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新零售時代渠道管理培訓

【課程背景】新零售時代，加快融合的渠道仍然非常重要。誰能真正實現(xiàn)基于客戶旅程的全渠道融合和網(wǎng)絡化智能化支撐，誰就能掌握了渠道業(yè)績提升的助推器。因此，加強渠道精細化管理成為了三大電信運營商的競爭焦點之一。
【學員對象】渠道經(jīng)理
【課程內(nèi)容】渠道管理，渠道流，渠道服務產(chǎn)出，渠道設計框架，CPC匹配分析，渠道差距分析，渠道運營績效分析，渠道銷售分析
【課程目標】幫助學員掌握新零售渠道管理分析的方法和工具模板（本課程向?qū)W員贈送全套渠道分析模板文件）
【課程時長】1-2天

【課程價值】
1.實用性強 ——模擬經(jīng)營企業(yè)最關注的焦點，解決企業(yè)現(xiàn)實需求 
2.趣味性強 ——快樂中學習，課堂氣氛活躍，學員參與性強 
3.互動性強 ——學員之間，學員與培訓師之間進行廣泛交流與探討 
4.競爭性強 ——運營商之間是直接商業(yè)競爭關系，極具挑戰(zhàn)性 
5.學習效率高——通過短短一至兩天時間可以掌握傳統(tǒng)授課大量的內(nèi)容 
6、 學習效果好——通過實戰(zhàn)營銷的切身體驗，在“改進中學習”，確保課程的效果。

【課程大綱】
1.開場
1.1大幕開啟：新零售時代來臨
1.1.1O2O進化——線上線下的深度融合
1.1.2智能進化——網(wǎng)絡化、智能化、無邊界
1.1.3平臺進化——社交化、*化、個性化
1.2學習團隊建設
1.3課程學習收益

2.渠道管理
2.1渠道的分類
2.2通信業(yè)渠道形態(tài)
2.3渠道管理的框架
2.4渠道管理的關鍵內(nèi)容
2.5渠道管理的目標
2.6渠道管理的分析工具
2.6.1渠道流
2.7渠道服務產(chǎn)出

3.渠道設計
3.1零基渠道
3.2渠道設計框架
3.2.1第一步：細分，通過服務產(chǎn)出細分市場
3.2.1.1服務產(chǎn)出需求（SOD）分析模版
3.2.1.2案例：高新技術產(chǎn)品的B2B渠道細分市場
3.2.2第二步：定位，渠道流分析
3.2.2.1渠道流對應的成本
3.2.2.2渠道流分析模版
3.2.2.3案例：案例：某商品的渠道流分析
3.2.3第三步：設計渠道結(jié)構(gòu)和密度

4.渠道分析
4.1渠道-客戶-業(yè)務匹配分析（CPC模型）
4.1.1不同渠道的服務產(chǎn)出差異
4.1.2不同客戶對渠道服務需求差異
4.1.3客戶-渠道匹配模型
4.1.4不同業(yè)務的渠道匹配度
4.1.4.1渠道與產(chǎn)品生命周期

4.2渠道服務產(chǎn)出差距分析
4.2.1渠道差距分析框架
4.2.2聯(lián)合差距分析
4.2.2.1分析工具：需求方差距分析模版
4.2.2.2分析工具：供應方差距分析模版
4.2.3如何消除需求方差距？
4.2.4如何消除供應方差距？

4.3渠道運營績效分析
4.3.1常用的運營分析指標
4.3.1.1第一類：渠道的銷售績效
4.3.1.2第二類：渠道的規(guī)范行為
4.3.1.3第三類：渠道的服務質(zhì)量
4.3.1.4第四類：渠道的促銷活動
4.3.1.5第五類：渠道的增長前景
4.3.1.6第六類：渠道的銷售能力
4.3.1.7第七類：渠道的財務指標、信用度
4.3.1.7.1渠道贏利能力分析:費用收益比（E/R比）
4.3.1.8第八類：渠道的競爭情況
4.3.1.9第九類：代理商的合作態(tài)度和溝通能力
4.3.1.10第十類：代理商的品質(zhì)和聲譽
4.3.2渠道運營績效分析實例

4.4渠道營銷分析
4.4.1周權(quán)重指數(shù)分析
4.4.1.1零售規(guī)律：以周為單位的循環(huán)
4.4.1.2周權(quán)重指數(shù)計算步驟
4.4.1.3周權(quán)重指數(shù)的應用1：判斷門店類型
4.4.1.4周權(quán)重指數(shù)的應用2：分解日銷售目標
4.4.1.5周權(quán)重指數(shù)的應用3：月度銷售預測
4.4.1.6周權(quán)重指數(shù)的應用4：如何做銷售對比
4.4.1.7周權(quán)重指數(shù)的應用5：單位權(quán)重值曲線
4.4.2人貨場
4.4.2.1零售管理三要素：人、貨、場
4.4.2.2人貨場分析指標大全
4.4.3*分析
4.4.3.1銷售額的*分析
4.4.3.2影響成交率的因素
4.4.3.3影響連帶率的因素

5.電子渠道分析
5.1電子渠道分析指標體系
5.1.1運營類指標
5.1.1.1流量指標
5.1.1.2商品類目指標
5.1.1.3供應鏈指標
5.1.2銷售業(yè)績指標
5.1.2.1訂單指標
5.1.2.2銷售業(yè)績指標
5.1.3營銷活動指標
5.1.4客戶價值指標
5.1.4.1客戶指標
5.1.4.2新客戶指標
5.1.4.3老客戶指標
5.2電子渠道用戶行為分析
5.2.1用戶行為的統(tǒng)計特征分析
5.2.2用戶行為模型構(gòu)建
5.3推薦系統(tǒng)分析
5.3.1推薦系統(tǒng)的組成
5.3.2推薦系統(tǒng)算法
5.3.3推薦系統(tǒng)評價指標
5.4電子渠道社會網(wǎng)絡化分析
5.4.1用戶強關系與弱關系
5.4.2社群劃分
5.4.3通過分析尋找意見領袖
6.課程總結(jié)

新零售時代渠道管理培訓