課程描述INTRODUCTION
銀行網(wǎng)點(diǎn)銷售提升培訓(xùn)
培訓(xùn)講師：呂玥
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
銀行網(wǎng)點(diǎn)銷售提升培訓(xùn)
課程內(nèi)容
結(jié)合思達(dá)“嚴(yán)、細(xì)、練、變”的培訓(xùn)特色，進(jìn)行團(tuán)隊(duì)建設(shè)，“沒(méi)有完美的個(gè)人，只有完美的團(tuán)隊(duì)”，從入營(yíng)開始，便帶給大家一個(gè)我們是一個(gè)團(tuán)隊(duì)、一個(gè)整體的概念，通過(guò)開營(yíng)活動(dòng)，能達(dá)到增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)凝聚力、調(diào)整學(xué)員狀態(tài)的作用：
1、領(lǐng)導(dǎo)開營(yíng)講話
2、軍訓(xùn)
3、團(tuán)隊(duì)組建、破冰活動(dòng)
模塊一：重塑職業(yè)工作心態(tài)
1、員工角色定位與工作的價(jià)值
2、思考：什么是服務(wù)？
3、服務(wù)的價(jià)值有哪些？
4、在網(wǎng)點(diǎn)工作中，如何平衡服務(wù)和銷售的關(guān)系？
5、在競(jìng)爭(zhēng)中銷售的重要意義。
6、樹立優(yōu)質(zhì)的服務(wù)理念與銷售心態(tài)國(guó)外優(yōu)質(zhì)服務(wù)理念“CS”分享銷售人員的心態(tài)建設(shè)：銅頭..鐵嘴.茶壺肚
模塊二：現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)禮儀與規(guī)范
1、銀行客戶對(duì)于現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)的感知硬件與軟件
2、現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)對(duì)員工的要求
3、現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)禮儀規(guī)范流程穿越
1）主動(dòng)迎候客戶的規(guī)范服務(wù)人員規(guī)范用語(yǔ).首問(wèn)語(yǔ)服務(wù)人員肢體語(yǔ)言服務(wù)人員的服務(wù)禁忌
2）主動(dòng)了解客戶需求的規(guī)范服務(wù)人員規(guī)范用語(yǔ).征詢語(yǔ)服務(wù)人員肢體語(yǔ)言服務(wù)人員的服務(wù)禁忌
3）積極響應(yīng)客戶需求的規(guī)范服務(wù)人員規(guī)范用語(yǔ).應(yīng)答語(yǔ)客戶資料的遞與接如何正確的指導(dǎo)客戶填寫單據(jù)服務(wù)人員的服務(wù)禁忌
4）處理客戶投訴抱怨規(guī)范服務(wù)人員規(guī)范用語(yǔ).致歉語(yǔ)快速響應(yīng)客戶投訴的步驟
5）主動(dòng)送別客戶規(guī)范服務(wù)人員規(guī)范用語(yǔ).送別語(yǔ)客戶服務(wù)滿意確認(rèn)表達(dá)繼續(xù)為客戶服務(wù)之意愿
模塊三：現(xiàn)場(chǎng)十大服務(wù)
情景重現(xiàn)情景一：客戶辦理業(yè)務(wù)手續(xù)不全
情景二：客戶憑證填寫錯(cuò)誤
情景三：客戶辦理掛失補(bǔ)卡
情景四：收到客戶的假鈔
情景五：客戶要辦理銷戶或大額取現(xiàn)
情景六：安撫等候區(qū)客戶
情景七：遇到客戶不文明行為
情景八：客戶提出不合理要求
情景九：現(xiàn)場(chǎng)分發(fā)產(chǎn)品宣傳單
情景十：特殊客戶的接待
第二天
模塊一：關(guān)于廳堂聯(lián)動(dòng)銷售的幾點(diǎn)思考
1、什么是銷售與聯(lián)動(dòng)銷售？
2、掌握聯(lián)動(dòng)銷售技巧前先應(yīng)具備什么素質(zhì)？
3、轉(zhuǎn)型后的員工角色定位人人是經(jīng)理、個(gè)個(gè)做銷售
模塊二：廳堂聯(lián)動(dòng)銷售動(dòng)作
分解動(dòng)作一：銷售前的準(zhǔn)備工作
1、了解你的客戶
.消費(fèi)心理分析
.青年人消費(fèi)心理
.老年人消費(fèi)心理
.女性消費(fèi)心理
.男性消費(fèi)心理
2、了解你的產(chǎn)品
.產(chǎn)品知識(shí)與客戶知識(shí)的碰撞
3、銷售人員的品味提升
模塊二：廳堂聯(lián)動(dòng)銷售動(dòng)作
分解動(dòng)作二：主動(dòng)接觸你的客戶
1、中資銀行與外資銀行的*差距點(diǎn)：客戶信息收集與檔案管理
2、慧眼識(shí)人.廳內(nèi)價(jià)值客戶的識(shí)別
3、建立與客戶友好關(guān)系的技巧
視頻欣賞：*，我只是來(lái)買手機(jī)的！
.氛圍的技巧
.稱呼的技巧
.設(shè)框的技巧
4、大堂人員如何從服務(wù)切入銷售
.服務(wù)探詢式
.主動(dòng)出擊式
5、柜面人員快速銷售技巧與話術(shù)業(yè)務(wù)受理前
.業(yè)務(wù)受理中
.業(yè)務(wù)結(jié)束時(shí)
模塊二：廳堂聯(lián)動(dòng)銷售動(dòng)作
分解動(dòng)作三：客戶需求快速甄別
1、確定客戶需求的技巧
2、有效問(wèn)問(wèn)題的五個(gè)關(guān)鍵
3、需求調(diào)查提問(wèn)四步驟
4、隱含需求與明確需求的辨析
5、不可忽視的灰色需求分析與注意事項(xiàng)
6、如何聽(tīng)出話中話？
7、課堂討論：中醫(yī)與銀行營(yíng)銷動(dòng)作四：個(gè)金產(chǎn)品的“營(yíng)銷賣點(diǎn)”呈現(xiàn)技巧
1、如何站在客戶利益的角度講解產(chǎn)品
.從賣點(diǎn)到買點(diǎn)
2、提煉產(chǎn)品利益的FABE模式
3、學(xué)員運(yùn)用FABE模型提煉主推產(chǎn)品的利益點(diǎn)
4、產(chǎn)品介紹的完整流程示范
模塊三：廳堂銷售情景訓(xùn)練通過(guò)精選多個(gè)在網(wǎng)點(diǎn)銷售過(guò)程中的案例，讓學(xué)員以角色扮演的形式，掌握銷售的流程，并提高現(xiàn)場(chǎng)解決問(wèn)題的能力。
銀行網(wǎng)點(diǎn)銷售提升培訓(xùn)
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