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客戶經(jīng)理銷售能力提升培訓(xùn)

【課程大綱】
第一單元：以客戶為中心的銷售基礎(chǔ)理論
一、我們眼中的銷售
三種結(jié)果：贏單、輸單、停單
討論：我們?yōu)槭裁蹿A單
二、B2B和B2C銷售區(qū)別
三、企業(yè)銷售格局：人、流程、方案
四、構(gòu)建以客戶為中心的銷售觀念
客戶購(gòu)買流程
我們的銷售流程
互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代銷售有什么不同
五、顧問式銷售的根本
4P到4C的轉(zhuǎn)變
顧問式銷售定義
小組討論：關(guān)系還是信任重要？
信任三角模型
信任來源：人、產(chǎn)品、公司
六、匹配企業(yè)購(gòu)買的銷售流程

第二單元：客戶概念
小組討論：回顧一次自己的購(gòu)買經(jīng)歷
一、客戶的購(gòu)買動(dòng)機(jī)
二、客戶的概念
認(rèn)知：對(duì)現(xiàn)狀的不滿
期望：未來的感受
需求：產(chǎn)生于差距
三、案例討論：客戶新廠區(qū)的寬帶需求

第三單元：分析客戶
一、客戶的自我感知
錦上添花
亡羊補(bǔ)牢
我行我素
班門弄斧
二、拜訪客戶的目的
行動(dòng)承諾
制定**小和**高標(biāo)準(zhǔn)
三、有效約見客戶理由
PPP三原則
四、識(shí)別關(guān)鍵人
決策者
使用者
采購(gòu)者
內(nèi)線
五、客戶決策流程
流程
關(guān)注點(diǎn)的變化
練習(xí)：編制你的重要客戶決策圖

第四單元：有效拜訪客戶
一、信息準(zhǔn)備清單
二、問什么
心靈共振
三、怎么問
暖場(chǎng)類問題
確認(rèn)類問題
現(xiàn)狀類問題
期望類問題
四、有效傾聽
心態(tài)準(zhǔn)備
合理回應(yīng)
傾聽之同理心
傾聽之黃金靜默
五、超級(jí)溝通術(shù)

第五單元：呈現(xiàn)優(yōu)勢(shì)
一、客戶為什么不愿意承諾
行動(dòng)—變化—未知
二、獨(dú)特的差異化優(yōu)勢(shì)
三、權(quán)威建立的方式
四、決策基于差異
客戶因相同接受了你
因不同選擇了你
五、優(yōu)勢(shì)呈現(xiàn)技巧
SPAR模型

第六單元：合作共贏
一、消除顧慮
反對(duì)、異議和顧慮的區(qū)別
客戶顧慮的表現(xiàn)
如何應(yīng)對(duì)顧慮
“太極推手”化解顧慮
LSC-SC模型應(yīng)用
二、面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)
關(guān)注客戶還是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
四種競(jìng)爭(zhēng)模式
三、合作共贏
傳統(tǒng)銷售模式
合作經(jīng)營(yíng)模式
四季溝通術(shù)
合作共贏

客戶經(jīng)理銷售能力提升培訓(xùn)