課程描述INTRODUCTION
基金營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)
培訓(xùn)講師：秦融
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
基金營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)
課程背景：
作為商業(yè)銀行理財(cái)經(jīng)理（客戶經(jīng)理），你在基金營(yíng)銷中是否經(jīng)常有這樣的遭遇和困惑：
面對(duì)4300點(diǎn)反復(fù)震蕩的點(diǎn)位，怎么給存增量客戶推薦基金產(chǎn)品組合？
面對(duì)產(chǎn)品庫(kù)中茫茫眾多的基金，如何篩選績(jī)優(yōu)基金？
指標(biāo)基金賣不出去著急，可是好容易賣出去了，卻更著急了更害怕了！
電話邀約成功率低，尤其是基金套牢存量客戶，十個(gè)能約到2個(gè)已經(jīng)是萬幸
嚴(yán)重套牢客戶怎么繼續(xù)跟他保持交流下去，如何挽回客戶對(duì)銀行的信任？如何盤活？
客戶一出現(xiàn)虧損就開始找我們麻煩，甚至要求我們賠償，如何降低營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)管理？
針對(duì)存量客戶，如何進(jìn)行后續(xù)跟進(jìn)服務(wù)與指導(dǎo)招式教育？
學(xué)員收益：
能用客戶需求導(dǎo)向的顧問式取代推銷產(chǎn)品導(dǎo)向的思維模式，展現(xiàn)客戶期待的角色形象——理財(cái)顧問專家而非推銷員，從而培養(yǎng)終生與客戶戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系；
必須先營(yíng)銷自己，迅速取得客戶信任，在信任的基礎(chǔ)上進(jìn)行親情營(yíng)銷；
學(xué)習(xí)借助軟件進(jìn)行好基金的篩選與健診、基金的講解以及異動(dòng)監(jiān)控
理解并掌握站在客戶角度的基金產(chǎn)品銷售流程，學(xué)會(huì)客戶需求與基金相匹配
運(yùn)用營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)管理技術(shù)，先培養(yǎng)客戶專業(yè)度，跳出為客戶的盈虧承擔(dān)責(zé)任“怪圈”；
掌握處理基金產(chǎn)品營(yíng)銷中客戶的典型異議話術(shù)
面對(duì)存量套牢戶，學(xué)會(huì)客戶邀約解套面談會(huì)晤及一整套工作方法與話術(shù)
課程特色：
落地性——課程內(nèi)容一簡(jiǎn)潔化，簡(jiǎn)潔會(huì)用，一用就靈，拿來即用
針對(duì)性——為基金營(yíng)銷人員量身定制，課程內(nèi)容貼合基金營(yíng)銷的工作實(shí)際
實(shí)用性——培訓(xùn)實(shí)用效果強(qiáng)化，結(jié)合工作情景，聚焦反饋在基金營(yíng)銷中遭遇的各種疑難和困惑，給出解決要點(diǎn)和話術(shù)，學(xué)習(xí)之后，學(xué)員不需要轉(zhuǎn)化并能直接應(yīng)用到工作中。
生動(dòng)性——采用講授、研討、案例分析等多種互動(dòng)交流的培訓(xùn)形式，突出課堂生動(dòng)性。……
課程大綱：
第一章：分析導(dǎo)入篇
一、剖析——為什么基金營(yíng)銷工作現(xiàn)狀
1、基金業(yè)務(wù)三類營(yíng)銷角色分析
“人情單”——短暫業(yè)績(jī)帶來客戶的終生流失
案例分析：“XX銀行客戶半夜打電話罵客戶經(jīng)理事件”
“賣”——與巨大的工作量成*反比的低成交率以及低認(rèn)同
案例分析：“誰現(xiàn)在還買基金呀”——客戶說
“金融專家顧問”——客戶終身戰(zhàn)略伙伴關(guān)系
案例分析：“理財(cái)金字塔構(gòu)建”
2、金融專家顧問角色的特征
基于客戶的金融現(xiàn)狀與實(shí)際需求
工作情景分析：“當(dāng)我們面對(duì)來網(wǎng)點(diǎn)咨詢理財(cái)產(chǎn)品的客戶”
時(shí)刻以客戶利益為中心
工作情景分析：“當(dāng)我們面對(duì)從未接觸過基金卻要大額申購(gòu)基金的客戶”
懂得為客戶負(fù)責(zé)
工作情景分析：“當(dāng)我們面眾多理財(cái)手段與產(chǎn)品時(shí)”
二、剖他——客戶心理與行為分析
討論：“我不需要專職的理財(cái)經(jīng)理”——XX銀行高端客戶如是說
1、客戶的終身價(jià)值與成交價(jià)值
某行十大金牌客戶經(jīng)理案例研討：“就沖你這句話，別說30萬，買100萬我都愿意”
2、客戶的理財(cái)行為分析
3、客戶信任心理分析
案例分析：面對(duì)我們推薦的形形色色基金產(chǎn)品，客戶到底在拒絕什么？
如何快速有效建立客戶信任——有效營(yíng)銷自己的動(dòng)機(jī)與專業(yè)能力
討論：接到陌生保險(xiǎn)銷售人員的電話之后你會(huì)如何反應(yīng)？
5、營(yíng)銷終止或失敗背后客戶心中的干擾因素分析
案例分析：猜猜客戶的心里話——看看客戶是如何忽悠我們的
6、“殺死”客戶的9種行為
總結(jié)：如何識(shí)別和排除客戶心理的干擾因素
7、攻心之道——如何讓客戶迅速接受并認(rèn)可我們
視頻分析：這么跟客戶交流之后，客戶重復(fù)購(gòu)買率和轉(zhuǎn)介率會(huì)有多高？
第二章：基金營(yíng)銷技巧篇
一、電話邀約客戶
實(shí)戰(zhàn)演練：基金套牢的客戶如何進(jìn)行電話約見？
1、電話約見目標(biāo)的設(shè)計(jì)與明確
2、電話預(yù)熱技巧——讓客戶期待我們的電話
話術(shù)示例：典型VIP客戶的預(yù)熱信息
3、電話開場(chǎng)白的流程與要點(diǎn)
案例分析：客戶感知特別棒的開場(chǎng)白
話術(shù)示例：陌生客戶與老客戶的電話開場(chǎng)白話術(shù)參考
4、客戶約見理由的選擇與包裝
工具導(dǎo)入：《“NBSS”約見客戶的150個(gè)理由》
5、面談時(shí)間敲定死循環(huán)與傳統(tǒng)技巧誤區(qū)
6、面談時(shí)間敲定三步曲
欲擒故縱——讓客戶自己敲定
主動(dòng)出擊——時(shí)間限制法
有張有弛——退求其次，約定下次電話時(shí)間
話術(shù)示例：時(shí)間敲定三步曲參考話術(shù)
話術(shù)導(dǎo)入：基金套牢的客戶如何進(jìn)行電話約見
二、糧草先行——客戶面談準(zhǔn)備
反思：我之前的客戶面談做了哪些準(zhǔn)備？
1、好基金篩選“六脈神劍”——如何借助軟件
2、“菜園式”規(guī)劃營(yíng)銷的核心——客戶信息的收集
3、客戶潛在理財(cái)需求分析
案例分析：資深CFP的工作困惑
4、善假于物——銷售工具準(zhǔn)備
案例分析：“好基金——培訓(xùn)老師買基金故事帶來的大批量營(yíng)銷業(yè)績(jī)”
案例分析：“理財(cái)經(jīng)理準(zhǔn)備的基金定投五大誤區(qū)單張”
工具示例：“客戶原有老基金與推薦新基金的對(duì)比分析圖”
5、善假于物——客情關(guān)系建設(shè)道具準(zhǔn)備
案例分析：“一個(gè)禮物兩個(gè)月為私人銀行帶來的3億增量”
案例分析：“為基金老客戶量身定制的身材恢復(fù)計(jì)劃”
改進(jìn)：今后我怎么做到三軍未動(dòng)，糧草先行？
三、結(jié)果是可以設(shè)計(jì)的——基金營(yíng)銷面談
實(shí)戰(zhàn)演練：基金套牢老客戶如何進(jìn)行面談？
1、面談開場(chǎng)白的三大忌諱與三大目標(biāo)
視頻討論：老段子——師傅與徒弟為什么會(huì)有完全不同的遭遇
2、迅速建立信任——顧問式開場(chǎng)白的流程與要點(diǎn)
話術(shù)示例：客戶感知非常棒的開場(chǎng)白
3、迅速拉近與客戶的距離并形成客戶好感——開放式贊美技巧
案例分析：一個(gè)贊美切入帶來的300萬人民幣理財(cái)
4、顧問式開場(chǎng)白的腳本策劃
練習(xí)：貨比三家的咨詢客戶如何用開場(chǎng)白迅速留住
5、顧問式尋求探尋的四項(xiàng)關(guān)鍵任務(wù)
6、顧問式需求探尋流程四步走
話術(shù)示例：如何識(shí)別客戶對(duì)具體理財(cái)產(chǎn)品的評(píng)估能力
討論：對(duì)基金產(chǎn)品有偏見的客戶如何做需求探尋
7、基金產(chǎn)品呈現(xiàn)四個(gè)核心點(diǎn)
話術(shù)示例：基金定投九步法呈現(xiàn)話術(shù)導(dǎo)入（針對(duì)白領(lǐng)）
8、基金營(yíng)銷臨門一腳應(yīng)該如何理解
討論：一個(gè)好的求婚技巧，就可以娶到心儀的女孩么？
9、成交的潛在好時(shí)機(jī)與客戶的身體語言識(shí)別
10、“NBSS”高效成交7大法寶
成交練習(xí)：客戶很想購(gòu)買，但是又擔(dān)心風(fēng)險(xiǎn)？
話術(shù)導(dǎo)入：基金套牢客戶如何實(shí)現(xiàn)成功解套？
四、基金營(yíng)銷異動(dòng)監(jiān)控后續(xù)跟進(jìn)
反思：我之前是怎么做后續(xù)跟進(jìn)的？
1、后續(xù)跟進(jìn)直指提升客戶滿意度與忠誠(chéng)度
2、基金營(yíng)銷異動(dòng)監(jiān)控三板斧
基于客戶理財(cái)成熟度培育的跟進(jìn)如何做
基于產(chǎn)品利益本身的跟進(jìn)如何做
基于情感關(guān)系本身的跟進(jìn)如何做
案例觀摩：寫給高端客戶的一封信
3、如何收集客戶的意見，并予以處理？
4、如何再次深挖需求并要求客戶轉(zhuǎn)介紹
討論：后續(xù)跟進(jìn)的“3個(gè)1”工程
第三章：互動(dòng)篇
優(yōu)秀榜樣分享互動(dòng)
小組學(xué)員總結(jié)與難點(diǎn)答疑
優(yōu)秀改進(jìn)計(jì)劃評(píng)比
秦融——*金融管理專家，19年全球500強(qiáng)金融公司管理層經(jīng)驗(yàn)！
國(guó)家高級(jí)企業(yè)培訓(xùn)師
國(guó)家高級(jí)理財(cái)規(guī)劃師
國(guó)家高級(jí)職業(yè)指導(dǎo)師
國(guó)家人力資源和社會(huì)保障部職業(yè)技能鑒定專家
*電視臺(tái)、*人民廣播電臺(tái)、北京電臺(tái)、和訊網(wǎng)等多家媒體的特約嘉賓
19年金融證券保險(xiǎn)行業(yè)工作經(jīng)歷，曾在多家全球500強(qiáng)金融公司——中國(guó)銀行、交通銀行、友邦保險(xiǎn)、中國(guó)人壽、信達(dá)證券擔(dān)任高級(jí)研究員、主任、培訓(xùn)經(jīng)理、營(yíng)銷總監(jiān)、事業(yè)部總監(jiān)等不同管理職務(wù)。
基金營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)
轉(zhuǎn)載：http://szsxbj.com/gkk_detail/50905.html
已開課時(shí)間Have start time
- 秦融