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解決方案式銷售培訓(xùn)

課程大綱
一、深度營(yíng)銷策略
銷售決不只是賣，而是懷著有益于客戶的想法，做建設(shè)性拜訪。本質(zhì)上，銷售是為客戶解決問(wèn)題，雪中送炭，拾遺補(bǔ)缺，或錦上添花。
銷售就是幫客戶成功
立足客戶問(wèn)題發(fā)現(xiàn)和解決，做一對(duì)一深度營(yíng)銷
通過(guò)幫客戶掙錢或省錢，進(jìn)而掙客戶的錢
做建設(shè)性拜訪，致力于客戶經(jīng)營(yíng)成功
銷售應(yīng)用工具箱——銷售行為改進(jìn)表
解決方案式銷售路徑
經(jīng)由客戶最關(guān)注和想搞定的三類人鎖定商機(jī)
聚焦客戶企業(yè)和個(gè)人利益，提供對(duì)策
識(shí)別并消除客戶顧慮，構(gòu)建合作伙伴關(guān)系
找到客戶切入路徑和利益相關(guān)者，達(dá)成交易

二、客戶需求分析
賣產(chǎn)品的人被稱為推銷員，做解決方案的人被視為顧問(wèn)。前者只想到說(shuō)，眼里只有產(chǎn)品，后者則很會(huì)問(wèn)，關(guān)注客戶問(wèn)題
*顧問(wèn)技術(shù)應(yīng)用
銷售定律——需求是成交之本，問(wèn)題是需求之母
分析客戶現(xiàn)狀，發(fā)現(xiàn)潛在問(wèn)題、困難或不滿
揭示不利影響，關(guān)注回報(bào)，并促發(fā)客戶購(gòu)買需求
銷售應(yīng)用工具箱——客戶訪談?dòng)?jì)劃表
客戶需求深度分析
需求背后的需求——客戶最關(guān)注的“三類人”分析
客戶的客戶，與市場(chǎng)機(jī)會(huì)有關(guān)(銷售額、利潤(rùn)率...)
客戶的對(duì)手，與競(jìng)爭(zhēng)資源有關(guān)(創(chuàng)新、差異化...)
客戶的企業(yè)，與運(yùn)營(yíng)效率有關(guān)(技術(shù)、成本控制...)

三、解決方案設(shè)計(jì)
客戶最關(guān)注和想搞定的三類人是自己的客戶、自己的對(duì)手、自己的企業(yè)。銷售意味著在這三個(gè)領(lǐng)域提供解決方案，實(shí)現(xiàn)客戶利益訴求。
“3+5”利益法則應(yīng)用
從自己的公司、產(chǎn)品或服務(wù)資源中找出競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)
與客戶的3類企業(yè)利益和5類個(gè)人利益訴求鏈接
個(gè)人利益解讀——從生理、歸屬感到自我實(shí)現(xiàn)
銷售應(yīng)用工具箱——產(chǎn)品利益規(guī)劃表
銷售提案有效呈現(xiàn)
提供專業(yè)呈現(xiàn)，表現(xiàn)主動(dòng)姿態(tài)，促使客戶接受
與客戶有更多接觸機(jī)會(huì)，增加粘性，提高效率
項(xiàng)目越大，產(chǎn)品越復(fù)雜，就越需要提案營(yíng)銷
提案12模塊詳解——從封面標(biāo)題到附件設(shè)計(jì)

四、項(xiàng)目簽約路徑
當(dāng)面對(duì)一個(gè)未知的客戶采購(gòu)決策鏈，銷售人員要做的就是一次次跟進(jìn)，去現(xiàn)場(chǎng)，對(duì)接關(guān)鍵人。那些能幫助你的“貴人”一定也在里面。
焦點(diǎn)人物接觸策略
尋找接納者，收集客戶信息，開辟下一接觸通道
對(duì)接不滿者，發(fā)現(xiàn)潛在問(wèn)題并促發(fā)解決愿望
爭(zhēng)取權(quán)力者，呈現(xiàn)方案，建立信任，獲得支持
銷售應(yīng)用工具箱——項(xiàng)目商機(jī)計(jì)劃表
銷售進(jìn)程計(jì)劃管理
設(shè)定承諾目標(biāo)，做到“進(jìn)門有目的，出門有結(jié)果”
提升關(guān)系層級(jí)，從認(rèn)識(shí)、約會(huì)到伙伴、同盟
計(jì)劃及按時(shí)完成執(zhí)行事項(xiàng)，做好實(shí)施過(guò)程管理
建立回訪聯(lián)絡(luò)機(jī)制，開展客戶關(guān)系維護(hù)

解決方案式銷售培訓(xùn)