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銀行客戶經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)技巧培訓(xùn)班

課程背景
巧婦難為無(wú)米之炊：沒(méi)有客戶就沒(méi)有一切，業(yè)務(wù)部門(mén)的業(yè)績(jī)是其他部門(mén)的工作基礎(chǔ)，營(yíng)銷(xiāo)是所有部門(mén)的核心。
客戶的爭(zhēng)奪與維護(hù)以及客戶關(guān)系價(jià)值*化的業(yè)務(wù)份額成為同行業(yè)間競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)。客戶經(jīng)理成為市場(chǎng)拓展的重要人力資源。其素質(zhì)及技能的高低直接關(guān)系企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的成敗。因此，客戶經(jīng)理培訓(xùn)是必不可少的人力資源開(kāi)發(fā)的成本。工欲善其事，必先利其器！未經(jīng)過(guò)專(zhuān)業(yè)訓(xùn)練的客戶經(jīng)理做銷(xiāo)售，就如同未經(jīng)訓(xùn)練的士兵在打仗一樣可怕。本課程大綱大分為：營(yíng)銷(xiāo)自己、了解客戶、產(chǎn)品分析、關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)、客戶維護(hù)五個(gè)模塊，以素質(zhì)和技能提升為目標(biāo)，圍繞客戶經(jīng)理銷(xiāo)售流程量身打造，幫助客戶經(jīng)理尋找丟單根本原因，有效提升業(yè)績(jī)，教您從容面對(duì)一切銷(xiāo)售危機(jī)和壓力挑戰(zhàn)，從優(yōu)秀邁向卓越！

課程大綱：
第一章、客戶經(jīng)理必備素質(zhì)
一、調(diào)整心態(tài)
1、營(yíng)銷(xiāo)的三大誤區(qū)
2、陽(yáng)光心態(tài)，太好了！我真行！我真棒！
3、三勤與三營(yíng)銷(xiāo)成功要素：
（1）稻盛和夫公式（招行馬蔚華語(yǔ)錄）
（2）業(yè)績(jī)的公式
二、永遠(yuǎn)學(xué)習(xí)：金牌客戶經(jīng)理應(yīng)該具備的品質(zhì)：學(xué)習(xí)讓你與眾不同
1、學(xué)習(xí)改變命運(yùn)
2、活到老學(xué)到老，朝聞道，夕死可矣！
3、學(xué)習(xí)與成功的公式
三、堅(jiān)強(qiáng)的意志
1、自信并發(fā)揮潛能
2、營(yíng)銷(xiāo)是世界上最難的最容易的兩件事情
3、營(yíng)銷(xiāo)與找女朋友：七字訣困難與出路，開(kāi)口開(kāi)口，業(yè)績(jī)到手，案例
4、營(yíng)銷(xiāo)是勇敢者的事業(yè)：過(guò)程與結(jié)果，黑貓白貓
四、營(yíng)銷(xiāo)的真話假話分析
1、先賣(mài)人品，再賣(mài)商品：大誠(chéng)信與小技巧
2、假話與真話的模式
五、營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)與SWOT分析
1、科特勒的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略——戰(zhàn)術(shù)——價(jià)值模型
2、SWOT分析三步走

第二章、了解客戶
一、客戶的風(fēng)險(xiǎn)分析
1、了解客戶：挑與銷(xiāo)的藝術(shù)，對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的態(tài)度
2、公司客戶的風(fēng)險(xiǎn)分析：八先八后
3、小企業(yè)客戶的風(fēng)險(xiǎn)分析：三品三表
4、客戶的人性分析
二、客戶的需求分析
1、從需求談起，馬斯洛需求的五層境界與五層需求
2、客戶的核心需求及基礎(chǔ)產(chǎn)品（服務(wù)）-期望產(chǎn)品（服務(wù)）-附加產(chǎn)品（服務(wù)-）潛在產(chǎn)品（服務(wù)）
三、了解客戶的家庭：需求——產(chǎn)品——目標(biāo)模型
1、客戶的生命周期分析
2、客戶的家庭（家族）分析
3、基于投資沖動(dòng)——理財(cái)專(zhuān)業(yè)度的九種VIP客戶分析

第三章、產(chǎn)品分析
一、4P與4C的對(duì)應(yīng)關(guān)系分析
二、產(chǎn)品的三個(gè)特性與72法則
三、基于風(fēng)險(xiǎn)與收益的十三種產(chǎn)品（投資渠道）分析
1、保險(xiǎn)：分行與保障，收益到底如何？
2、黃金：貴金屬還是不生蛋的石頭？
3、股票：投資還是賭場(chǎng)
4、債券：國(guó)債、金融債、公司債與企業(yè)債、垃圾債券的收益
5、基金：基于規(guī)模與風(fēng)格的晨星基金的九宮格
6、信托，VC與PE
7、房地產(chǎn)、高利貸與收藏品
四、相關(guān)性互補(bǔ)性與組合分析
五、公司客戶產(chǎn)品的方案分析，產(chǎn)品供應(yīng)鏈思想，從融資到融信再到融智

第四章、關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)
一、營(yíng)銷(xiāo)的流程：目標(biāo)——拜訪——展示——異議處理——成交
1、目標(biāo)：行業(yè)劃分與區(qū)域劃分，營(yíng)銷(xiāo)的MAN
2、雙贏與互為大客戶：如何短期讓你的客戶資料翻番？案例（中行銀行與東方航空）
3、做好準(zhǔn)備：沒(méi)有準(zhǔn)備就是準(zhǔn)備失??！
4、暈輪效應(yīng)第一印象，營(yíng)銷(xiāo)的敲門(mén)磚
二、螺旋提升四步工作方法
1、PDCA在營(yíng)銷(xiāo)工作中的運(yùn)用
2、探索——提議——行動(dòng)——確認(rèn)與顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)四步工作法
三、快樂(lè)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)溝通三部曲：
1、微笑-世界通行的語(yǔ)言（金牌營(yíng)銷(xiāo)員原一平）
2、贊美-無(wú)人聞過(guò)則喜
3、幽默-營(yíng)銷(xiāo)的潤(rùn)滑劑，設(shè)法逗你的客戶開(kāi)心
四、營(yíng)銷(xiāo)八大溝通技巧：
1、聽(tīng)說(shuō)讀寫(xiě)
2、望聞問(wèn)切
五、異議處理八法
1、給面子：中國(guó)人的面子問(wèn)題
2、改時(shí)間：時(shí)間可以改變一切！好時(shí)機(jī)來(lái)了?。ㄌ鞎r(shí)）
3、換地點(diǎn)：醉翁之意不在酒（地利）
4、找熟人：轉(zhuǎn)介紹與緣故法（人和）
5、打上層：高屋建瓴，勢(shì)如破竹（人和）
6、施壓力：饑餓營(yíng)銷(xiāo)
7、有創(chuàng)意：用兵在于奇正之間
8、找原因：5W1H
六、團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷(xiāo)，團(tuán)結(jié)就是力量

第五章、客戶關(guān)系維護(hù)
一、維護(hù)客戶的幾個(gè)節(jié)點(diǎn)
二、送禮：只送對(duì)的，不送貴的
三、客戶價(jià)值分析：
1、二八定律與一九法則
2、對(duì)公客戶的四層價(jià)值分析
3、個(gè)人客戶的五種類(lèi)型
四、忠誠(chéng)度與滿意度
1、忠誠(chéng)與滿意的四種類(lèi)型
2、客戶阻力指數(shù)分析：口碑的重要
3、鎖定客戶的四種方法

銀行客戶經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)技巧培訓(xùn)班