例
3、角色（1）：管理客戶需求
1)角色描述
2)看客戶、看競爭，發(fā)現(xiàn)機會
3)角色（1）的關(guān)鍵業(yè)務動作
4)“制訂與管理客戶關(guān)系計劃”對鐵三角的價值與要求
4、角色（2）：管理客戶關(guān)系
1)角色描述
2)客戶關(guān)系的結(jié)構(gòu)
3)客戶關(guān)系建設的分工與合作
4)典型工具：組織客戶關(guān)系的規(guī)劃
5)“管理客戶信息”對鐵三角的價值與要求
6)角色（2）的關(guān)鍵業(yè)務動作

5、角色（3）：領(lǐng)導項目
1)角色描述
2)項目不同階段，各角色戲份不同
3)“管理線索”幫助鐵三角培育線索
4)“管理機會點”是銷售項目成功的支撐平臺
5)不同階段鐵三角的具體職責
A.潛在的商機階段
B.現(xiàn)實的商機階段
C.招投標階段
D.談判和簽約階段
E.“管理合同執(zhí)行”保障項目利潤
F.支付階段
G.回款階段
6)管理授權(quán)與行權(quán)，保障項目成功及合同質(zhì)量與經(jīng)營結(jié)果
7)角色（3）的關(guān)鍵業(yè)務動作

6、角色（4）：管理客戶滿意度
1)角色描述
2)管理客戶期望與滿意度對鐵三角的價值與要求
3)案例：華為實踐：客戶滿意度管理
4)客戶滿意度=客戶期望同客戶感知的匹配程度
5)角色（4）的關(guān)鍵業(yè)務動作
7、協(xié)同
1)什么是協(xié)同
2)協(xié)同的關(guān)鍵要素
3)案例：華為實踐：目標統(tǒng)一、協(xié)同作戰(zhàn)
4)案例：華為實踐：不同階段支撐部門的專業(yè)支持
5)視頻：碟中諜五

四、鐵三角成長路徑與賦能
1、案例：客戶線賦能體系框架
五、總結(jié)

鐵三角角色認知培訓