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區(qū)域總監(jiān)營(yíng)銷管理技能提升培訓(xùn)

課程目標(biāo)：
.正確認(rèn)知區(qū)域經(jīng)理的角色,職責(zé),權(quán)限；
.打開(kāi)溝通渠道，更加頻繁.有效地與同事開(kāi)展關(guān)于工作成效和發(fā)展的對(duì)話；
.掌握激勵(lì)，培訓(xùn)及績(jī)效的有效技巧,幫助達(dá)成團(tuán)隊(duì)的成功；
.了解片區(qū)市場(chǎng)營(yíng)銷策略,方法,戰(zhàn)術(shù)的實(shí)戰(zhàn)知識(shí)與技巧；

課程大綱：
第一講.大區(qū)經(jīng)理是什么？
一.大區(qū)經(jīng)理與業(yè)務(wù)代表的差異
二.新角色認(rèn)知：
大區(qū)經(jīng)理的定位.職責(zé)與任務(wù)
大區(qū)經(jīng)理應(yīng)具備的心理素質(zhì)
目標(biāo)特性.積極主動(dòng).堅(jiān)韌性等
大區(qū)經(jīng)理應(yīng)具備的基本要素
管理知識(shí)
管理技能：核心能力.基本能力
統(tǒng)御能力
三.合格大區(qū)經(jīng)理的標(biāo)準(zhǔn)
團(tuán)隊(duì).市場(chǎng).客戶.渠道結(jié)構(gòu)等等

第二講.踏上管理之路
一.大區(qū)管理的定義與目的.職能
二.如何做一位有效率的經(jīng)理？具體的行為表現(xiàn)。

第三講.區(qū)域大區(qū)經(jīng)理難點(diǎn)突破與戰(zhàn)略布局
一.難題：
如何取得客戶的信任與認(rèn)可？
客戶拓展的七大步驟
如何與客戶談合作
如何與客戶談公司.談產(chǎn)品.談市場(chǎng)，即如何激發(fā)客戶的興趣
——市場(chǎng)的分析與管理（如何進(jìn)行競(jìng)品分析，有什么方法，把握哪些點(diǎn)，舉例）
如何與客戶談公司政策
如何處理客戶溝通中的疑問(wèn)等
如何處理公司與客戶的關(guān)系？
如何貫徹公司政策？
如何跟進(jìn)銷售進(jìn)度與銷售費(fèi)用？
如何建立新的規(guī)則？
如何盡快建立培養(yǎng)隊(duì)伍？特別是新人，以提高生產(chǎn)力。
如何引導(dǎo)客戶人員為我所用？背景？親信？
如何回收貨款與保證公司利益？
怎樣進(jìn)行角色轉(zhuǎn)換與新角色的適應(yīng)？等等

二.我怎樣展示我是誰(shuí)？
我的目標(biāo)是什么
我的行為
我應(yīng)該做什么
我首先應(yīng)該做什么

三.新進(jìn)區(qū)域大區(qū)經(jīng)理的三板斧
.市場(chǎng)管理：渠道管理與經(jīng)銷商管理
渠道結(jié)構(gòu)與梳理.經(jīng)銷商管理8個(gè)要件
——渠道的開(kāi)拓與維護(hù)
.市場(chǎng)擴(kuò)張：渠道擴(kuò)張.品牌擴(kuò)張.價(jià)格擴(kuò)張和服務(wù)擴(kuò)張。
渠道擴(kuò)張的途徑與方法，客戶開(kāi)發(fā)的方法與途徑等
溝通與整合：總部決策和一線執(zhí)行；市場(chǎng).銷售與服務(wù)
如何建立客戶.區(qū)域與總部協(xié)調(diào)與溝通的通道
如何整合總部的資源，傳達(dá)與執(zhí)行總部政策，協(xié)助總部
如何求助總部支持區(qū)域的活動(dòng)與政策
明確總部需求，分解策劃實(shí)施
——與總部各部門(mén)及上司的溝通與協(xié)調(diào)（如何分解任務(wù)，舉例）

第四講：區(qū)域營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)管理
一.渠道銷售與傳統(tǒng)銷售不同的特點(diǎn)
二.渠道銷售人員該怎么帶
三.渠道客戶的管理系統(tǒng)
四.銷售團(tuán)隊(duì)的激勵(lì)11招
五.銷售人員的甄選與用留
六.銷售團(tuán)隊(duì)的文化塑造
七.區(qū)域營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)整體執(zhí)行力打造

區(qū)域總監(jiān)營(yíng)銷管理技能提升培訓(xùn)