課程描述INTRODUCTION
客戶心理行為分析培訓(xùn)班
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
客戶心理行為分析培訓(xùn)班
培訓(xùn)目標(biāo)
工欲善其事,必先利其器!銷售精神決定銷售的成敗,積極的精神狀態(tài)會(huì)使你充滿自信,是成功銷售的第一步,使你贏得客戶;助你提升業(yè)績(jī);促進(jìn)你正確地思考問(wèn)題;使你激勵(lì)自己和他人,勇敢面對(duì)挫折。本課程將給您傳授專業(yè)銷售精神修煉技巧,幫助銷售人員尋找丟單根本原因,有效提升業(yè)績(jī),教您從容面對(duì)一切銷售危機(jī)和壓力挑戰(zhàn),不斷從優(yōu)秀走向卓越!
此課程你將收獲:
1、學(xué)習(xí)用熱情打造你的銷售事業(yè)
2、掌握如何成為*銷售人員的方法
3、學(xué)習(xí)掌握百折不撓的銷售方法與技巧
4、深入挖掘客戶需求的精神與方法
5、掌握基于客戶信任的溝通技巧
6、學(xué)會(huì)如何擺脫不良情緒
課程大綱:
一、命運(yùn)在自己手中——營(yíng)銷的本質(zhì)與銷售經(jīng)理的心態(tài)
1、營(yíng)銷-本質(zhì)的變遷
2、銷售的七大原則
3、銷售經(jīng)理應(yīng)具備的態(tài)度
4、正確心態(tài)建立的十大步驟
二、客戶消費(fèi)心理與行為分析
1、客戶為什么會(huì)消費(fèi)?達(dá)成哪些條件時(shí),客戶才會(huì)消費(fèi)?
2、作為專業(yè)銷售人員,如何引導(dǎo)客戶消費(fèi)?
3、買賣行為與客戶心理,系統(tǒng)的銷售流程,科學(xué)的銷售方法
三、銷售心理與行為分析
1、客戶為什么會(huì)消費(fèi)?
2、買賣的核心要素
3、達(dá)成消費(fèi)的核心
四、銷售人員如何了解客戶心理?
1、指南針?lè)▌t
2、榜樣的力量
3、關(guān)鍵按鈕
4、高成交率成交模式解析
5、專業(yè)銷售人員的價(jià)值主張
6、消費(fèi)心理與消費(fèi)行為是什么樣的關(guān)系?
7、不同客戶的消費(fèi)流程與專業(yè)銷售流程
8、客戶個(gè)性分析
9、各種性格的優(yōu)點(diǎn)與弱點(diǎn)
10、各種性格的互動(dòng):客戶溝通的策略
11、客戶的個(gè)性模式分類與溝通
12、如何引導(dǎo)客戶?
13、如何不被客戶引導(dǎo)?
14、怎么的客戶溝通是高效、愉快而雙贏的?
五、拒絕處理技巧與大客戶開拓方法
1、自信力與目光訓(xùn)練
2、如何處理拒絕
1)拒絕的本質(zhì)
2)如何處理大客戶的拒絕?
3、如何化解大客戶提出的難題
4、如何快速高效開發(fā)新大客戶
1)計(jì)劃與活動(dòng):計(jì)劃我們所做的, 做我們所計(jì)劃的
2)尋找潛在大客戶的原則
3)接觸前的充分準(zhǔn)備
六、促成式締結(jié)戰(zhàn)術(shù)
1、如何塑造產(chǎn)品的價(jià)值及調(diào)動(dòng)對(duì)方情緒
1)產(chǎn)品說(shuō)明的方法與步驟
2)產(chǎn)品介紹的八大技巧及注意事項(xiàng)
3)提出解決方案(FAB)
4)捕捉大客戶的購(gòu)買信息成交的時(shí)機(jī):大客戶在購(gòu)買時(shí)發(fā)出的信息與信號(hào)
5)提出購(gòu)買建議(解決方案)
2、如何解除大客戶的抗拒點(diǎn)
1)大客戶七種最常見(jiàn)的抗拒種類
2)大客戶抗拒的本質(zhì):解除抗拒點(diǎn)的方法解除抗拒點(diǎn)的公式
3)解除抗拒點(diǎn)的成交話術(shù)設(shè)計(jì)思路
4)解除抗拒點(diǎn)原則
5)解除大客戶抗拒的技巧
6)處理抗拒點(diǎn)(異議)的步驟
3、成交技巧及注意事項(xiàng)
七、如何持續(xù)取悅大客戶
1、銷售經(jīng)理良好的第一印象、形象
2、銷售經(jīng)理禮儀技巧
3、如何快速建立信賴感
4、信賴感的5大原則
5、快速與大客戶建立信賴感的五大策略
6、初次接觸要訣
7、建立信賴感的溝通技巧
八、營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)中的魅力溝通技巧
1、溝通的信念
2、溝通的策略
3、說(shuō)話的技巧
4、溝通三要素
5、溝通的技巧之聆聽
6、溝通技巧之贊美
7、溝通技巧之發(fā)問(wèn)
8、設(shè)計(jì)問(wèn)題的原則
9、問(wèn)題類型實(shí)例
10、分清大客戶類型,確定溝通策略
九、如何有效挖掘客戶需求
1、誰(shuí)都在講顧問(wèn)式(*)營(yíng)銷,可有幾人能明了其中的真諦?
2、什么是需求? 如何看待?
3、怎樣才算懂得客戶的需求?
4、有效傾聽的提問(wèn)與傾聽
5、互動(dòng):傾聽—聽懂的練習(xí)-----世界上最難的事情之一
6、如何有效的理解和挖掘客戶的需求和背后的原因?
7、各種不同行為風(fēng)格的個(gè)性客戶,如何相應(yīng)的交流?
8、互動(dòng): 行為風(fēng)格測(cè)試---知己知彼!
9、集團(tuán)業(yè)務(wù)模擬實(shí)戰(zhàn)演習(xí)
十、全業(yè)務(wù)環(huán)境下的業(yè)務(wù)整合策略
1、全業(yè)務(wù)給用戶和運(yùn)營(yíng)商帶來(lái)什么
2、全業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)中的四大難點(diǎn)
3、全業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)管理的三步走
4、如何整合現(xiàn)有業(yè)務(wù)進(jìn)行打包
5、案例:國(guó)外FMC、FMS的捆綁策略
6、中國(guó)電信在全業(yè)務(wù)時(shí)期的策略分析
十一、3G全業(yè)務(wù)時(shí)代客戶服務(wù)中的*營(yíng)銷
1、電信業(yè)當(dāng)前客戶服務(wù)中存在的問(wèn)題
2、差異化服務(wù)如何實(shí)施?
3、影響差異化服務(wù)實(shí)現(xiàn)的障礙
4、*服務(wù)策略的規(guī)劃和實(shí)施
5、客戶服務(wù)數(shù)據(jù)分析與管理
6、成為行業(yè)信息化專家客戶經(jīng)理
客戶心理行為分析培訓(xùn)班
轉(zhuǎn)載:http://szsxbj.com/gkk_detail/54260.html
已開課時(shí)間Have start time
- 江濤
預(yù)約1小時(shí)微咨詢式培訓(xùn)
大客戶銷售內(nèi)訓(xùn)
- 《消費(fèi)者心智》 劉艷萍
- 創(chuàng)新營(yíng)銷規(guī)劃與新客戶開發(fā)與 楚易
- 大客戶銷售認(rèn)知與接觸 江志揚(yáng)
- 項(xiàng)目型客戶銷售策略與應(yīng)對(duì)技 江志揚(yáng)
- 大客戶銷售與策略 江志揚(yáng)
- 工業(yè)大客戶銷售管理與發(fā)展 江志揚(yáng)
- 《把握人性,銷售成精》—— 劉暢(
- 《是誰(shuí)殺死了客戶》 ——興 劉暢(
- 客戶分層營(yíng)銷管理與銷售技巧 于男
- 贏在客戶——客戶心理與溝通 于男
- 《價(jià)值銷售,業(yè)績(jī)倍增》—— 劉暢(
- 《大客戶銷售策略研究》 江志揚(yáng)