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采購(gòu)合同談判培訓(xùn)課

課程背景
合同是商品經(jīng)濟(jì)的產(chǎn)物，是商品交換的法律表現(xiàn)形式，企業(yè)運(yùn)營(yíng)的各個(gè)環(huán)節(jié)與合同息息相關(guān)。采購(gòu)日常主要通過(guò)合同與談判形式完成。合同管理的有效性關(guān)系到企業(yè)的切身利益，企業(yè)生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)中尤為關(guān)鍵，有效的采購(gòu)合同管理可以給企業(yè)帶來(lái)財(cái)富與保障，不良的合同也可能造成巨大的損失。談判專業(yè)能力和合同法律風(fēng)險(xiǎn)防范十分關(guān)鍵。完善合同管理不但可以規(guī)避法律風(fēng)險(xiǎn)，削除額外損失，提升企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力，還可為企業(yè)獲得較高經(jīng)濟(jì)利潤(rùn)。

課程目標(biāo)
此次課程重點(diǎn)培訓(xùn)采購(gòu)人員掌握并有效運(yùn)用采購(gòu)合同提高規(guī)避法律風(fēng)險(xiǎn)，削除額外損失，提升企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力，為企業(yè)獲得較高經(jīng)濟(jì)利潤(rùn)。使采購(gòu)人員在企業(yè)活動(dòng)中成為優(yōu)秀專業(yè)人才，打造成企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力。具體掌握知識(shí)點(diǎn)：
1.采購(gòu)合同的重要性
2.采購(gòu)合同特點(diǎn)，構(gòu)成好合同的要點(diǎn)是什么
3.簽訂合同時(shí)的基本要求和風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)
4.不同采購(gòu)合同的簽訂與風(fēng)險(xiǎn)控制
5.如何運(yùn)用采購(gòu)合同風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移與規(guī)避法律風(fēng)險(xiǎn)
6.采購(gòu)所涉及條款與風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避
7.如何制定*談判目標(biāo)與戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)
8.如何組建*談判團(tuán)隊(duì)
9.如何建立合同管理團(tuán)隊(duì)和管控風(fēng)險(xiǎn)
10.如何創(chuàng)造融洽的談判氛圍，策劃和實(shí)施成功談判
11.國(guó)際貿(mào)易合同簽訂難點(diǎn)，重點(diǎn)及風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避
12.國(guó)際采購(gòu)合同簽訂的特別條款
13.如何制定和實(shí)施合同績(jī)效考核
課程對(duì)象：公司高管、采購(gòu)部、供應(yīng)鏈管理人員、品質(zhì)部門SQE，IQC

課程大綱
第一單元 為什么要談判
1.何謂談判與談判的重要性
2.談判所具備的要素
3.談判中可能涉及的議題
4.影響談判及其結(jié)果的諸多因素
5.如何選擇談判的*時(shí)機(jī)
6.談判的心理模式
7.談判的基本原則
8.談判的五大特點(diǎn)
9.談判的基本階段
10.利用利益支點(diǎn)，撬動(dòng)達(dá)成利益訴求
方法：波特力量分析法
案例分析：某公司通過(guò)市場(chǎng)分析價(jià)格鎖定達(dá)到降成本目標(biāo)

第二單元 采購(gòu)合同的概念與特征
1.合同的基本知識(shí)
2.合同的概念與特征
3.合同的主要條款
4.買方和賣方的義務(wù)和責(zé)任
5.國(guó)際采購(gòu)與企業(yè)采購(gòu)合同中經(jīng)常遇到的問(wèn)題
6.一份有效的合同必須滿足構(gòu)成條件
7.合同法常用的合同種類
8.采購(gòu)合同
9.供應(yīng)戰(zhàn)略與合同
10.采購(gòu)合同的標(biāo)的與分類
11.合同訂立的原則與形式
12.合同簽訂中所涉及的法律
案例分析：討論某公司在合同中所有權(quán)損失，意外，收益案例轉(zhuǎn)移與分析
本章要點(diǎn)：有效合同構(gòu)成的關(guān)鍵要素

第三單元 不同采購(gòu)合同與簽訂
1.不同供應(yīng)條件下的供需雙方關(guān)系有那些
1.1訂立合同的原則
1.2訂立合同的形式
1.3簽訂合同的程序
1.4合同訂立的資格
1.5合同簽訂與生效
1.6規(guī)避與認(rèn)識(shí)無(wú)效合同
1.7合同的變更與撤消
2.采購(gòu)合同注意事項(xiàng)
3.采購(gòu)合同準(zhǔn)備時(shí)的風(fēng)險(xiǎn)預(yù)防
4.采購(gòu)合同履行時(shí)注意事項(xiàng)
課題演練：如何與供應(yīng)商簽訂有效合同
本章穿插案例：
案例分析1：采購(gòu)要約與供應(yīng)承諾
案例分析2：境外渠道采購(gòu)與中國(guó)合同法律效力
案例分析3：可撤消合同案情分析

第四單元 采購(gòu)合同中所涉及的條款
1.重要必備條款
1.1供應(yīng)商
1.2價(jià)格
1.3采購(gòu)規(guī)格與質(zhì)量
2.付款方式
2.1付款方式約定的基本要點(diǎn)
2.2預(yù)付款，訂金，定金，質(zhì)保金支付合同術(shù)語(yǔ)
2.3采購(gòu)合同中貨物的交付約定
3.合同中質(zhì)量與檢測(cè)的約定
4.如何解除合同
5.合同違約與責(zé)任
5.1合同中違約簽訂注意事項(xiàng)
5.2賠償責(zé)任在合同中的約定形式
5.3合同逾期交貨的法律知識(shí)與規(guī)定
5.4交貨不符與質(zhì)量不符的違約合同法依據(jù)
6.合同爭(zhēng)議條款與法院訴訟與仲裁
6.1爭(zhēng)議的解決方式
6.2合同案件在法院的訴訟、仲裁
6.3合同訴訟與仲裁區(qū)別比較
7.如何使合同生效
課題演練：有效合同的重要條款
案例分析1：某公司在合同執(zhí)行中乙方發(fā)生延遲期價(jià)格發(fā)生上調(diào)案件分析
案例分析2：某公司在合同執(zhí)行期發(fā)生意外，風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移法律的界定
案例分析3：某公司在產(chǎn)品使用期發(fā)生質(zhì)量問(wèn)題如何尋求法律支持

第五單元 國(guó)際采購(gòu)合同簽訂的特別條款
1.外貿(mào)采購(gòu)合同的概述
2.外貿(mào)采購(gòu)合同的效力
3.價(jià)格與付款方式
4.外貿(mào)采購(gòu)合同的基本要求和注意問(wèn)題
5.外貿(mào)采購(gòu)合同的履行
6.外貿(mào)采購(gòu)合同貨物的交付
7.外貿(mào)采購(gòu)合同文件與單證
8.外貿(mào)采購(gòu)合同權(quán)利義務(wù)的終止
9.外貿(mào)采購(gòu)合同違約與爭(zhēng)議處理
10.合同變更與轉(zhuǎn)讓
11.知識(shí)產(chǎn)權(quán)
12.國(guó)際貿(mào)易術(shù)語(yǔ)與法律依據(jù)
13.國(guó)際貿(mào)易貨物爭(zhēng)議的解決
14.國(guó)際買賣貨物合同訂立的基本程序
課題演練：外貿(mào)采購(gòu)如何簽訂合同
案例分析1：某公司簽訂買賣合同并約預(yù)付款但沒履行的案例
案例分析2：某公司委托某研究所開發(fā)產(chǎn)品產(chǎn)生專利歸屬案件
案例分析3：不安抗辯權(quán)（合同簽訂后發(fā)現(xiàn)對(duì)方無(wú)履約能力是否繼續(xù)執(zhí)行）
案例分析4：某公司在國(guó)際采購(gòu)中還盤后邀約合同是否成立

第六單元 價(jià)格控制與談判戰(zhàn)術(shù)
1.控制價(jià)格與成本分析
1.1成本是什么
1.2成本管理與成本控制的定義
1.3采購(gòu)總成本TCO
2.企業(yè)戰(zhàn)略與成本管理關(guān)系
2.1目標(biāo)成本管理
2.2質(zhì)量成本管理
2.3功能成本管理
3.成本分析與價(jià)格
3.1價(jià)格的合理性5R原則
3.2如何擠出供應(yīng)商價(jià)格水份
3.3砍價(jià)依據(jù)是什么
4.價(jià)格殺手“仗劍天涯”--招投標(biāo)
4.1什么情況適合招投標(biāo)
4.2如何防止供應(yīng)商串標(biāo)
4.3招標(biāo)的關(guān)鍵點(diǎn)是什么
5.如何雙贏--價(jià)格談判
5.1如何組建談判團(tuán)隊(duì)
5.2什么是談判？談什么？目標(biāo)與策略
5.3談判運(yùn)籌帷幄，知已知彼，精巧布局
5.4談判團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)，不是“團(tuán)伙”出動(dòng)
5.5采購(gòu)價(jià)格談判“六脈神劍”
5.5.1“中庸”之道，差距平均
5.5.2“迂回”戰(zhàn)術(shù)，跨越區(qū)域
5.5.3“偷梁換柱”法，改變計(jì)量單位，引起重視
5.5.4請(qǐng)佛出山，請(qǐng)上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)出面
5.5.5“高山流水”式，以勢(shì)壓人
5.5.6“敲山震虎”招，暗示不利因素
6.“揮刀自宮”“借刀殺人”
7.戰(zhàn)略采購(gòu)幾大原則
7.1建立外部雙贏的戰(zhàn)略合作伙伴
7.2建立內(nèi)部?jī)r(jià)值鏈上的協(xié)作關(guān)系戰(zhàn)略決策
7.3堅(jiān)持持續(xù)實(shí)行
8.談判中說(shuō)服技巧運(yùn)用
案例分析：某公司招標(biāo)案例分析，成本核算實(shí)戰(zhàn)公式與方案
方法：塑膠件、五金件、包裝材料等常用公式的掌握和學(xué)習(xí)
小組演練：小組PK，制定各組的談判策略

第七單元 國(guó)際采購(gòu)合同中貿(mào)易術(shù)語(yǔ)
1.國(guó)際貿(mào)易術(shù)語(yǔ)解釋通則～規(guī)定的貿(mào)易術(shù)語(yǔ)
2.國(guó)際貿(mào)易術(shù)語(yǔ)解釋通則
3.E，F(xiàn)，C，D貿(mào)易術(shù)語(yǔ)使用注意事項(xiàng)
3.1EXW 工廠交貨
3.2FCA 貨交承運(yùn)人
3.3CPT 運(yùn)費(fèi)付至
3.4CIP 運(yùn)費(fèi)和保險(xiǎn)費(fèi)付至
3.5DAT 終點(diǎn)站交貨
3.6DAP 目的地交貨
3.7DDP 完稅后交貨
3.8FAS 船邊交貨
3.9FOB 船上交貨（…指定裝運(yùn)港）
3.10CFR 成本加運(yùn)費(fèi)付至（…指定目的港）
3.11CIF 成本/保險(xiǎn)加運(yùn)費(fèi)付至（…指定目的港）
案例分析1：某公司按FCA條件進(jìn)口原料由賣方代辦運(yùn)輸事項(xiàng)不能按期交貨責(zé)任界定案
案例分析2：某公司以CFR術(shù)語(yǔ)出口一批產(chǎn)品忘記向買方發(fā)出裝船通知索賠案
案例分析3：中國(guó)某公司按CIF條件向歐洲某公司出口產(chǎn)品發(fā)生火災(zāi)損失由誰(shuí)賠償

第八單元 運(yùn)用合同對(duì)采購(gòu)談判結(jié)果進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)管理與控制
1.采購(gòu)合同概念，構(gòu)成好合同的要點(diǎn)是什么
2.現(xiàn)貨合同定期合同制訂分析
2.1簽訂合同的步驟
2.2簽訂合同時(shí)的基本要求和風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)
2.3如何保證合同有效性，多種習(xí)慣聲明合同是否有效
2.4如何制定采購(gòu)招標(biāo)合同管理計(jì)劃
2.5如何保證合同的履行
2.6如何解除合同
2.7如何應(yīng)對(duì)合同
2.8采購(gòu)在材料行情發(fā)生劇烈變化時(shí)如何變更合同
2.9出現(xiàn)質(zhì)量問(wèn)題如何索賠，可以拒付貨款嗎
2.10如何預(yù)防合同中的風(fēng)險(xiǎn)：進(jìn)度風(fēng)險(xiǎn)/成本風(fēng)險(xiǎn)/質(zhì)量風(fēng)險(xiǎn)/商業(yè)和其他風(fēng)險(xiǎn)
3.合同團(tuán)隊(duì)職責(zé)和分工
4.國(guó)際貿(mào)易合同的基本要求和規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)
4.1國(guó)際貿(mào)易術(shù)語(yǔ)解釋通則風(fēng)險(xiǎn)的劃分
4.2不同國(guó)家的法律通則
5.如何預(yù)防合同違約以及如何處理
5.1合同違約不同類風(fēng)險(xiǎn)
5.2如何避免合同違約
6.發(fā)生爭(zhēng)端的解決方法與分析
課題演練：原材料發(fā)生劇烈波動(dòng)時(shí)，如何利用供應(yīng)商合同保障供應(yīng)順暢
案例分析：某公司針對(duì)人民幣貶值及原材料上漲實(shí)行返利策略

第九單元 制定合同績(jī)效考核與風(fēng)險(xiǎn)預(yù)防
1.合同管理績(jī)效考核時(shí)間管理考核/成本管理考核/質(zhì)量管理考核
2.如何檢查合同績(jī)效并確定糾正措施
3.如何建立供貨商績(jī)效評(píng)估：3項(xiàng)基本工具-①績(jī)效追蹤②績(jī)效反饋③評(píng)估方式
4.招標(biāo)合同風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別與管理，如何處理采購(gòu)招標(biāo)合同關(guān)系管理、爭(zhēng)議和終止
5.合同中的風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估：進(jìn)度風(fēng)險(xiǎn)、成本風(fēng)險(xiǎn)、質(zhì)量風(fēng)險(xiǎn)、商業(yè)和其他風(fēng)險(xiǎn)
6.企業(yè)合同法律風(fēng)險(xiǎn)防范
7.其它重要的與合同管理相關(guān)的法律
7.1《消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)法》
7.2《產(chǎn)品質(zhì)量法》
7.3《競(jìng)爭(zhēng)與反壟斷法》
7.4《知識(shí)產(chǎn)權(quán)法的要求》

采購(gòu)合同談判培訓(xùn)課