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客戶關系管理實戰(zhàn)公開課

企業(yè)問題背景：
.按照什么標準對客戶細分，進行差異化營銷，實現(xiàn)客戶經(jīng)營的戰(zhàn)略設計；
.了解CRM應用系統(tǒng)的設計思路和成功案例；
.在企業(yè)里實施客戶關系管理過程中，應該重點關注那些體系和要領。
.如何深化客戶關系，包括對核心客戶的培育、維護、支持與服務，
.了解企業(yè)為了開發(fā)潛在客戶、深化現(xiàn)有客戶關系；
.如何保留老客戶，應該建立怎樣的業(yè)務流程、采用什么樣的有效方法以及利用哪些基礎信息技術；
.提高其營銷效能和與企業(yè)和客戶終端網(wǎng)絡的系統(tǒng)協(xié)同能力；
.進行企業(yè)與核心客戶的分工合作，提高營銷鏈的整體效能和爭奪市場的能力；

課程收益 
.掌握系統(tǒng)營銷的系統(tǒng)方法，將競爭優(yōu)勢建立在營銷價值鏈的整體營銷效率基礎上，營銷鏈構成優(yōu)化的動態(tài)管理，從而強化企業(yè)在廣泛和良好的客戶關系上的主動性。
.系統(tǒng)營銷的體系把握的是企業(yè)的全局觀，如何通過它實現(xiàn)企業(yè)持久、長期的企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃。
.以系統(tǒng)營銷方法塑造市場的區(qū)位優(yōu)勢，集中優(yōu)勢兵力搶占制高點，建立市場防護壁壘，以實現(xiàn)企業(yè)中長期區(qū)域市場主動權。
.系統(tǒng)營銷以點、線、面為體系構造模式，提升客戶關系價值，實現(xiàn)螺旋式培育與開發(fā)市場，從而取得市場綜合競爭優(yōu)勢.
.通過系統(tǒng)營銷對市場精耕細作，培養(yǎng)企業(yè)的核心客戶群，強化客戶的掌控，與市場建立緊密型的穩(wěn)固關系，實現(xiàn)品牌忠誠度和指名度。
在市場的競爭中，如何集中有限的營銷資源于重點的區(qū)域、產(chǎn)品和客戶上。

課程大綱：
第一單元：互聯(lián)網(wǎng)時代的營銷變革與客戶經(jīng)營
1.企業(yè)營銷現(xiàn)狀與問題
2.互聯(lián)網(wǎng)時代的營銷的變革與機會
3.營銷體系的發(fā)展階段
4.企業(yè)與客戶的營銷界面
5.不同企業(yè)的客戶營銷模式分析
6.客戶營銷案例的啟示
7.如何贏在系統(tǒng)營銷與客戶經(jīng)營

第二單元：系統(tǒng)營銷與客戶關系管理
8.客戶經(jīng)營思維與客戶關系管理
9.客戶關系管理能為企業(yè)帶來什么
10.客戶關系管理的含義
11.客戶關系管理的核心要務
12.客戶關系管理與營銷績效的關系
13.客戶關系管理的邏輯體系
14.客戶的定義
15.誰是我們的“客戶”
16.客戶發(fā)展階段與客戶階梯模型
17.客戶的價值體系
18.客戶關系的分類方式與營銷視角

第三單元：客戶關系與客戶關系維護
19.客戶關系的發(fā)展規(guī)律與階段
20.客戶維護的價值
21.客戶維護與競爭力的關系
22.一個滿意的客戶意味著什么
23.一個不滿意的客戶意味著什么
24.案例分析
25.客戶維護的三大核心
26.客戶關系建設的四個層次
27.認知度
28.滿意度
29.忠誠度
30.指名度
31.客戶關系維護實例
32.客戶價值分析與關系規(guī)劃
33.客戶關系現(xiàn)狀分析與評估
34.客戶關系建設目標與計劃
35.客戶關系維護的兩大范疇
36.業(yè)績關系
37.人事關系
38.客戶關系維護的兩個過程要素
39.常規(guī)記憶點
40.峰終記憶點
41.客戶關系維護的設計
42.商務性設計
43.非商務性設計

第四單元：客戶關系發(fā)展的戰(zhàn)略認識
44.以銷售為中心與以客戶為中心的區(qū)別
45.客戶關系營銷與傳統(tǒng)營銷的比較
46.理論基礎的不同
47.傳統(tǒng)營銷的核心是交易
48.傳統(tǒng)營銷把視野局限于目標市場上
49.傳統(tǒng)營銷強調(diào)如何生產(chǎn)，如何獲得顧客
50.傳統(tǒng)營銷不大注重為顧客創(chuàng)造價值
51.客戶的增長矩陣
52.客戶戰(zhàn)略性設計
53.客戶與企業(yè)之間的關系類型
54.純交易關系
55.重復交易
56.長期交易關系
57.合作伙伴關系
58.戰(zhàn)略聯(lián)盟
59.客戶戰(zhàn)略思維
60.案例分析
61.以客戶為中心的營銷戰(zhàn)略
62.戰(zhàn)略性關系設計的必要條件

第五單元: 客戶關系管理能力與專業(yè)化管理
63.什么是客戶關系管理能力
64.客戶關系管理能力與績效驅(qū)動
65.分析企業(yè)欠缺的客戶關系管理能力
66.提升企業(yè)客戶關系管理能力的措施
67.促進客戶關系能力的關鍵因素
68.導致客戶關系管理失敗的常見因素
69.客戶管理的專業(yè)化體系
70.客戶檔案-客戶資料卡的運用
71.客戶情報的搜集
72.客戶資料卡的制作
73.客戶資料卡的用途 
74.客戶管理的內(nèi)容及方法
75.客戶管理的分類
76.客戶管理的內(nèi)容
77.客戶管理的原則
78.客戶管理與評審流程操作體系

第六單元: 客戶關系發(fā)展與一一對一客戶營銷
79.如何制定客戶營銷計劃
80.客戶關系發(fā)展行動學習計劃
81.客戶關系發(fā)展改善計劃
82.客戶營銷計劃與執(zhí)行要領
83.客戶關系管理案例分析
84.如何建立大客戶管理機制

第七單元: 實戰(zhàn)模擬演練
85.分組模擬演練 

講師介紹：
著名管理與營銷專家，國家注冊高級人力資源管理師和高級講師，國家注冊律師；工業(yè)大額銷售與消費品大市場營銷專家，大型工程項目商務談判輔導顧問，電子商務O2O整合系統(tǒng)工程項目專家，清華大學總裁班、北大總裁班專題專家教授，曾先后就職于500強企業(yè)、國內(nèi)大型國企、管理咨詢集團、民營集團企業(yè)。
歷任Cadbury SchweppesSingapore g.oba. food中國樹人集團等企業(yè)大客戶經(jīng)理、銷售經(jīng)理、營銷總監(jiān)、大客戶首席談判教練,市場研究中心中國區(qū)高級經(jīng)理、民企集團CEO。曾以項目方式負責管理團隊MTP、TTT、項目管理（PMT）等管理技能提升主講和考核督導教練、企業(yè)人才梯隊構建專家。營銷生涯跑過中國34個省市、542個二級城市、縣市，職業(yè)生涯帶團隊最高人數(shù) 2738 人, 輔導全國特許經(jīng)銷商 2446 家。
15年一線營銷研究和實踐資歷、曾編寫中國第一套《市場營銷實戰(zhàn)教練手冊》、《渠道規(guī)劃與經(jīng)銷商管理手冊》、《門店營銷與銷售管理》、《區(qū)域市場深度營銷手冊》、《研究寶潔》.《*管理思想與實踐》.《品類管理與品牌營銷》.《商務談判心理學》 。8年跟蹤研究麥肯錫咨詢工具研究與中國本土咨詢實踐，曾組建研發(fā)團隊系統(tǒng)研究可口可樂、P＆G（中國寶潔）、聯(lián)合利華、摩托羅拉、通用中國、三星中國的運營和管理模式，在業(yè)務戰(zhàn)略、營銷、品牌、人力資源方面有系統(tǒng)的研究和實踐資歷。
任老師專長領域：職業(yè)經(jīng)理人管理技能(目標管理/有效溝通/員工輔導)|職業(yè)經(jīng)理人高效工作技能(時間管理/會議管理)|如何成為高績效的區(qū)域經(jīng)理|專業(yè)銷售技巧|渠道與經(jīng)銷商管理|消費者心理和行為學|大客戶銷售技巧|經(jīng)銷商素質(zhì)提升|企業(yè)市場營銷與主動營銷|TTT|MTP|等系列課程；

服務客戶
手機企業(yè)：諾基亞、西門子、摩托羅拉、金立、步步高
家電企業(yè)：康佳、西門子、三星、.G、小天鵝、東芝、長虹、春蘭
辦公設備：都都文具、北京揚帆、深圳易彩
家裝家具：歐派集團、居眾集團、滿堂紅集團、成都雙虎集團、廣州安裝工程公司
金融保險：中國銀行、工商銀行、深發(fā)展、招商銀行、聯(lián)合證券、招商證券、恒大人壽、東方融資網(wǎng)
地產(chǎn)企業(yè)：和黃地產(chǎn)、佳兆地產(chǎn)、金地地產(chǎn)、中原地產(chǎn)、聯(lián)合地產(chǎn)、廣州市譽城房地產(chǎn)、上海幸福9號
家紡企業(yè)：夢潔、羅蘭
連鎖商業(yè)：沃爾瑪、7-11、宜家、金海馬、紅星美凱龍、紅海人力集團
網(wǎng)站企業(yè)：搜狐、網(wǎng)易、山石網(wǎng)科
涂料化工：立邦、三棵樹、德國漢高、箭牌涂料、華潤涂料、魯西化工、華潤油化、中石化、中華油漆
通信企業(yè)：云海通信、廣東移動、柳州聯(lián)通、中興通訊、福建郵政、中國電信、中國聯(lián)通內(nèi)蒙公司
數(shù)碼企業(yè): 聯(lián)想、惠普、富士、佳能、柯達、深圳捷順科技
藥品/OTC：金日集團、強生、王老吉、同仁堂、、太太口服液、西安亨通、浙江亞太藥業(yè)、福建片仔癀集團
新能源企業(yè)：皇明太陽能、蘇州美陽新能源、江蘇天寶光伏、萬向集團、航天科技集團、新奧燃氣
電纜電業(yè)：廣州電纜、特發(fā)電纜、（和記）長園新材  福建電業(yè)、珠江電纜、大亞灣核電站、中廣核集團
日用化妝：丁家宜、韓束妝業(yè)、雅芳、歐萊雅、美寶蓮、福建雙飛青蛙王子、立白
媒體企業(yè)：廈門城市頻道、海峽導報、深圳電視臺、深圳商報、南方都市
食品飲料：麥當勞、康師傅、光明、金龍魚、新加坡全球、韓國農(nóng)心、吉百利、棒棒娃集團、蒙牛、伊利、中糧集團、中儲糧油脂
煙酒企業(yè)：燕京（惠泉）啤酒、燕京（漓泉）啤酒、紹興塔牌黃酒集團、紅塔山、劍南春、瀘州老窖、長城  湖南中煙  福建中煙
服裝鞋帽：黛安芬、金利來、耐克、奧康、夏而服飾、七彩城服飾、深圳卡爾丹頓服飾、廣州越博貿(mào)易
汽車工業(yè)：奇瑞、中華汽車、東南汽車、本田、現(xiàn)代、日產(chǎn)系列、長豐獵豹汽車、浦項（遼寧）汽車配件、公交信禾長運集團、漢地潤滑科技
餐飲企業(yè)：香港稻香餐飲集團、廈門天方夜潭、湘客情
醫(yī)療醫(yī)器：深圳人民醫(yī)院、華夏醫(yī)院集團、強生（中國）
航空航天：航天科工六院、南方航空、西安航天源動力工程

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