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銀行外拓五進(jìn)營(yíng)銷培訓(xùn)班

課程背景
進(jìn)入WTO，金融的開放，銀行發(fā)展面臨三大挑戰(zhàn)，外資銀行的挑戰(zhàn)，我們面對(duì)強(qiáng)大的國(guó)外競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；金融脫媒，我們的市場(chǎng)面臨國(guó)內(nèi)金融企業(yè)的蠶食；利率市場(chǎng)化，銀行同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)更加慘烈。如何在一片紅海之下，開拓新的藍(lán)海市場(chǎng)？社區(qū)金融，市場(chǎng)細(xì)分，差異化營(yíng)銷將為我們開盤新的通道……
90年代末國(guó)有大銀行調(diào)整發(fā)展戰(zhàn)略，在縣域經(jīng)濟(jì)縮小規(guī)模，甚至退出，10多年過去了，時(shí)過境遷，目前情況正在逆轉(zhuǎn)，在青島，在廣西，在全國(guó)，數(shù)家國(guó)有大行正通過推出涉農(nóng)信貸產(chǎn)品的方式重返農(nóng)村金融市場(chǎng)。與農(nóng)業(yè)銀行、農(nóng)村信用社、農(nóng)業(yè)發(fā)展銀行、郵政儲(chǔ)蓄銀行、農(nóng)村商業(yè)銀行、農(nóng)村合作銀行、村鎮(zhèn)銀行、貸款公司、農(nóng)村資金互助社等九類銀行業(yè)金融機(jī)構(gòu)一起展開市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。

課程目標(biāo)
進(jìn)社區(qū)：了解社區(qū)銀行狀況，開展社區(qū)活動(dòng)
進(jìn)農(nóng)村：了解自己在農(nóng)村金融領(lǐng)域的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、機(jī)會(huì)與威脅，切入富裕鄉(xiāng)鎮(zhèn)
進(jìn)企業(yè)：供應(yīng)鏈營(yíng)銷，上下游企業(yè)分析，提供金融服務(wù)方案
進(jìn)市場(chǎng)：對(duì)大型批發(fā)市場(chǎng)進(jìn)行分析，聯(lián)保等方式，整體營(yíng)銷
進(jìn)機(jī)關(guān)：了解事業(yè)單位的需求

課程大綱：
一、五進(jìn)營(yíng)銷戰(zhàn)略篇
1、科特勒營(yíng)銷STV三角戰(zhàn)略模型（定位以及差異化）
（1）S：戰(zhàn)略與定位
（2）T：營(yíng)銷的策略
（3）V:價(jià)值與流程
2、知己知彼，百戰(zhàn)不殆：SWOT分析，結(jié)合臺(tái)新銀行，分組參與練習(xí)
（1）S:我們的優(yōu)勢(shì)
（2）W:我們的劣勢(shì)
（3）O:我們的機(jī)會(huì)
（4）T:我們的威脅
3、銷售的漏斗：營(yíng)銷需要分階段，分層次
4、定位，精準(zhǔn)的定位：市民的銀行，社區(qū)的銀行，政府的銀行，企業(yè)的銀行？市民的銀行，村民的銀行？
5、找到方向：新生活從找到目標(biāo)開始
6、需求的五個(gè)層次以及營(yíng)銷的五種理念

二、五進(jìn)營(yíng)銷具體分析
（一）進(jìn)社區(qū)
1、金融超市：投資方式、金融產(chǎn)品的收益率與風(fēng)險(xiǎn)性分析。
2、二八定律：傳統(tǒng)的金融營(yíng)銷思維，優(yōu)質(zhì)客戶第一，個(gè)性化服務(wù)長(zhǎng)尾理論：顛覆性營(yíng)銷，標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)，批發(fā)業(yè)務(wù)
3、房貸、車貸，消費(fèi)金融等產(chǎn)品組合
4、信用卡、網(wǎng)銀、電話銀行等渠道相組合
5、頭腦風(fēng)暴：請(qǐng)想象，未來的銀行

（二）進(jìn)企業(yè)
1、資本約束：融資——融信——融智，智慧營(yíng)銷
2、切入點(diǎn)與敲門磚：授信產(chǎn)品
3、行業(yè)分析：鋼鐵行業(yè)，煤炭企業(yè)，電力企業(yè)，水泥企業(yè)等金融需求
4、切入點(diǎn)，供應(yīng)鏈中，誰(shuí)是主導(dǎo)地位，以及與上下游企業(yè)之間關(guān)系
5、貸款企業(yè)分析：八先八后
6、保函、銀行承兌匯票的組合拳
7、金融服務(wù)方案，例：銀行——汽車廠商——4S店——消費(fèi)者四位一體
8、公私聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷，對(duì)公帶動(dòng)對(duì)私

（三）進(jìn)專業(yè)市場(chǎng)
1、貿(mào)工技與技工貿(mào)企業(yè)的商業(yè)模式及金融需求
2、商貿(mào)企業(yè)的特點(diǎn)：資金方面，固定資產(chǎn)方面，以及庫(kù)存
3、關(guān)注三品與三表，降低貸款風(fēng)險(xiǎn)
4、商戶聯(lián)保貸款分析，風(fēng)險(xiǎn)與收益
5、他山之石，學(xué)習(xí)包商銀行、微小企業(yè)貸款
6、生意貸款，招行的生意貸，關(guān)于抵押與擔(dān)保

（四）進(jìn)富裕農(nóng)村
1、關(guān)于目前兩大農(nóng)村金融市場(chǎng)占有者分析：農(nóng)村信用社，郵政銀行
2、村鎮(zhèn)銀行的現(xiàn)狀，未來，以及對(duì)我們的啟發(fā)
3、江蘇南部、浙江、廣東珠三角以及山東農(nóng)村經(jīng)濟(jì)發(fā)展以及對(duì)應(yīng)的金融生態(tài)
4、國(guó)有大銀行的縣域經(jīng)濟(jì)重新定位，重返農(nóng)村計(jì)劃
5、民間資本：關(guān)于高利貸與地下錢莊，以及我們的策略
6、從城鄉(xiāng)二元經(jīng)濟(jì)到均富的現(xiàn)代化三農(nóng)經(jīng)濟(jì)，城鄉(xiāng)轉(zhuǎn)型：拆遷，工業(yè)化，城鎮(zhèn)化
7、鬼子進(jìn)村了！外資銀行，匯豐、澳新以及荷蘭銀行的村鎮(zhèn)銀行策略
8、創(chuàng)新營(yíng)銷：抵押物的重新設(shè)定：林權(quán)，牲畜等
9、諾貝爾獎(jiǎng)獲得者尤努斯的微小貸款獲得巨大成功得到的啟示：
（1）關(guān)于信用，關(guān)于優(yōu)質(zhì)客戶的理念轉(zhuǎn)變
（2）運(yùn)作方式：村民互助，互相擔(dān)保
（3）降低運(yùn)營(yíng)成本

（五）進(jìn)黨政事業(yè)機(jī)關(guān)
1、關(guān)系營(yíng)銷，有了關(guān)系就沒關(guān)系，天網(wǎng)、地網(wǎng)、人網(wǎng)的完美結(jié)合
2、拉存款，做好準(zhǔn)備：營(yíng)銷計(jì)劃，以及計(jì)劃管理，過程與結(jié)果的統(tǒng)一
3、投其所好，投其所好之所好
4、仿：先模仿，再超越
5、借：借力營(yíng)銷，利用第三方合作
6、挖：敢在別人的池塘釣大魚，他行的優(yōu)質(zhì)客戶就是我行潛在客戶

銀行外拓五進(jìn)營(yíng)銷培訓(xùn)班