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大客戶(hù)精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)

課程介紹：
隨著金融行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的越來(lái)越激烈，營(yíng)銷(xiāo)已經(jīng)成為每個(gè)金融從業(yè)人所必須了解和熟悉的技能了，此課程專(zhuān)門(mén)為金融行業(yè)的管理者定制，目的是使我們的管理者從根本上了解什么是大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)，什么是大客戶(hù)精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)，從情報(bào)收集及分析、如何接近客戶(hù)，如何提供專(zhuān)業(yè)方案和如何談判及維護(hù)客情，并對(duì)這個(gè)四個(gè)方面進(jìn)行詳細(xì)講解，從而使我們的管理者在思想上有所認(rèn)識(shí)，在技能上有所提高。
本課程的特點(diǎn)是完全致力于實(shí)戰(zhàn)，以切實(shí)可行的具體操作，教會(huì)管理者在大客戶(hù)精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)中如何與客戶(hù)建立關(guān)系，如何取得客戶(hù)信任，如何實(shí)現(xiàn)關(guān)系的捆綁。真正把西方銷(xiāo)售理論的精髓與中國(guó)的特殊國(guó)情結(jié)合起來(lái)。
實(shí)用、落地、給思路、給方法是本課程的四大特點(diǎn)。實(shí)用的課程，完善的體系，核心的思路，適合的方法能夠行長(zhǎng)的大客戶(hù)精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)從此走上一個(gè)正確的道路。大客戶(hù)精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)不難，難得是找到適合的符合規(guī)律的方法。

學(xué)員收益：
從根本上理解大客戶(hù)精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)的概念和內(nèi)涵；
對(duì)大客戶(hù)精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)流程有一個(gè)清晰的認(rèn)識(shí)；
增強(qiáng)人際溝通技能，從根本上提高人脈的建立能力； 
掌握大客戶(hù)精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)的手段及方法
學(xué)習(xí)專(zhuān)業(yè)的重點(diǎn)客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)技巧
重點(diǎn)客戶(hù)談判策略與經(jīng)驗(yàn)分享
學(xué)習(xí)如何和客戶(hù)建立長(zhǎng)期的銀企合作伙伴關(guān)系
課程對(duì)象：金融行業(yè)的管理者

課程大綱：
第一部分：從專(zhuān)業(yè)角度來(lái)看大客戶(hù)精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)
1、了解三位一體的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)軸
營(yíng)銷(xiāo)體系  一對(duì)多   快消品
銷(xiāo)售體系  一對(duì)一   工業(yè)品
服務(wù)體系  多對(duì)一   運(yùn)營(yíng)商
尋找自己產(chǎn)品的市場(chǎng)定位，從而找出適合的營(yíng)銷(xiāo)方案
2、大客戶(hù)精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)的特點(diǎn)
周期長(zhǎng)
需求特別
競(jìng)爭(zhēng)激烈
3、一般大客戶(hù)精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)的重點(diǎn)
行業(yè)知識(shí)
產(chǎn)品知識(shí)
競(jìng)品知識(shí)
4、大客戶(hù)精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)沒(méi)有效果的主要原因
從IBM中國(guó)大客戶(hù)銷(xiāo)售的失敗說(shuō)起
中國(guó)特色的大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)需要中國(guó)特色的方法
以往大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)只重視了行業(yè)、產(chǎn)品和競(jìng)品知識(shí)
5、從本質(zhì)及規(guī)律上從新認(rèn)識(shí)大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)
中國(guó)特色的大客戶(hù)銷(xiāo)售是需要先成朋友，再談客戶(hù)
客戶(hù)拿你當(dāng)朋友，而不是你拿客戶(hù)當(dāng)朋友
6、大客戶(hù)銷(xiāo)售的流程

第二部分  銀行重點(diǎn)客戶(hù)情報(bào)線(xiàn)索的收集與分析
1、從大慶油田的情報(bào)戰(zhàn)來(lái)看情報(bào)收集的重要性 
2、情報(bào)收集的渠道：媒體網(wǎng)絡(luò)、組織網(wǎng)絡(luò)、人際網(wǎng)絡(luò)等
3、情報(bào)分析的方法：定性分析和定量分析
4、通過(guò)情報(bào)分析進(jìn)行相關(guān)的準(zhǔn)備

第三部分：如何接近大客戶(hù)
一、接近客戶(hù)所需要具備的知識(shí)
1、產(chǎn)品技術(shù)知識(shí)：數(shù)據(jù)、性能、市場(chǎng)
2、競(jìng)品技術(shù)知識(shí)：比較、趨勢(shì)、市場(chǎng)
3、客戶(hù)心理知識(shí)：偏好、感覺(jué)、認(rèn)知
4、營(yíng)銷(xiāo)流程知識(shí)：特優(yōu)利、關(guān)系、售后
二、靈活的異議處理
1、常見(jiàn)棘手問(wèn)題的經(jīng)驗(yàn)
2、常見(jiàn)商務(wù)往來(lái)的經(jīng)驗(yàn)
3、常見(jiàn)矛盾處理的經(jīng)驗(yàn)
4、常見(jiàn)客戶(hù)要求的經(jīng)驗(yàn)
三、核心的人際關(guān)系
1、大客戶(hù)銷(xiāo)售流程中人際關(guān)系的重要作用
人際關(guān)系的本質(zhì)
人際關(guān)系交往的實(shí)質(zhì)
人際關(guān)系交往的規(guī)律
2、銷(xiāo)售的本質(zhì)為交換信息
交換公開(kāi)、半公開(kāi)和隱私信息
3、交換信息的內(nèi)容和標(biāo)準(zhǔn)
如何交換公開(kāi)信息
如何交換半公開(kāi)信息
如何交換隱私信息
   
第四部分：如何建立穩(wěn)定的人際關(guān)系以及如何進(jìn)行相應(yīng)的培訓(xùn)
一、大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)成功以及失敗的研究
1、成功的案例各有各的方法，其中贏(yíng)得客戶(hù)信任是重要的步驟
2、失敗的案例大多因?yàn)橐粭l：還沒(méi)有贏(yíng)得客戶(hù)信任就盡心銷(xiāo)售
3、如何贏(yíng)得客戶(hù)信任？什么樣的情況下才能叫做贏(yíng)得了客戶(hù)的信任？
二、贏(yíng)得客戶(hù)信任的關(guān)鍵？
1、信任是可以量化的
量化的依據(jù)
量化的標(biāo)準(zhǔn)
量化的實(shí)質(zhì)
2、量化是通過(guò)交換信息來(lái)實(shí)現(xiàn)的
交換信息需要量化
量化指標(biāo)如何確定
三、交換信息中需要注意的事項(xiàng)？
1、注意區(qū)分公開(kāi)信息、半公開(kāi)信息以及隱私信息
2、各信息的交換規(guī)律
3、交換隱私信息時(shí)需要的7大葉子信息

第五部分  為客戶(hù)設(shè)計(jì)有效的金融解決方案
1、金融解決方案的實(shí)質(zhì)
2、金融解決方案需要注意的事項(xiàng)
3、金融解決方案的三大要點(diǎn)

第六部分  談判策略
1、談判前的準(zhǔn)備工作
2、內(nèi)部談判流程及外部談判流程
3、談判對(duì)手的的對(duì)應(yīng)之策
4、障礙問(wèn)題的對(duì)應(yīng)策略

第七部分  客戶(hù)關(guān)系維護(hù)
1、案例——客戶(hù)關(guān)系維護(hù)的實(shí)質(zhì)
2、客戶(hù)關(guān)系維護(hù)的重要性
3、CRM對(duì)大客戶(hù)精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)的作用
4、從客戶(hù)關(guān)系到客戶(hù)關(guān)懷
5、如何從合作伙伴成為朋友

大客戶(hù)精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)大客戶(hù)精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)（金融版）