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大客戶關(guān)系管理公開課

課程介紹：
深度營銷無疑是隨著市場的發(fā)展應(yīng)運(yùn)而生的，其核心思想是打造管理型營銷價值鏈，實(shí)現(xiàn)營銷價值鏈各環(huán)節(jié)之間的有效協(xié)同。客戶關(guān)系管理是深度營銷的一個重要方面，是企業(yè)增加附加價值和提升客戶忠誠度的重要方法。在本課程中，擁有多年實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷的資深培訓(xùn)師詳盡地介紹了深度營銷的系統(tǒng)知識及操作策略，并針對客戶關(guān)系管理做了全面的分析。本課程內(nèi)容以營銷人員中客戶需求和客戶關(guān)系管理為根本，既重理念提升，又強(qiáng)調(diào)實(shí)戰(zhàn)，能助您有效地提升企業(yè)營銷工作效果。
課程特點(diǎn)：專題訓(xùn)練、互動問答、案例分析、視頻分析、現(xiàn)場討論

課程目標(biāo)：
學(xué)習(xí)客戶關(guān)系管理的工具與方法； 
學(xué)習(xí)并掌握電話開發(fā)客戶的技巧； 
學(xué)習(xí)并掌握拜訪客戶與建立關(guān)系的方法； 
學(xué)習(xí)客戶關(guān)系維護(hù)的技巧與方法。
課程對象：營銷副總、銷售總監(jiān)、銷售主管、大客戶銷售專員、一線銷售精英

課程大綱
第一部分：解決方案式大客戶銷售理念
一、大客戶銷售定義
1.大客戶的定義：大客戶=更有錢+買的多+有人搶+難伺候
2.大客戶銷售就是結(jié)果，就是市場，就是民心所向
3.大客戶銷售的四大問題
4.大客戶三大特征及判定五項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)
5.大客戶采購五要素（價值、需求、價格、信賴、體驗(yàn)）
二、解決方案式銷售理念
1.解決方案式銷售理念
2.銷售方案式銷售三大要素
3.我們膽怯恐懼的四大原因及解決辦法
4.銷售需要勇敢面對，先開*后瞄準(zhǔn)
5.世界上最重要的一位顧客是誰

第二部分：找對人說對話了解真實(shí)需求
一、找對人-決勝銷售的前提
1.找對人的三項(xiàng)要求
2.找對人的五項(xiàng)表現(xiàn)
3.掌握客戶概況及需求期望
二、說對話-決勝銷售的關(guān)鍵
1.學(xué)會聽，聽關(guān)鍵
.學(xué)會聽，快速化解溝通障礙
.如何體現(xiàn)用心傾聽，拉近關(guān)系
2.要會問，有技巧
.何時問開放式問題
.何時問封閉式問題
.與潛在客戶溝通要問哪些問題？
3.說對話，貴精要
.說對話要了解對方的需求及目的
.銷售溝通上的黃金定律及三項(xiàng)本質(zhì)

第三部分：中國式關(guān)系營銷建立信賴感
一、中國式關(guān)系營銷快速建立信任
1.什么是中國式關(guān)系營銷
2.中國式關(guān)系公式：關(guān)系=金錢+時間+面子
3.中國式關(guān)系是“局”與梯隊的關(guān)系
4.言行舉止得體，塑造可信賴的第一印象
5.同流才能交流，交流才能交心，交心才能交易
二、運(yùn)用策略建立中國式關(guān)系
1.中國式關(guān)系營銷的核心是安全與信賴
2.運(yùn)用贊美的力量，換位思考以客戶為中心表示對客戶的尊重
3.建立信賴感的五緣四同步法則
4.建立信賴的五個緯度
5.快速建立銷售信賴感的六大方法

第四部分：介紹方案塑造產(chǎn)品價值
一、如何進(jìn)行方案介紹
1.準(zhǔn)備充分，方案精美
2.個性化介紹方案
3.3+2+1模式介紹法
二、根據(jù)客戶需求塑造產(chǎn)品價值
1.了解顧客的購買動機(jī)
2.分析顧客的購買行為
3.顧客的購買心理分析
4.一擊即中，找到客戶的精準(zhǔn)需求
5.價值是一種感覺，感覺是一種策略

第五部分：快速成交銷售談判技巧
一、提出成交的*時機(jī)
1.  語言信號
2.  行為信號
3.  表情信號
4.  身體信號
二、*成交的前、中、后談判策略
三、*成交的價格談判技巧
.率先報價與避免率先報價     議價：誰先讓價誰先死
.如何報價？如何讓步？       讓步次數(shù)與幅度

師資推薦
吳昌鴻   百朗特約專家。資深顧問式銷售專家、大客戶營銷專家、營銷渠道管理專家、營銷團(tuán)隊職業(yè)化訓(xùn)練專家、PTT國際認(rèn)證培訓(xùn)師、中國百強(qiáng)講師。吳老師擁有十余年一線工作實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)及中高層管理經(jīng)驗(yàn)，豐富的授課經(jīng)驗(yàn)。曾任職大型通訊企業(yè)、汽車企業(yè)、廣告?zhèn)髅狡髽I(yè)、快消品企業(yè)，先后擔(dān)任過區(qū)域經(jīng)理、銷售總監(jiān)、副總、公司合伙人。吳師一直在研究借鑒國內(nèi)外的前沿營銷與管理的理論和實(shí)戰(zhàn)方法，并通過實(shí)踐不斷完善、提高。堅持把各種營銷與管理方法論與實(shí)踐深入結(jié)合起來。用*實(shí)踐價值的課程來指導(dǎo)更多的職場精英。讓他們少走彎路、掌握技巧、更高效率的提升工作業(yè)績。把復(fù)雜深奧的知識和理論演繹成科學(xué)、實(shí)戰(zhàn)的方法、工具、流程，讓學(xué)員即學(xué)即用。
吳興波 百朗特約專家。實(shí)戰(zhàn)營銷培訓(xùn)講師。北京大學(xué)EMBA，國家注冊培訓(xùn)師，10年營銷管理經(jīng)驗(yàn)，5年咨詢培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，中國職業(yè)經(jīng)理人認(rèn)證特聘專家，曾任海歌燃?xì)庠O(shè)備有限公司營銷總監(jiān)、副總經(jīng)理，希科生物（*合資農(nóng)資）   銷售經(jīng)理。課堂氣氛活躍、參與性、互動性、實(shí)用性強(qiáng)。

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