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外拓營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)技巧培訓(xùn)

課程背景：
隨著我國(guó)金融市場(chǎng)改革的不斷深化，傳統(tǒng)銀行業(yè)金融機(jī)構(gòu)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境日趨嚴(yán)峻。一是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手與日劇增，民營(yíng)銀行、村鎮(zhèn)銀行、P2P如雨后春筍般野蠻生長(zhǎng)，正逐步蠶食著我們?cè)械氖袌?chǎng)份額。二是存貸利差進(jìn)一步收窄，隨著利率市場(chǎng)化改革的不斷推進(jìn)，以存貸利差為主要收入來(lái)源的傳統(tǒng)銀行金融機(jī)構(gòu)在新的經(jīng)營(yíng)格局下，生存發(fā)展舉步維艱。三是客戶需求持續(xù)升級(jí)迭代，消費(fèi)者不再只滿足于傳統(tǒng)的結(jié)算、信貸、匯劃等功能性需求，還對(duì)服務(wù)效率、服務(wù)體驗(yàn)、品牌認(rèn)同等方面，提出了更多、更高的要求。
那么，在這種新的經(jīng)營(yíng)形勢(shì)下，客戶經(jīng)理隊(duì)伍的專業(yè)知識(shí)、崗位技能、綜合素質(zhì)在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，顯得至關(guān)重要。如何快速打造一支視野廣闊、業(yè)務(wù)過(guò)硬、行動(dòng)迅速的客戶經(jīng)理隊(duì)伍，成為各家銀行探討的重要課題。

課程收益：
學(xué)員通過(guò)對(duì)本課程的學(xué)習(xí)，能夠準(zhǔn)確理解零售金融的行業(yè)*的政策要求；正確把握零售金融業(yè)務(wù)發(fā)展的趨勢(shì)；充分借鑒同行的成功案例經(jīng)驗(yàn)；熟練掌握零售金融業(yè)務(wù)相關(guān)管理工具；從而梳理出一套切實(shí)可行的方法，改變?cè)械乃季S習(xí)慣、行為習(xí)慣，最終達(dá)到提高效率、提升績(jī)效，推動(dòng)業(yè)務(wù)發(fā)展的目的。
課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天
授課對(duì)象：支行行長(zhǎng)、網(wǎng)點(diǎn)主任、客戶經(jīng)理
課程人數(shù)：80人以內(nèi)，6-8人分為一個(gè)小組

授課方式：
老師講授
傳授方法，明確思路
案例分析
總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，復(fù)制推廣
情景演練
還原場(chǎng)景，學(xué)以致用
討論分享
明辨是非，集結(jié)智慧
提問(wèn)答疑
解除困惑，引導(dǎo)方向

課程大綱
第一講：外拓營(yíng)銷——如何積極拓展零售金融潛在目標(biāo)客群
一、掌握零售金融外拓營(yíng)銷的內(nèi)涵與步驟
故事：日昇昌——外拓營(yíng)銷淵源流長(zhǎng)
什么是零售金融外拓營(yíng)銷
.特定群體
.金融需求
.金融行為
.主動(dòng)出擊
.上門服務(wù)
零售金融外拓營(yíng)銷重要作用
.突破發(fā)展瓶頸
.定義客戶價(jià)值
.雙向?qū)W習(xí)互動(dòng)
.深化客戶關(guān)系
哪些網(wǎng)點(diǎn)急需零售金融外拓營(yíng)銷
提問(wèn)：我們的網(wǎng)點(diǎn)為什么要做外拓營(yíng)銷？
.客戶數(shù)量不足
.客戶質(zhì)量不高
.客戶結(jié)構(gòu)不優(yōu)
.網(wǎng)點(diǎn)業(yè)績(jī)不足
視頻案例：XX銀行零售金融外拓營(yíng)銷活動(dòng)
零售金融外拓營(yíng)銷六大誤區(qū)
.發(fā)傳單
.搞運(yùn)動(dòng)
.急求成
.無(wú)模式
.無(wú)考核無(wú)培訓(xùn)
零售金融外拓營(yíng)銷的關(guān)鍵步驟
.拓—接觸客戶
.篩—找出需求
.跟—跟進(jìn)需求
.養(yǎng)—培養(yǎng)信任
.耕—挖掘需求

二、精準(zhǔn)定位零售金融外拓營(yíng)銷目標(biāo)客群
零售金融精準(zhǔn)定位五大原則
.網(wǎng)點(diǎn)就近
.相對(duì)固定
.區(qū)域劃分
.由易到難
.二次篩選
繪制零售金融外拓營(yíng)銷地圖
案例：XX銀行零售金融外拓營(yíng)銷戰(zhàn)略布置圖
零售金融片區(qū)包干分配原則
.按客戶資源潛力
.按客戶經(jīng)理背景
.按客戶經(jīng)理關(guān)系
.按客戶經(jīng)理特長(zhǎng)
討論分享：外拓區(qū)域劃分及片區(qū)包干（銀行網(wǎng)點(diǎn)、主攻單位、地標(biāo)建筑列于圖上.

三、差異化設(shè)計(jì)零售金融外拓營(yíng)銷的流程
社區(qū)零售金融外拓營(yíng)銷五步流程
圖片案例：XX銀行零售金融社區(qū)外拓營(yíng)銷活動(dòng)
工具：社區(qū)零售金融外拓營(yíng)銷調(diào)研表
工具：社區(qū)零售金融客戶統(tǒng)計(jì)表
街區(qū)零售金融外拓營(yíng)銷五步流程
圖片案例：XX銀行零售金融街區(qū)外拓營(yíng)銷活動(dòng)
商區(qū)零售金融外拓營(yíng)銷五步流程
圖片案例：XX銀行零售金融商區(qū)外拓營(yíng)銷活動(dòng)
樓區(qū)零售金融外拓營(yíng)銷五步流程
圖片案例：XX銀行零售金融樓區(qū)外拓營(yíng)銷活動(dòng)
政區(qū)零售金融外拓營(yíng)銷三步流程
圖片案例：XX銀行零售金融政區(qū)外拓營(yíng)銷活動(dòng)
廠區(qū)零售金融營(yíng)銷外拓流程
圖片案例：XX銀行零售金融廠區(qū)外拓營(yíng)銷活動(dòng)
校區(qū)零售金融外拓營(yíng)銷四步流程
圖片案例：XX銀行零售金融校區(qū)外拓營(yíng)銷活動(dòng)
農(nóng)區(qū)零售金融外拓營(yíng)銷四步流程
圖片案例：XX銀行零售金融農(nóng)區(qū)外拓營(yíng)銷活動(dòng)
工具：農(nóng)戶信息采集表

四、充分做好零售金融外拓營(yíng)銷準(zhǔn)備事項(xiàng)
零售金融外拓營(yíng)銷方案準(zhǔn)備
零售金融外拓營(yíng)銷人員準(zhǔn)備
零售金融外拓營(yíng)銷物料準(zhǔn)備
討論分享：零售金融外拓活動(dòng)需要準(zhǔn)備哪些物品？
工具：零售金融外拓營(yíng)銷物料清單

第二講：謀篇布局——如何量身定制零售金融場(chǎng)景營(yíng)銷策略
一、什么是零售金融場(chǎng)景化營(yíng)銷
提問(wèn)互動(dòng)：大腦有何反應(yīng)
零售金融場(chǎng)景化營(yíng)銷的內(nèi)涵與意義
零售金融場(chǎng)景化營(yíng)銷的特征在哪里
.場(chǎng)景化的設(shè)計(jì)
案例：商場(chǎng)試衣間的鏡子——創(chuàng)造良好的視聽感知是成功銷售的前提
.場(chǎng)景化的溝通
案例：建材店詢問(wèn)是否送貨——提問(wèn)是挖掘客戶消費(fèi)能力與需求的重要手段
.場(chǎng)景化的消費(fèi)
案例：打折廣告牌的秘密——客戶從不喜歡便宜貨，客戶只喜歡占便宜
.場(chǎng)景化的交易
案例：京東商城白條促銷——免費(fèi)試用培育消費(fèi)者的使用習(xí)慣
零售金融業(yè)務(wù)的七大具體營(yíng)銷場(chǎng)景
討論分享：零售金融營(yíng)銷有哪些具體的場(chǎng)景呢？
.零售金融廳堂聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷
.零售金融廳堂微沙營(yíng)銷
.零售金融主題沙龍營(yíng)銷
.零售金融主題活動(dòng)營(yíng)銷
.零售金融外拓拜訪營(yíng)銷
.零售金融遠(yuǎn)程電話營(yíng)銷
.零售金融個(gè)人微信營(yíng)銷

二、零售金融場(chǎng)景營(yíng)銷方案推演
零售金融營(yíng)銷客戶定位
零售金融營(yíng)銷需求分析
零售金融營(yíng)銷策略制定
零售金融營(yíng)銷組織實(shí)施
案例：xx銀行零售金融產(chǎn)品場(chǎng)景化營(yíng)銷
討論分享：如何設(shè)計(jì)我行零售金融產(chǎn)品的場(chǎng)景化營(yíng)銷

三、零售金融場(chǎng)景化營(yíng)銷七原則
零售金融創(chuàng)新原則
零售金融整合原則
案例：xx銀行零售金融產(chǎn)品沙龍營(yíng)銷活動(dòng)策劃
零售金融可執(zhí)行原則·
零售金融制高點(diǎn)原則
零售金融績(jī)效性原則
零售金融借勢(shì)原則
零售金融多贏原則

四、零售金融場(chǎng)景化營(yíng)銷的要點(diǎn)
零售金融統(tǒng)一性原則
零售金融可量化原則
零售金融可行性原則
零售金融針對(duì)性原則
零售金融特色原則
案例：XX銀行零售金融產(chǎn)品路演活動(dòng)策劃
工具：零售金融產(chǎn)品場(chǎng)景化營(yíng)銷物料清單

第三講：主題活動(dòng)——如何迅速擴(kuò)大零售金融區(qū)域品牌影響
一、零售金融主題活動(dòng)的內(nèi)涵及作用
什么是零售金融主題活動(dòng)
.注入一種思想和理念
.展情感的交流
.讓銷售具有靈魂
.精神享受和欲望滿足
.挖掘商品的賣點(diǎn)
零售金融主題活動(dòng)的作用
.品牌宣傳
.業(yè)務(wù)推廣
.客戶開發(fā)
.客戶維護(hù)
案例：自助取款抓雞蛋營(yíng)銷活動(dòng)
案例：情人節(jié)愛情存單營(yíng)銷活動(dòng)
八大經(jīng)典主題活動(dòng)
.過(guò)大年——案例：寫春聯(lián)旺季營(yíng)銷活動(dòng)
.情人節(jié)——案例：愛情存單存款營(yíng)銷活動(dòng)
.元宵節(jié)——案例：猜燈謎零售金融營(yíng)銷活動(dòng)
.端午節(jié)——案例：包粽子比賽零售金融營(yíng)銷活動(dòng)
.護(hù)士節(jié)——案例：財(cái)富管理講壇零售金融營(yíng)銷活動(dòng)
.進(jìn)社區(qū)——案例：廣告放電影零售金融營(yíng)銷活動(dòng)
.進(jìn)農(nóng)區(qū)——案例：反非法集資活動(dòng)零售金融營(yíng)銷活動(dòng)
.套圈圈——案例：開心快樂小周末零售金融營(yíng)銷活動(dòng)
主題活動(dòng)、主題沙龍、廳堂微沙三者的區(qū)別
.獲客方式
.營(yíng)銷進(jìn)度
.組織準(zhǔn)備

二、零售金融主題活動(dòng)的組織與策劃
零售金融主題活動(dòng)實(shí)施的七大步驟
.定目標(biāo)
.做調(diào)研
.選主題
.編方案
.明分工
.勤反饋
.善總結(jié)
零售金融主題活動(dòng)策劃的五大原則
.信息性原則
.可行性原則
.創(chuàng)新性原則
.體驗(yàn)性原則
.簡(jiǎn)單性原則
零售金融活動(dòng)方案策劃八大要素
.主題
.時(shí)間
.地點(diǎn)
.對(duì)象
.目標(biāo)
.形式
.流程
.分工
工具：零售金融主題營(yíng)銷活動(dòng)策劃方案模版
討論分享：根據(jù)網(wǎng)點(diǎn)周邊現(xiàn)狀策劃零售金融主題營(yíng)銷活動(dòng)

三、零售金融主題活動(dòng)的溝通與籌備
場(chǎng)地溝通
獎(jiǎng)品采購(gòu)
宣傳資料
問(wèn)卷設(shè)計(jì)
臺(tái)賬準(zhǔn)備
影音設(shè)備
業(yè)務(wù)設(shè)備
后勤車輛
案例：XX銀行親子活動(dòng)零售金融主題營(yíng)銷

四、零售金融主題活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)控制流程
活動(dòng)主持
視頻案例：XX銀行零售金融主題營(yíng)銷活動(dòng)主持現(xiàn)場(chǎng)
工具：零售金融主題活動(dòng)主持人串詞模版
深入互動(dòng)
工具：趣味問(wèn)答匯編手冊(cè)
工具：游戲互動(dòng)匯編手冊(cè)
工具：方言翻譯匯編手冊(cè)
工具：腦筋急轉(zhuǎn)彎話術(shù)模版
領(lǐng)導(dǎo)發(fā)言
工具：零售金融主題營(yíng)銷活動(dòng)領(lǐng)導(dǎo)發(fā)言模版

第四講：客戶面談——如何穩(wěn)步提升零售金融單獨(dú)銷售成果
一、零售金融客戶面談的內(nèi)涵與步驟
什么是零售金融客戶面談
零售金融客戶面談的目的
視頻案例：《神醫(yī)喜來(lái)樂》中的銷售面談技巧
零售金融客戶面談的七個(gè)必要步驟
討論分享：客戶面談該有哪些準(zhǔn)備事項(xiàng)呢？
零售金融客戶面談的五大關(guān)鍵要點(diǎn)

二、零售金融客戶面談八種開場(chǎng)方式
什么是開場(chǎng)
開場(chǎng)白的目標(biāo)
開場(chǎng)的八種有效方式
.談轉(zhuǎn)介紹人
.談行業(yè)工作
.談子女教育
.談養(yǎng)身保健
.談穿著打扮
.談時(shí)事新聞
.談投資理財(cái)
.談家具環(huán)境
課堂練習(xí)（P.：相互用8種方式開場(chǎng)

三、贊美認(rèn)同零售金融客戶方式方法
為什么要贊美認(rèn)同客戶
視頻案例：《手機(jī)》中的認(rèn)同贊美
贊美認(rèn)同客戶的心法——改變態(tài)度
贊美認(rèn)同客戶的五個(gè)角度
工具：贊美客戶標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)模版
贊美要點(diǎn)

四、零售金融客戶反饋信號(hào)識(shí)別要點(diǎn)
視頻案例：《讀心專家》
八種常見的客戶行為信號(hào)
客戶成交語(yǔ)言信號(hào)
客戶成交行為信號(hào)
客戶成交表情信號(hào)
客戶成交事態(tài)信號(hào)

外拓營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)技巧培訓(xùn)