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核聚變引爆競爭力培訓

【課程背景】
隨著金融需求日益多元化和商業(yè)銀行同質化競爭加劇，推行公司與個人業(yè)務聯(lián)動營銷是商業(yè)銀行適應市場發(fā)展，增強競爭能力的現(xiàn)實要求和必然趨勢。然而，由于受體制和機制的影響，銀行對業(yè)務條線實行分類管理，造成公司業(yè)務和個人業(yè)務割裂，企業(yè)資源不能有效整合，影響了聯(lián)動營銷機制建立。多頭營銷、重復營銷的結果，導致營銷成本加大，成為制約市場拓展的瓶頸之一。
商業(yè)銀行已從過去的單項業(yè)務競爭逐步轉變?yōu)殂y行綜合營銷服務能力的較量，只有從根本上轉變經(jīng)營理念，有效整合內(nèi)部資源、破除部門壁壘，形成營銷合力，才能建立起差異化競爭優(yōu)勢。在此環(huán)境下，通過對公部門和零售部門的聯(lián)合營銷，發(fā)揮團隊優(yōu)勢，為客戶提供綜合性、個性化的一攬子金融服務，是商業(yè)銀行提升客戶價值、鞏固銀客關系的必然途徑和現(xiàn)實要求。
本課程從公私聯(lián)動重要意義、公私聯(lián)動營銷策略、公私聯(lián)動作業(yè)流程、個金業(yè)務與公司業(yè)務的相互促進等角度，全面闡述公私聯(lián)動的工作方法和技巧，觸發(fā)學員對公私聯(lián)動的思考，啟動公私聯(lián)動工程。

【培訓對象】零售業(yè)務分管領導、網(wǎng)點負責人、大堂經(jīng)理、理財經(jīng)理、個人客戶經(jīng)理等崗位
【培訓用時】2-3天（12-18小時）
【授課方式】互動授課、分組討論、案例分析、課堂練習、實戰(zhàn)演練

【課程目標】
.強化學員的建立公私聯(lián)動意識；
.掌握公私聯(lián)動營銷策略和技巧；
.了解公私聯(lián)動的工作流程和關鍵節(jié)點管理；
.掌握如何通過公私聯(lián)動支持個金業(yè)務的發(fā)展；
.掌握個金業(yè)務促進公司業(yè)務發(fā)展的關鍵點和突破口；
.全面提升學員開展公私聯(lián)動營銷和管理工作的實操能力。

【課程大綱】
一、公私聯(lián)動的重要性及意義
1、向客戶提供綜合性金融服務
2、增加客戶業(yè)務關聯(lián)度，降低交易成本，提高客戶貢獻度，增加銀行收益
3、提升全行整體服務品牌，增加知名度，提升社會公共形象
4、公私聯(lián)動是目前銀行競爭的重要手段
5、案例分享：離任的高管，尷尬了誰？

二、實施公私聯(lián)動需要解決的問題和關鍵點
1、認識問題
2、考核問題
3、利益分配
4、流程問題
5、培訓問題
6、傳導問題
7、案例分享：德意志銀行的綜合營銷

三、何謂公私聯(lián)動
1、客戶聯(lián)動
2、資源聯(lián)動
3、產(chǎn)品聯(lián)動
4、活動聯(lián)動
5、崗位聯(lián)動
6、績效聯(lián)動

四、公私聯(lián)動營銷策略
1、樹立聯(lián)動營銷意識
2、整合公私聯(lián)動營銷的運行平臺
3、建立聯(lián)動營銷的保障機制
4、案例分享：基于客戶價值評估的企業(yè)高管營銷方案

五、如何通過公私聯(lián)動支持個金業(yè)務的發(fā)展
1、為什么我們這么累，存款還是上得慢 ？
2、挖掘對公業(yè)務中個金客戶資源潛力
3、代收代付是公私聯(lián)動的重要手段
4、在對公業(yè)務中擴大發(fā)卡量和用卡機會
5、通過投資理財和保險/基金/證券代理，擴大中高端客戶比重
6、拓展企業(yè)高管及親屬為個人理財客戶
7、為微小企業(yè)老板提供創(chuàng)業(yè)貸款
8、通過公司融資項目，信貸資產(chǎn)轉讓發(fā)行理財產(chǎn)品
9、案例分享：養(yǎng)殖畜牧業(yè)供應鏈金融營銷方案

六、個金業(yè)務對公司業(yè)務的促進
1、向企事業(yè)高管人員介紹個金服務
2、以個金產(chǎn)品服務于企事業(yè)單位的客戶
3、通過代收代付增加企業(yè)資金沉淀，減少存款流失，并形成存款體內(nèi)循環(huán)
4、為企事業(yè)單位客戶提供個金服務，以專業(yè)贏得客戶認同和信賴
5、向企業(yè)推介理財產(chǎn)品，協(xié)助企事業(yè)開展現(xiàn)金管理和企業(yè)理財
6、案例分享：玩轉*金融

七、總結、提問&答疑

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