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資產(chǎn)配置培訓(xùn)課

【需求解析】：
作為銀行理財經(jīng)理——
如何掌握判別客戶財務(wù)信息、分析挖掘客戶潛在需求?
如何掌握判別客戶財務(wù)信息、發(fā)現(xiàn)當(dāng)前財務(wù)不足之處?
如何把握運用自身產(chǎn)品工具、轉(zhuǎn)化實現(xiàn)客戶財富目標(biāo)?
如何把客戶需求轉(zhuǎn)化為營銷、協(xié)助客戶有效配置資產(chǎn)?

【課程目標(biāo)】：
1.讓參訓(xùn)人員深層次了解崗位定位、行業(yè)定位、自身定位，改變傳統(tǒng)推銷觀念，提升金融從業(yè)人員服務(wù)意識，迎合客戶需求；
2.令參訓(xùn)人員更容易切入客戶現(xiàn)實需求，與客戶形成良好的溝通互動效果，撬動客戶潛在需要，并實現(xiàn)金融產(chǎn)品高效推廣營銷的現(xiàn)實需要；
3.并有針對性地把理財產(chǎn)品融入客戶的需求，達到客戶采購有目的，產(chǎn)品營銷有效果，工具運用合理到位；
4.通過常規(guī)理財目標(biāo)、特殊理財目標(biāo)等切入點，令學(xué)員能多角度、全方位考量客戶需求，并找準方案設(shè)計依據(jù)；

【課程收益】：
1.學(xué)員能清晰掌握金融理財?shù)?ldquo;財富健康三標(biāo)準”、“核心兩大規(guī)劃”，并以此作為與客戶營銷交流溝通的切入點，并以此基礎(chǔ)為客戶設(shè)計金融理財搭配，實現(xiàn)高效營銷；
2.能運用“四大核心金融理財需求”、“下定義式銷售”等兩大模式，深挖客戶需求，激發(fā)客戶采購欲望；
3.熟練運用客戶信息收集表，靈活運用信息收集表格，并結(jié)合人生大事表為客戶制定規(guī)劃目標(biāo)，挖掘潛在需求；
4.學(xué)員能掌握五大人生階段的差異，并根據(jù)每個階段的特點找準客戶的理財目標(biāo)；
5.學(xué)員能靈活運用本機構(gòu)的理財產(chǎn)品，合理為客戶配置資產(chǎn)，實現(xiàn)客戶未來目標(biāo)，提升服務(wù)質(zhì)量，增強客戶黏性，實現(xiàn)組合營銷的目的；
6.通過運用常規(guī)軟件工具，高效協(xié)助客戶統(tǒng)計財務(wù)信息、分析財務(wù)特征、編制資產(chǎn)方案建議；

【培訓(xùn)對象】：客戶經(jīng)理、理財經(jīng)理、大堂經(jīng)理
【培訓(xùn)周期】：1天，6小時/天

【授課形式及特色】：
1.室內(nèi)授課+理論精講+實戰(zhàn)演練
2.互動式教學(xué)+體驗式教學(xué)
3.團隊學(xué)習(xí)+案例教學(xué)
4.模擬演練教學(xué)

【課程大綱】
第一講：金融理財服務(wù)定位
1.金融顧問的角色定位
思考：角色認知——我工作的角色是什么?
2.金融營銷壓力形成與解決方向
3.增加客戶“黏性”出發(fā)點探究
4.提升SOW(錢夾份額)與KYC(認識客戶)的意義與效果
真實案例討論：通過變故家庭案例探討提升SOW

第二講：理財營銷之客戶信息判別與需求挖掘
一、財富健康三大標(biāo)準
1.現(xiàn)金流管理
2.風(fēng)險管理
3.投資管理
二、家庭財務(wù)報表制作及財務(wù)評價
1.資產(chǎn)負債表
2.收入支出表
3.六大財務(wù)指標(biāo)測評
課程演練：家庭財務(wù)報表整理與分析
三、理財規(guī)劃目標(biāo)與生命周期理論
1.單身期
2.形成期
3.成長期
4.成熟期
5.退休期
課程演練：客戶非財務(wù)目標(biāo)信息整理
四、人生必備八張保單與保險營銷
1.保險應(yīng)對六大手段
2.人生必備八張保單
1）社會保險
2）人壽險
3）意外險
4）健康險
5）養(yǎng)老險
6）子女教育險
7）子女意外險
8）財產(chǎn)險
3.理財式保險需求激發(fā)與營銷
1）保險需求激發(fā)
2）從傳承講保險
演練：案例家庭的保障設(shè)計

第三講：理財產(chǎn)品投資組合與基金營銷
一、投資組合應(yīng)用
1.“首善投資”五部曲
1）了解客戶
2）了解風(fēng)險
3）了解目標(biāo)
4）了解工具
5）了解時勢
2.投資工具收益性、風(fēng)險性、流動性判別
3.投資資產(chǎn)配置策略(美林投資鐘)
二、理財式基金營銷
1.基金投資意義
2.基金定投描繪
3.基金營銷方式

第四講：結(jié)合理財?shù)男枨蠹ぐl(fā)與組合營銷
一、需求激發(fā)營銷模式
1.下定義式需求激發(fā)
1）理財三板塊下定義
2）自身產(chǎn)品優(yōu)勢挖掘
3）工具搭配客戶需求
2.人生核心需求激發(fā)
演練：下定義式營銷
二、核心理財目標(biāo)實現(xiàn)
1.望子成龍教育策略
2.風(fēng)險管理無憂人生
3.安享晚年退休計劃
視頻：關(guān)注養(yǎng)老
工具：養(yǎng)老及子女教育需求速算工具
4.投投是道投資規(guī)劃
三、結(jié)合自身產(chǎn)品組合營銷
1.產(chǎn)品搭配方案組合營銷
2.結(jié)合養(yǎng)老與子女教育無壓力營銷
案例操作：理財產(chǎn)品實現(xiàn)客戶需求
案例分享：產(chǎn)品搭配

資產(chǎn)配置培訓(xùn)課