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需求挖掘和方案贏銷

面臨的挑戰(zhàn)
挑戰(zhàn)一：從“熟悉產品”到“了解客戶”的能力轉變
了解客戶的能力，是銷售者做好解決方案銷售的基礎能力
挑戰(zhàn)二：從“探詢需求”到“洞察問題”的能力轉變
洞察問題的能力，是銷售者做好解決方案銷售的核心能力
挑戰(zhàn)三：從“展示優(yōu)勢”到“提供見解”的能力轉變
提供見解的能力，是銷售者做好解決方案銷售的關鍵能力
挑戰(zhàn)四：從“促成成交”到“協(xié)助改變”的能力轉變
協(xié)助改變的能力，是銷售者做好解決方案銷售的關鍵能力

適用對象
1.銷售總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、銷售部經(jīng)理等銷售管理者
2.大客戶銷售經(jīng)理、行業(yè)銷售經(jīng)理等資深銷售人員
3.銷售經(jīng)理、客戶經(jīng)理、銷售代表等銷售骨干人員
4.項目經(jīng)理、技術顧問等售前支持人員

課程工具包
1.《解決方案銷售模型》
2.《發(fā)現(xiàn)工作表》
3.《診斷工作表》
4.《提議工作表》

課程亮點
1.課程針對性強，緊貼企業(yè)銷售發(fā)展趨勢
2.課程互動性強，教學手段多，學員參與度高
3.課程實戰(zhàn)性強，促進學員“化知為行”

課程大綱  
一、認知篇：全面認知解決方案銷售
1.銷售面臨的三大挑戰(zhàn)
2.解決方案銷售的理念和目標
3.解決方案銷售能力模型

二、方法篇1：發(fā)現(xiàn)問題
1.行動方法一：通過了解客戶發(fā)現(xiàn)問題
2.行動方法二：通過自身優(yōu)勢發(fā)現(xiàn)問題
3.銷售工具：《發(fā)現(xiàn)工作表》

三、方法篇2：診斷問題
1.行動方法三：引發(fā)問題興趣
2.行動方法四：拋出獨特觀點
3.行動方法五：證明問題嚴重
4.行動方法六：講述共鳴案例
5.銷售工具：《診斷工作表》

四、方法篇3：提出建議
1.行動方法七：了解客戶期望
2.行動方法八：對應解決策略
3.行動方法九：展示自身能力
4.銷售工具：《提議工作表》

五、方法篇4：收獲承諾
1.行動方法十：設定行動承諾
2.行動方法十一：申明行動理由
3.行動方法十二：處理客戶搪塞
4.銷售工具：《收獲工作表》

六、實戰(zhàn)篇：情景案例工作坊
1.情景案例研討和小組討論
2.銷售工具：《銷售拜訪指南》和《拜訪效果評估表》

七、轉化篇：課程效果轉化
1.課程知識點回顧
2.通過視頻案例分析，強化學習效果，形成課程 “腦圖”
3.制定《行動學習計劃表》

需求挖掘和方案贏銷