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潛在零售客戶開(kāi)發(fā)技巧培訓(xùn)

【課程大綱】
第一篇：潛在客戶的開(kāi)拓技巧
1.如何快速高效開(kāi)發(fā)新客戶；
2.計(jì)劃與活動(dòng)：計(jì)劃我們所做的，做我們所計(jì)劃的；
3.中資銀行與外資銀行的大差距點(diǎn)：客戶信息收集與檔案管理；
4.尋找潛在客戶的原則：
1) 接觸前的充分準(zhǔn)備；
2) 如何識(shí)別潛在客戶；
3) 引導(dǎo)與分流客戶；
2. 深刻了解大客戶的理財(cái)心理：
1) 四種客戶類型判斷方法與技巧；
2) 四種不同類型的理財(cái)客戶心理分析；
3) 用客戶喜歡的溝通方式進(jìn)行溝通；
4) 不同客戶性格類型，如何采用有針對(duì)性的理財(cái)銷售方式？

第二篇：客戶需求快速甄別
1.目的：在銷售過(guò)程中，客戶不但不會(huì)輕易表露自己的需求，甚至有時(shí)也不完全了解自己的需求，需要我們的客戶經(jīng)理針對(duì)他們的現(xiàn)狀提出深入的需求分析。
2.確定客戶需求的技巧；
3.有效問(wèn)問(wèn)題的五個(gè)關(guān)鍵；
4.需求調(diào)查提問(wèn)四步驟；
5.隱含需求與明確需求的辨析；
6.不可忽視的灰色需求分析與注意事項(xiàng)；
7.如何聽(tīng)出話中話？
8.課堂討論：中醫(yī)與銀行營(yíng)銷。

第三篇：個(gè)人金融產(chǎn)品的“營(yíng)銷賣點(diǎn)”呈現(xiàn)技巧
1.目的：銀行產(chǎn)品的賣點(diǎn)對(duì)客戶來(lái)說(shuō)并非是客戶的買點(diǎn)，只有學(xué)會(huì)換位思考，站在客戶的角度，將賣點(diǎn)轉(zhuǎn)換為切合客戶利益的買點(diǎn)，成交率才能提高。
2.如何站在客戶利益的角度講解產(chǎn)品—從賣點(diǎn)到買點(diǎn)
3.提煉產(chǎn)品利益的FABE模式
4.學(xué)員運(yùn)用FABE模型提煉主推產(chǎn)品的利益點(diǎn)
5.產(chǎn)品介紹的完整流程示范
1) 練習(xí)案例:“白金信用卡推薦案例” “基金定投推薦案例”
2) 要求：學(xué)員分組編寫主推產(chǎn)品的介紹話術(shù)，并演練

第四篇：客戶的異議處理技巧
1.客戶七種常見(jiàn)的抗拒種類；
2.客戶抗拒的本質(zhì)：解除抗拒點(diǎn)的方法解除抗拒點(diǎn)的公式；
3.解除抗拒點(diǎn)的成交話術(shù)設(shè)計(jì)思路；
4.處理抗拒點(diǎn)（異議）的步驟；
5.如何化解緊急客戶對(duì)產(chǎn)品與服務(wù)的誤解
6.如何在客戶態(tài)度氣氛的情況下改善尷尬局面

第五篇：促成客戶成交的方式
1.捕捉客戶的購(gòu)買信息成交的時(shí)機(jī)：客戶在購(gòu)買時(shí)發(fā)出的信息與信號(hào)；
2.主動(dòng)提出購(gòu)買建議（解決方案）；
3.促成客戶交易的技巧及注意事項(xiàng)；

潛在零售客戶開(kāi)發(fā)技巧培訓(xùn)