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渠道變革管理培訓

課程大綱：
一、中國整體市場演變的趨勢判斷（1小時）
（一）關于市場環(huán)境變化的判斷
1、宏觀市場持續(xù)增長與微觀市場的波浪增長
2、城鎮(zhèn)化和大移民帶來市場結構變化
3、二元市場下的品牌困局
（二）關于市場消費者結構變化的判斷
1、同質化下的過剩和滿足細分需求的不足同時并存
2、新生代的崛起與消費者結構變化
（三）關于本土品牌市場競爭力的現(xiàn)狀判斷
1、本土市場的守成問題
2、國際化的出海路徑
（四）關于技術的無邊界滲透對產(chǎn)品形態(tài)影響的判斷
1、無邊界技術融合對產(chǎn)品形態(tài)的影響
2、大設計對產(chǎn)品的影響
（五）關于商業(yè)價值變化的判斷
1、知識創(chuàng)新與知識價值轉換的管理
2、商道歸根追尋傳統(tǒng)的價值回歸

二、當今營銷四要素的演變與表現(xiàn)形式（1小時5分）
（一）營銷理念演進的模式與意義
（二）“產(chǎn)品”要素的變化與表現(xiàn)
1、產(chǎn)品創(chuàng)新設計的價值
2、市場時尚之風大行其道
3、堅守產(chǎn)品競爭力的本原
（三）“價格”要素的變化與表現(xiàn)
1、奢侈品市場掀開了中國市場的紅蓋頭
2、當技術陷入困境，文化卻能改變產(chǎn)品的價格
3、慎用價格的杠桿策略
（四）“渠道”要素的變化與表現(xiàn)
1、霸盤通吃——以家電為主流的行業(yè)專賣連鎖形式
2、落地生根——新介入的運營商連鎖零售終端形式
3、掌握命運——以廠家自主品牌專賣店建設的復興
4、方興未艾——縣域市場渠道的迅猛變化
5、后者顛覆——新型渠道形態(tài)的變化與展望
（五）“促銷”要素的變化與表現(xiàn)
1、價格促銷
2、贈品促銷
3、體驗式終端營銷
4、品牌聯(lián)動
5、發(fā)現(xiàn)新媒體
下午課程（3小時3分鐘）：

三、為什么要進行市場導向的營銷渠道變革？（1小時）
（一）營銷渠道變革要從市場創(chuàng)新開始
（二）營銷渠道變革要適應企業(yè)生存和發(fā)展的需要
（三）營銷渠道變革要處理四個關鍵要素的平衡

四、營銷渠道變革管理面臨的三大矛盾（1小時1分）
（一）渠道運營模式的矛盾
1、大分銷與直銷的矛盾
2、扁平化與深度分銷的矛盾
（二）渠道管理模式的矛盾
1、單一產(chǎn)品分銷與多元產(chǎn)品的渠道矛盾
2、渠道垂直管理與矩陣管理的矛盾
（三）廠商關系的矛盾
1、供應商與經(jīng)銷商的近期利益與長期發(fā)展的矛盾
2、供應商與經(jīng)銷商能力成長的矛盾

五、企業(yè)應對主流渠道變革管理的策略（50分鐘）
1、對RKA（家電連鎖）的應對策略
2、對縣域市場建設的應對策略
3、對經(jīng)銷商自身建設的應對策略
4、對企業(yè)營銷渠道協(xié)同體系建設的應對策略
案例賞析：聯(lián)想和戴爾的渠道模式競爭策略（30分鐘）

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