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基層患者增量營(yíng)銷培訓(xùn)

課程背景：
貓干了狗的事情，老鼠卻在賺錢?？缃绲?，從來(lái)不是專業(yè)的，創(chuàng)新者以前所未有的迅猛，從一個(gè)領(lǐng)域進(jìn)入另一個(gè)領(lǐng)域。門縫正在裂開(kāi)，邊界正在打開(kāi)，傳統(tǒng)的醫(yī)療衛(wèi)生也在面臨著巨大的挑戰(zhàn)。特別是基層醫(yī)療體系，更便利、更關(guān)聯(lián)、更全面的商業(yè)服務(wù)系統(tǒng)，正在逐步形成，互聯(lián)網(wǎng)+的云醫(yī)院、云醫(yī)生正在悄然而生。面對(duì)各路跨界精英，如何提升基層醫(yī)療、醫(yī)院、醫(yī)生自我的營(yíng)銷能力，在互聯(lián)網(wǎng)+的時(shí)代到來(lái)之后還能滿足市場(chǎng)的需求。
而隨著中國(guó)醫(yī)療衛(wèi)生事業(yè)體制改革的逐步深入，基層醫(yī)療產(chǎn)業(yè)迎來(lái)了歷史性的發(fā)展機(jī)遇，成為了中國(guó)*發(fā)展?jié)摿Φ男袠I(yè)之一，基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)間的競(jìng)爭(zhēng)已從單純的醫(yī)療技術(shù)服務(wù)變成了綜合實(shí)力和基層醫(yī)療、醫(yī)院、醫(yī)生自我影響理念的較量。患者顧客的新?tīng)I(yíng)銷理念整以前所未有的速度進(jìn)入人們的眼睛。門縫正在裂開(kāi)，邊界正在打開(kāi)，傳統(tǒng)的醫(yī)療模式正在面臨著巨大的挑戰(zhàn)。如何更好的吸引患者，更快的營(yíng)銷，更持久的增加患者量，正在逐步形成，如何提升顧客的體驗(yàn)度，讓每一位顧客通過(guò)新媒體營(yíng)銷就能感受到產(chǎn)品與醫(yī)院的價(jià)值。在營(yíng)銷中就能順利的完成消費(fèi)，正是每一家醫(yī)院所追求的。真正的做到用“新”和“管理”營(yíng)銷服務(wù)好每一個(gè)顧客。從顧客中尋找新的營(yíng)銷體系增加價(jià)值，提升醫(yī)院業(yè)績(jī)。

課程收益：
.嚴(yán)謹(jǐn)?shù)胤治龌鶎俞t(yī)療產(chǎn)業(yè)內(nèi)外營(yíng)銷環(huán)境幫助基層醫(yī)院灌輸醫(yī)生、患者營(yíng)銷管理理念
.有效地確立基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)的營(yíng)銷新出路，籌劃和執(zhí)行更具競(jìng)爭(zhēng)力的吸引患者增量策略
.建立有效的管理患者營(yíng)銷數(shù)據(jù)系統(tǒng)以分配和利用有限的各種資源激發(fā)盈利
.利用服務(wù)資源及客戶分析方法提高領(lǐng)導(dǎo)決策力

課程時(shí)間：1天，6小時(shí)/天
課程對(duì)象：基層醫(yī)療院長(zhǎng)、副院長(zhǎng)、科室主任、宣傳科長(zhǎng)、護(hù)士長(zhǎng)、醫(yī)生
課程方式：講師講授+案例分析+視頻互動(dòng)+角色扮演+沙盤(pán)體驗(yàn)+情景模擬+實(shí)操演練

課程大綱
第一講：當(dāng)前基層醫(yī)療營(yíng)銷解析
一、后十九大時(shí)代8大醫(yī)療影響
1. 全面停止以藥養(yǎng)醫(yī)
2. 大力鼓勵(lì)社會(huì)辦醫(yī)
3. 全面推進(jìn)醫(yī)聯(lián)體制
4. 進(jìn)行合理分級(jí)診療
5. 家庭醫(yī)生全面普及
6. 醫(yī)養(yǎng)結(jié)合有效實(shí)施
7. 智慧醫(yī)療合理運(yùn)行
8. 電子病例社保并行
二、基層醫(yī)院運(yùn)營(yíng)推廣的11項(xiàng)變化
1. 核心理念變化
2. 就醫(yī)模式變化
3. 信息渠道變化
4. 消費(fèi)決策變化
5. 交易習(xí)慣變化
6. 消費(fèi)理念變化
7. 醫(yī)護(hù)角色變化
8. 核心思維變化
9. 廣告投放變化
10. 營(yíng)銷場(chǎng)景變化
11. 效果判斷變化

第二講：基層醫(yī)療“新”營(yíng)銷技巧
一、品牌的意義
1. 品牌釋義
1）醫(yī)院品牌的概念
2）醫(yī)院與品牌的實(shí)質(zhì)關(guān)系
2. 醫(yī)院品牌的核心機(jī)制
1）醫(yī)院品牌的核心
2）醫(yī)院品牌的價(jià)值
二、打造醫(yī)院品牌的四大基本模式
1. 醫(yī)療質(zhì)量鍛造模式
2. 醫(yī)護(hù)服務(wù)鍛造模式
3. 形象廣告鍛造模式
4. 醫(yī)院專家鍛造模式
案例：臺(tái)灣長(zhǎng)庚醫(yī)院品牌文化
案例：民營(yíng)整形醫(yī)院品牌解讀
三、營(yíng)銷數(shù)據(jù)的調(diào)研與分析
1. 醫(yī)院經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)概念
1）什么是營(yíng)銷數(shù)據(jù)
2）營(yíng)銷數(shù)據(jù)的重要性
2. 重要的營(yíng)銷數(shù)據(jù)
1）醫(yī)院覆蓋率
2）醫(yī)院人群率
3）醫(yī)院診量率
4）醫(yī)院CAC
5）醫(yī)院LTV
6）醫(yī)院PBP
3. 醫(yī)院數(shù)據(jù)收集方法
1）醫(yī)院原本數(shù)據(jù)處理
2）醫(yī)院數(shù)據(jù)社會(huì)收集

四、醫(yī)院品牌定位策略（SWOT分析工具）
1. 醫(yī)院品牌定位“三步曲”
1）第一曲醫(yī)院自我能力分析（我有什么？）
2）第二曲病種患者需求分析（我面對(duì)誰(shuí)？）
3）第三曲醫(yī)院軟實(shí)力分析（我給什么？）
2. 醫(yī)院的SWOT分析法
1）品牌優(yōu)勢(shì)
2）品牌劣勢(shì)
3）品牌機(jī)會(huì)
4）品牌威脅
3. 醫(yī)院品牌定位的6大要求
1）具備定位的時(shí)機(jī)
2）具備定位的政策
3）具備定位的人員
4）具備定位的患者
5）具備定位的項(xiàng)目
6）具備定位的能力
4. 醫(yī)院品牌定位的過(guò)程
案例：北京麗格品牌解析

五、全員營(yíng)銷推廣技巧
1. 全員營(yíng)銷的必備條件
1）明確的品牌文化基調(diào)
2）全員認(rèn)同的企業(yè)文化
3）全員營(yíng)銷的績(jī)效激勵(lì)
4）全員營(yíng)銷的組織建設(shè)
5）全員營(yíng)銷的渠道建設(shè)
6）全員營(yíng)銷的培訓(xùn)體系
2. 全員營(yíng)銷的ASCE方法
1）廣告
2）新媒體
3）渠道
4）事件
3. 全員營(yíng)銷四大手段（PEST實(shí)施工具）
1）醫(yī)院形象公益營(yíng)銷
2）醫(yī)院優(yōu)質(zhì)服務(wù)營(yíng)銷
3）醫(yī)院項(xiàng)目包裝營(yíng)銷
4）醫(yī)院學(xué)術(shù)醫(yī)生營(yíng)銷
六、醫(yī)院營(yíng)銷落地的6種途徑方法
1. 學(xué)術(shù)交流方法
2. 廣告包裝方法
3. 患者教育方法
4. 口碑轉(zhuǎn)播方法
5. 管理升級(jí)方法
6. 公益展示方法

第三講：醫(yī)院粉絲客戶管理
一、小客戶，大管理
1. 營(yíng)銷客戶模式
1）僵尸粉
2）活躍粉
3）圍觀粉
4）參與粉
5）搶手粉
2. 各級(jí)粉絲六維有效管理
1）管理體系
2）管理流程
3）管理工具
4）管理人員
5）管理監(jiān)督
6）粉絲參與
3. 重點(diǎn)粉絲的篩選
1）互動(dòng)篩選
2）活動(dòng)篩選
3）工具篩選
4）數(shù)據(jù)篩選
4. 僵尸粉管理激活
1）僵尸粉的定義
2）僵尸粉的篩選
3）激活活動(dòng)
4）線下激活
二、粉絲到診服務(wù)更重要
1. 什么是粉絲服務(wù)
2. 醫(yī)療服務(wù)五大層次
1）需求層次
2）滿意層次
3）超值層次
4）超乎想象
5）不可思議
三、意識(shí)落地，全民服務(wù)
1. 顧客中心，成為文化
2. 服務(wù)員工，服務(wù)顧客
3. 以身作則，績(jī)效推進(jìn)
四、體系建設(shè)，重在體驗(yàn)
1. 如何進(jìn)行服務(wù)sop服務(wù)體系建設(shè)
2. 大客服團(tuán)隊(duì)的組建
3. 大客服管理體系建設(shè)解析探討
4. 大客服管理體系的顧客再消費(fèi)技巧
5. 大客服管理體系的項(xiàng)目推廣與管理
6. 客戶服務(wù)管理工具（6s管理、PDCA管理、QQC、大客服手冊(cè)）

第四講：基層經(jīng)營(yíng)管理問(wèn)題
一、基層營(yíng)銷現(xiàn)狀
1. 經(jīng)營(yíng)意識(shí)不足
2. 經(jīng)營(yíng)思路不變
3. 酒香不怕巷子深
4. 缺少數(shù)據(jù)管理
5. 沒(méi)有人才
6. 自我發(fā)展不足
二、未來(lái)的挑戰(zhàn)
1. 網(wǎng)絡(luò)的快速發(fā)展
2. 基層醫(yī)療的專業(yè)化
3. 名醫(yī)自主創(chuàng)業(yè)
4. 資本進(jìn)入市場(chǎng)
5. 顧客意識(shí)改變

第五講：基層經(jīng)營(yíng)的道與術(shù)
一、管理者的五種境界
1. 賺錢工具
2. 行業(yè)認(rèn)定
3. 自我收益
4. 喜歡行業(yè)
5. 為患者而活，解決顧客需求，終身創(chuàng)造健康、發(fā)現(xiàn)健康、傳播健康
二、管理者者的五項(xiàng)基本素質(zhì)
1. 跟多的參觀醫(yī)院，了解醫(yī)院
2. 揣摩消費(fèi)顧客的心里
3. 磨練自我完成從浮躁到淡定的轉(zhuǎn)變
4. 必須具備顧客服務(wù)溝通五顆心
1）相信自我之心
2）相信項(xiàng)目之心
3）相信顧客現(xiàn)在需要之心
4）相信顧客相信我之心
5）相信顧客接受藥品后會(huì)感激我
5. 管理者工作者必須獲得：10封感謝信，20份禮物，50條感謝微信

基層患者增量營(yíng)銷培訓(xùn)