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中國(guó)式大客戶營(yíng)銷培訓(xùn)

課程目標(biāo)：以跨國(guó)企業(yè)的行業(yè)客戶行銷流程為基礎(chǔ)，深度結(jié)合中國(guó)國(guó)情和數(shù)千年的文化背景，規(guī)避大客戶銷售的理想化境界，直面中國(guó)現(xiàn)階段的行業(yè)客戶營(yíng)銷的諸多隱性要素，剖析行業(yè)客戶進(jìn)行銷售的各個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)，學(xué)習(xí)銷售技巧。實(shí)現(xiàn)銷售流程化、服務(wù)系統(tǒng)化的工作方法。
課程時(shí)間：兩天（12小時(shí)）
課程所需物料準(zhǔn)備：投影儀、白板，白板筆、無(wú)線話筒

課程大綱：
我們必須關(guān)注的觀點(diǎn)：銷售是一門科學(xué)而非藝術(shù)
大客戶營(yíng)銷的常見誤區(qū)
大客戶營(yíng)銷的新觀念
案例分析：某大客戶采購(gòu)的真實(shí)流程
產(chǎn)生采購(gòu)需求
客戶內(nèi)部醞釀
采購(gòu)方案設(shè)計(jì)
評(píng)估比較
購(gòu)買實(shí)施
安裝售后
與采購(gòu)流程相對(duì)應(yīng)的大客戶銷售流程

流程一：客戶調(diào)查與分析
客戶資料模板建立
量化銷售機(jī)會(huì)
銷售機(jī)會(huì)的判斷與取舍
中國(guó)式營(yíng)銷解讀：
如何建立信息關(guān)系網(wǎng)
線人的發(fā)掘與合理使用
如何進(jìn)行客戶的組織結(jié)構(gòu)分析
了解客戶的興趣和愛好
了解客戶的行程
了解客戶的家庭
了解客戶內(nèi)部的政治

流程二：客戶拜訪與建立信任
建立客戶關(guān)系的兩大要素
客戶接觸與拜訪的相關(guān)流程
注意拜訪客戶周圍的四類人
行業(yè)客戶關(guān)系發(fā)展的四個(gè)階段
行業(yè)客戶交往關(guān)系的三個(gè)層次
客戶追蹤的流程
中國(guó)式營(yíng)銷解讀：
如何區(qū)分機(jī)構(gòu)需要與個(gè)人需要
如何科學(xué)評(píng)判本次項(xiàng)目的關(guān)鍵人、關(guān)鍵意見領(lǐng)袖
多元化的客戶關(guān)鍵決策人個(gè)人需要
國(guó)內(nèi)客戶的個(gè)人需要集錦
約見高層客戶的四大奇招
贏得客戶好感的秘訣
打造親和力的同步法則
電話約訪客戶的小技巧
不重復(fù)的客戶追蹤由頭
從客戶肢體語(yǔ)言判斷客戶內(nèi)心世界

流程三：客戶需求的分析與挖掘
客戶需求的冰山理論
幫助客戶發(fā)現(xiàn)隱藏的需求
采購(gòu)指標(biāo)的構(gòu)成
如何通過(guò)需求確認(rèn)影響客戶的采購(gòu)指標(biāo)
后期介入項(xiàng)目的銷售機(jī)會(huì)判斷
中國(guó)式營(yíng)銷解讀：
關(guān)系領(lǐng)先的“臨門一腳”，小心樂(lè)極生悲
關(guān)系落后的彌補(bǔ)措施
利用個(gè)人關(guān)系放大客戶需求
改變客戶的購(gòu)買價(jià)值觀
直面高層，跳過(guò)評(píng)估比較流程
三個(gè)重要的預(yù)成交指標(biāo)：
關(guān)聯(lián)狀態(tài)指標(biāo)
態(tài)度指標(biāo)
信心指標(biāo)

流程四：提案與呈現(xiàn)價(jià)值
提案的基本功：三段式產(chǎn)品說(shuō)明
產(chǎn)品說(shuō)明的注意事項(xiàng)
情景演練：構(gòu)圖式銷售法
如何準(zhǔn)備產(chǎn)品推介會(huì)與提案會(huì)
如何應(yīng)對(duì)提問(wèn)
如何與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行合理比較
中國(guó)式營(yíng)銷解讀：
“桌面工作”與“桌下工作”的辨證關(guān)系
研究對(duì)手的提案，做出與眾不同的提案
給自己的提案“留一手”
本階段的五種競(jìng)爭(zhēng)策略
前進(jìn)策略
扶持傀儡
改變流程
拖延策略
雙贏策略
8種銷售工具的組合運(yùn)用
商務(wù)考察與技術(shù)交流
贈(zèng)品與展會(huì)

流程五：商務(wù)談判與成交
銷售過(guò)程中的客戶壓力曲線控制
如何識(shí)別客戶的成交信號(hào)
七種促成交易的有力武器
重點(diǎn)推介：四種成交方法
中國(guó)式營(yíng)銷解讀：
如何迅速判斷到場(chǎng)評(píng)委是誰(shuí)家線人
如何在招標(biāo)會(huì)上迅速封住競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手線人的口
公開談判場(chǎng)面與效果對(duì)“關(guān)系”的影響
中國(guó)傳統(tǒng)文化中的談判戰(zhàn)術(shù)
談判中常見的中國(guó)式陷阱
如何恰當(dāng)?shù)膶?duì)客戶施加壓力

流程六：售后服務(wù)與關(guān)系維護(hù)
安裝實(shí)施與技術(shù)培訓(xùn)
二次推廣的重要性
市場(chǎng)區(qū)隔三環(huán)模型
以銷售為導(dǎo)向的客戶資源管理
中國(guó)式營(yíng)銷解讀：
中國(guó)人的口碑營(yíng)銷
售后階段的高層介入
影響力中心的建立
從零到一百的客戶份額蠶食戰(zhàn)術(shù)
中國(guó)式營(yíng)銷解讀：
如何化整為零，重復(fù)銷售
如何在后期逐漸改善“錢權(quán)交易”的簡(jiǎn)單關(guān)系
關(guān)系營(yíng)銷的后期發(fā)展之路

中國(guó)式大客戶營(yíng)銷培訓(xùn)