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大客戶開發(fā)管理培訓(xùn)班

課程大綱：
第一部分：未雨綢繆提前準(zhǔn)備
. 大客戶銷售人員應(yīng)該具備的心態(tài)
. 項(xiàng)目信息的收集及分析
. 制定拜訪計(jì)劃
. 商務(wù)禮儀的準(zhǔn)備
. 銷售工具的準(zhǔn)備

第二部分：初步接觸建立印象
. 如何做好開場(chǎng)白
. 寒暄、贊美客戶，建立第一印象
【實(shí)戰(zhàn)練習(xí)】贊美練習(xí)  

第三部分：調(diào)查研究了解需求
. 客戶需求的種類
. 了解顧客需求的有效方式
. 挖掘決策人員個(gè)人的特殊需求
【實(shí)戰(zhàn)練習(xí)】提問練習(xí)

第四部分：宣傳教育證明實(shí)力
. 如何有效塑造產(chǎn)品的獨(dú)特價(jià)值
. 如何針對(duì)不同部門的人介紹產(chǎn)品
. 透過證據(jù)說服客戶
. 獲取承諾
. 項(xiàng)目中斷的標(biāo)志

第五部分：技術(shù)交流處理異議
. 通過技術(shù)交流，設(shè)計(jì)初步方案
. 報(bào)價(jià)時(shí)需要考慮什么因素
. 了解并解除顧客的最終抗拒點(diǎn)
. 什么是抗拒點(diǎn)
. 為何會(huì)有抗拒點(diǎn)
. 如何有效解除顧客抗拒點(diǎn)
. 常見抗拒點(diǎn)的解除話術(shù)——價(jià)格異議
. 了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的動(dòng)態(tài)的技巧
【實(shí)戰(zhàn)練習(xí)】?jī)r(jià)格異議的處理技巧

第六部分：鞏固關(guān)系推進(jìn)項(xiàng)目—大銷售的關(guān)鍵要素
. 如何與客戶建立私人關(guān)系的建立方法（送禮、宴請(qǐng)、宴會(huì)氣氛如何調(diào)節(jié)等基本要求）
. 如何報(bào)價(jià)、談判的技巧
. 辛苦費(fèi)的給法
. 如何了解客戶內(nèi)部的關(guān)系安全庫存指標(biāo)
【實(shí)戰(zhàn)練習(xí)】邀約吃飯及送禮的技巧

第七部分：商務(wù)談判簽訂合同
. 最后確定價(jià)格的考慮因素
. 投標(biāo)的策略
. 中標(biāo)后商務(wù)談判的技巧
. 簽訂合同的注意事項(xiàng)

第八部分：優(yōu)質(zhì)服務(wù)順利收款
. 簽訂合同后的主要工作
. 收款的技巧 

第九部分：案例演練
. 設(shè)計(jì)一個(gè)行業(yè)案例要求部分學(xué)員進(jìn)行演練以考核學(xué)習(xí)情況

講師介紹：
李俊  實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷管理專家  
時(shí)代光華高級(jí)講師
香港光華管理學(xué)院特聘教授
顧問式培訓(xùn)導(dǎo)師，MBA
國(guó)家認(rèn)證企業(yè)培訓(xùn)師
C＆Ｇ英國(guó)倫敦城市行業(yè)協(xié)會(huì)國(guó)際培訓(xùn)師
10年企業(yè)培訓(xùn)及咨詢經(jīng)驗(yàn)
英國(guó)倫敦城市行業(yè)協(xié)會(huì)C&G國(guó)際培訓(xùn)師
廣州職業(yè)技能鑒定中心國(guó)家培訓(xùn)師認(rèn)證授權(quán)師資

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：
通信電子行業(yè)：
中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)聯(lián)通、中國(guó)電信、深圳萬興科技、飛歌汽車音響、*甲骨文軟件、韓國(guó)三星手機(jī)、天譽(yù)創(chuàng)高LED電子液晶屏、電子工業(yè)部第七研究所、TCL集團(tuán)、松山集團(tuán)、創(chuàng)維集團(tuán)、惠民城電器、汕頭郵政局、中國(guó)人民財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)、廣東發(fā)展銀行、建設(shè)銀行、長(zhǎng)城保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)有限公司、農(nóng)業(yè)銀行、中國(guó)銀行、富力地產(chǎn)、保利地產(chǎn)、天河城物業(yè)集團(tuán)、廣州市農(nóng)林物業(yè)公司、嘉裕地產(chǎn)、時(shí)代地產(chǎn)、三亞海韻集團(tuán)、湖南北辰房地產(chǎn)、*高露潔牙膏、肇慶鼎湖山泉、*藍(lán)帶啤酒、韓國(guó)美即（面膜）化妝品、天球電池、美晨集團(tuán)、湖南華澤集團(tuán)（金六福酒業(yè)）、UCI-FRAM集團(tuán)、湯臣倍健、王老吉大健康、臺(tái)灣統(tǒng)一集團(tuán)、耐用品(工業(yè)品)行業(yè)：穗寧汽配、歡樂島康體設(shè)備、順德銀河摩托、東銳科技、廣一泵業(yè)、泰晟安防科技、寧波天安電氣集團(tuán)、浙江開關(guān)廠、湖南天聞新華印務(wù)集團(tuán)、施耐德電氣、杭州錢江電氣、千江集團(tuán)、廣州鋼鐵企業(yè)集團(tuán)、廣州化工集團(tuán)、雷士照明、晨輝照明、PIA*櫥柜、月兔櫥柜、顧家廚電、千麗照明、嘉美照明、箭牌衛(wèi)浴、東鵬陶瓷、星冠涂料、華源軒家私、比恩五金、尚高衛(wèi)浴、東鵬衛(wèi)浴、華泰照明、本邦照明、頂固五金(衣柜)、思雅特照明、億光照明、和成衛(wèi)浴、金凱德門業(yè)、歐派吊頂、興發(fā)鋁材、歌莉婭服裝、迪桑娜皮具、卡爾丹頓服裝、凡思諾服裝、珠海百貨商場(chǎng)、精英體育用品連鎖店、爵士丹尼服飾、登喜路皮具、ESPRIT床上用品、馬天奴服飾、新視線服飾、湖南歐林雅（內(nèi)衣）服飾、安踏體育、群豪服飾、浙江大學(xué)、中山大學(xué)、廣州電大、廣州輕工技校、明師教育機(jī)構(gòu)（常年）、紅日培訓(xùn)學(xué)校、廣州勞動(dòng)力市場(chǎng)、廣州職業(yè)技能鑒定中心、智聯(lián)開元、小欖商會(huì)、紅海人力集團(tuán)、浙江工業(yè)大學(xué)

政府國(guó)企：
茂湛高速公路、黃埔造船廠、廣州市供電局、中煙集團(tuán)廣州卷煙二廠、京水水務(wù)、廣州市自來水公司（常年）、廣州發(fā)展集團(tuán)、粵海水務(wù)、白云機(jī)場(chǎng)、梅河高速、粵運(yùn)汽車運(yùn)輸、寧波地稅、白云機(jī)場(chǎng)、強(qiáng)生集團(tuán)西安楊森制藥、*賽諾菲制藥、河北太陽石制藥、杭州民生藥業(yè)、永信藥業(yè)、廣藥集團(tuán)王老吉藥業(yè)、華熙福瑞達(dá)生物制藥、大道汽車租賃、瑞卡連鎖租車、華進(jìn)聯(lián)合專利商標(biāo)代理有限公司、泰國(guó)易初（卜蜂）蓮花超市（常年）廣州酒家利口福集團(tuán) 、宜高*俱樂部、中國(guó)《家庭醫(yī)生》雜志社、臺(tái)灣華夏物流集團(tuán)、珠江國(guó)旅、招商票務(wù)、美瀛商旅、INTERTE天祥集團(tuán)（第三方認(rèn)證機(jī)構(gòu)）、匯中保險(xiǎn)公估、優(yōu)地廣告、湖北利時(shí)實(shí)業(yè)（珠寶）

授課風(fēng)格：
其培訓(xùn)特點(diǎn)深入淺出、清晰有條理、課堂氣氛輕松、活躍、實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)。授課風(fēng)格風(fēng)趣幽默、寓教于樂，理論緊密結(jié)合工作實(shí)際、生動(dòng)易懂，善于運(yùn)用故事、游戲、角色扮演、研討、互動(dòng)等方法增強(qiáng)教學(xué)效果，具極強(qiáng)的感染力、親和力、說服力。憑著李老師在營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)上的豐富經(jīng)驗(yàn)、知識(shí)以及專業(yè)的培訓(xùn)技巧，培訓(xùn)了幾萬名學(xué)員，不管是在私企、國(guó)企、外企都深受歡迎，效果顯著，并得到良好的聲譽(yù)。

大客戶開發(fā)管理培訓(xùn)班