課程描述INTRODUCTION
店面銷售的36個關(guān)鍵時刻培訓(xùn)
培訓(xùn)講師：明志剛
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
店面銷售的36個關(guān)鍵時刻培訓(xùn)
課程說明：
通過對建材、汽車、家電、IT眾多行業(yè)終端導(dǎo)購行為的研究，結(jié)合客戶的購買行為分析，總結(jié)出36個決定銷售行為成功與否的關(guān)鍵時刻。本課程將通過完整的案例，向?qū)W員展示應(yīng)該如何施展銷售技術(shù)，完成交易并贏得更好的客戶滿意度。
達成目標：
本課程在執(zhí)行后，將確保受訓(xùn)學(xué)員在以下方面得到新的認識或提高：
1、能夠?qū)Φ昝驿N售的專業(yè)化技術(shù)有更深入的研究和思考
2、能夠幫助受訓(xùn)學(xué)員提升對銷售流程重要節(jié)點的控制能力，提升銷售成交率
3、確保銷售過程中達成更高的客戶滿意度
授課模式：講授與工作坊情景演練的形式結(jié)合進行
時間進程：本課程總時間為1 天，共6小時
培訓(xùn)大綱：
一、銷售過程中的行為動作
3：顧客與你交流時顯得心不在焉……
4：顧客還沒仔細聽我們介紹產(chǎn)品，就非常著急的問價錢……
6：顧客很拽，非常冷淡，總是不開口……
8：顧客不到2分鐘就直接往外面走……
9：顧客帶小孩一起來，小孩吵著要走，搞得父母也沒心思了……
11：顧客在看產(chǎn)品，我過去跟顧客說什么呢？
19：導(dǎo)購員熱情的介紹,客戶好像反應(yīng)很冷淡,感覺沒有聽懂?
26：電話跟進準客戶，準客戶說最近忙，要買的時候自己過來……
27：什么問題都談得差不多了，客戶還是保持沉默，不掏錢購買……
36：顧客在電話中與老公（老婆）爭論比較激烈，對方好像不同意……
二、關(guān)于產(chǎn)品認知的
10：感覺顧客也不知道需要什么，介紹什么都說“好”……
14：“到底選擇哪一種好呢？我感覺好像都差不多?。?br />
15：“哪些產(chǎn)品是你們賣得最好的，給我推薦一下”
16：“我不喜歡你們這種風格，感覺太老氣了”
17：產(chǎn)品我倒是蠻喜歡的，但是我擔心……
18：你們的產(chǎn)品真的那么好嗎?每個品牌都把自己說得天花亂墜啊?
20：顧客對產(chǎn)品的覺款式、質(zhì)量都滿意,惟獨一聽價格就說要再去看其他店的了
21：你們的產(chǎn)品上次不是在打折嗎？現(xiàn)在怎么這么貴了？
22：我覺得你們的產(chǎn)品的款式、質(zhì)量都不錯，但是太貴了，能不能便宜點?。?br />
25：怎么這一款打折這么厲害？是不是本身質(zhì)量有什么問題哦……
35：你們這個熱水器會不會出現(xiàn)……的問題哦
三、關(guān)于顧客提出的條件
2：顧客說：“我回去跟老婆商量一下，到時帶我老婆一起來看看”
23：你今天給我打XX折，我馬上掏錢買……
24：你們節(jié)日經(jīng)常搞活動，那我等過節(jié)再來買……
28：讓準客戶留下聯(lián)系方式，可客戶總是說我需要的時候主動給你們打電話。
12：我暫時可能不買，估計過兩個月會來購買……
13：我先去其他店里看看，等一會過來……
34：今天沒有準備好錢，改天一定來買你們的……
四、顧客對我們的識別
5：顧客心中已經(jīng)有很好的品牌傾向，到店里無非就是比比價格……
30：聽我朋友說你們的產(chǎn)品小毛病很多！
31：你們另一個店的導(dǎo)購員都不是這樣說的。。。。
五、我們對顧客的識別
7：感覺顧客購買意愿不是很強，怎么辦？
1：顧客進來后，就非常熱情地上去介紹我們的產(chǎn)品？
29：看這個顧客的面相就必須小心應(yīng)對了……
32：這個顧客雙手抱胸，是不是不對我介紹的產(chǎn)品不感興趣?。?br />
33：這個顧客說話太強勢了，不好打交道
店面銷售的36個關(guān)鍵時刻培訓(xùn)
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