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快消品運營培訓

培訓學員：營銷人員

教學綱要：
第一部分：中國快消品市場的趨勢分析
1. 中國經濟增長快消品趨于樂觀，
2. 價格趨于穩(wěn)定，穩(wěn)中有升
3. 產品健康化、推廣傳播娛樂化
4. 生鮮網絡平臺、網紅直播等新渠道興起
5. 新品主攻健康、時尚和高端，
6. 借勢奧運會冬運會玩轉體育營銷，
7. 回歸初心做好產品和品牌
8. 加碼線上，注重線上與線下相融合，
9. 社區(qū)團購方興未艾
10. 銀發(fā)消費蘊藏無限潛力，
11. 中低線城市成為增長引擎，
12. 數字化和精細化提升價值。
13. 進口快消品的出現商機

第二部分：新零售的運營
一、人、貨、場重構
1. 門店人、貨、場的重新構建
2. 增強門店體驗感的方法
3. 獲得客戶：挖掘潛在客戶
4. 留住客戶：維護現有客戶
5. 激活客戶：激活休眠客戶
6. 擴大客戶：轉介紹
7. 客戶分析的四個重點
客戶購買模式
客戶購買類型
客戶購買決策
影響客戶購買的因素
8. 視頻案例：儲教授談消費體驗
二、新零售操作
7. 客戶畫像的的智能終端
智能POS
二維碼
LBS定位
智能攝像頭
定位WIFI數據輸出
云儲存與云計算
8. 客戶畫像的方法
購買金額
購買頻次
購買價位
購買習慣
年齡
性別
身份
9. 客戶畫像后的RFM分析法
10. 客戶畫像后常數據分析圖表
11. 建立客戶連接點
12. 線下-到店/周邊：WIFI、智能POS、二維碼、停車場、
實體會員卡、優(yōu)惠券、電子貨幣
13. 線上-互聯網/移動互聯網: 搜索引擎、電商平臺、自有網站
微信、微博、App、短信
14. 客群分析：到站人數/到訪頻率/到訪時長/過客分析
15. 線上引入線下活動：
團購、熱門活動、限時折扣、兌換禮物
品牌互動、消費返利、主題促銷 會員生日/紀念日營銷
16. 客戶漏斗形成聚焦：最終APP深度用戶。
17. 通過微信與微博做營銷平臺，通過APP來做粘度。
18. 強化社交與體驗，淡化硬性促銷。
19. 案例：大眾點評的精準推送方案
20. 線上線下的組合營銷方案：
預熱：APP、微信、
活動：拉人氣、促交易、用戶體驗、用戶服務
活動后：發(fā)布趣味數據、曬單、曬明星客戶、曬好評與點贊
假設我們擁有1萬深度用戶，那么平均每個月他們需要來購物中心消費1千元，那一年
也就是1個億
1. 新零售發(fā)展趨勢
2. 渠道布局、社區(qū)團購、新品
3. 終動銷促銷

第三部分：新品推廣
一、市場機會機會在哪里
1. 行業(yè)大勢如何把握
2. 把握市場趨勢的思路在哪里
3. 把握市場趨勢找準切入點：
4. 對消費者偏好和市場細分的研究
5. 問題一：消費者偏好及市場細分研究的思路：
6. 問題二：開展“消費者使用習慣和態(tài)度調查”應注意哪些問題？
7. 對市場領導者、主要競爭者的分析和學習
8. 競品分析要從以下幾方面著手：
9. 鎖定主競品品牌，
10. 調查主競品在產品設計上的優(yōu)點，尋找他的薄弱環(huán)節(jié)。
11. 調查主競品的各級價格和通路利潤，
12. 探求本品在價格和通路利潤方面形成優(yōu)勢打擊競品的可能性和切入點。
13. 調查主競品在各渠道中的市場表現和銷量排名，了解競品的空白點，
14. 調查競品的市場精耕程度和銷售人力投入，為本品未來的銷售隊伍建設
15. 分析競品廣告訴求及投放策略，探求本品差異性訴求方向。
16. 和語言向他們做宣傳比較有效。
二、新品上市開發(fā)及準備
1. 包裝設計如何吸引人？
2. 新品測試主要包括那些內容：
3. 新產品毛利如何試算？
4. 新產品上市細節(jié)工作安排如何才萬無一失？
5. 如何增加新品上市計劃的可執(zhí)行性
6. 新品上市執(zhí)行＆監(jiān)控？
7. 提高銷售隊伍士氣、齊心協力推廣新品
8. 案例：新品上市自我評估問卷：
9. 自我評估常見的問題
10. 新產品上市推動中可能出現的問題
11. 建立完善的業(yè)績分析系統(tǒng)全程掌控新品上市動態(tài)
12. 作好新產品上市的過程指標及市場表現追蹤
13. 新產品上市的5個1工程
14. 新產品上市促銷執(zhí)行及控制要點
15. 新產品試銷注意的問題
16. 通路促銷怎么做？
17. 消費者促消怎么做？
三、新產品成功推廣的主要辦法
1. 如何讓全體員工重視新市場上市？
2. 解決樣板市場選擇的問題
3. 新產品上市需要那些資源
4. 新產品的渠道標準如何制定
5. 新產品終端的展示標準
6. 新產品信息反饋如何及時準確
7. 新產品定價及利潤空間如何合理
8. 新產品推廣的方法

第四部分：終端生動化-銷量發(fā)發(fā)發(fā)
1. 案例：勁牌終端八達標
檔案準確率
產品覆蓋率
陳列達標率
價格規(guī)范率
產品知曉率
包裝合格率
終端拜訪率
氛圍布置率
1. 出軌異常管理
2. 門店CRM數據分析的內容
3. 產品陳列標準
4. 第一時間能找到銷量一定有回報
5. ＰＯＰ的種類
6. 門店增加人氣的方法

第五部分：渠道與客戶管理
一、渠道的設計與選擇
1. 渠道的主要功能有哪幾種？
2. 渠道點、線、面的邏輯關系
3. 渠道開發(fā)的整體策略
4. 渠道數量與質量目標
二、渠道的運營與管理
1. 廠家核心的“兩張牌”
2. 渠道優(yōu)化六原則
3. 渠道管理的“六專”
4. 與渠道商的相處六大技巧
5. 管理渠道商的七種力量
6. 向工渠道商的八大輸出
7. “管卡壓”到”支幫促”
8. 渠道商向品牌運營商轉變
9. 渠道商的滿意度管理
10. 供銷對接到生態(tài)形成
三、渠道管理創(chuàng)新
1. 渠道人聯網的形成
2. 渠道沖突與大數據的管理
3. 從管理鏈到價值鏈
4. 廠商分離到廠商一體化
5. 產品利潤到平臺利潤
6. 渠道運營創(chuàng)新
客戶的體驗中心
客戶的傳播中心
客戶的網絡開拓
客戶的參與感
6. 工具：渠道設計的主要步驟
7. 工具：渠道活力模型
8. 工具：新產品招商工具
9. 工具：一張圖表搞清渠道商的能力
10. 工具：廠商利益分配表
四、快消類產品創(chuàng)新性營銷方法及運用
1. 案例：可口可樂的區(qū)域市場增長
2. 案例：可口可樂數字化營銷
3. 案例：元氣森林的營銷策略
案例：勁牌25億到120億的渠道變革，對渠道商和零售商進行改造，打造廠商一體
化區(qū)域市場格局，帶來銷量的高速增長（喻老師操作的咨詢項目）
5. 案例：五糧液邯酒新零售+020+漣漪活動策劃
從300萬到5000萬的區(qū)域業(yè)績增長
4. 案例：青島啤酒的城市經理業(yè)績提升
5. 案例：深圳稼賈福食品的市場布局
6. 案例：伊利冰淇淋的全渠道開拓
7. 案例：中興糧油的社區(qū)團購
8. 案例：煌上煌的終端突圍
9. 案例：從“小罐茶”營銷模式看新產品推廣的“組合拳”
10. 案例：從航天專用產品到“高考押題奶”蒙牛的借勢營銷

快消品運營培訓