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學(xué)習(xí)*導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)

【課程對(duì)象】：一線營(yíng)銷人員、店長(zhǎng)、導(dǎo)購(gòu)等
課程背景：
門店銷售初期，導(dǎo)購(gòu)說(shuō)什么？如何說(shuō)？如何開(kāi)場(chǎng)才能夠吸引住顧客的興趣？
吸引住顧客興趣后，如何用有效的提問(wèn)才能找到顧客的需求點(diǎn)，找到銷售引爆點(diǎn)？
顧客對(duì)產(chǎn)品有一定興趣后，如何進(jìn)一步擴(kuò)大、刺激顧客的興趣，讓顧客的購(gòu)買欲望進(jìn)一步沸騰？點(diǎn)燃銷售引爆點(diǎn)？
顧客在購(gòu)買決策過(guò)程中，一旦回到理性思考階段，大量的購(gòu)買異議產(chǎn)生：“價(jià)格太高，暫時(shí)不需要，再考慮一下”等等，顧客異議背后潛伏著什么樣的購(gòu)買心理，此時(shí)如何做方能有效化解顧客的異議，影響顧客？
銷售后期，導(dǎo)購(gòu)如果主動(dòng)提及成交，顧客說(shuō)還要再考慮一下？
銷售人員如果不提交成交，顧客自己會(huì)不會(huì)買單？
促單成交的時(shí)機(jī)及有效方法，時(shí)機(jī)太早太遲都可能貽誤時(shí)機(jī)，如何促單成交？
面對(duì)成交后的顧客，怎么做能夠讓顧客自己買了還帶自己的熟人朋友也來(lái)買？

課程收益：
掌握終端店面銷售初期開(kāi)場(chǎng)的吸引力法則
掌握終端店面銷售尋找顧客需求的銷售引爆點(diǎn)，開(kāi)發(fā)顧客需求的創(chuàng)造引爆點(diǎn)的3步6法
掌握刺激顧客需求的“有聲有色有圖畫(huà)，有理有據(jù)有邏輯”的6大方法，引爆銷售！
熟練運(yùn)用“正話反說(shuō)及反話正說(shuō)”技巧，有效化解顧客異議
掌握店面成交落錘的4大時(shí)機(jī)及4大方法，快速成交
掌握讓顧客轉(zhuǎn)介紹，實(shí)現(xiàn)二次多次銷售的工具，提升擴(kuò)大銷售業(yè)績(jī)

課程特色：
要想產(chǎn)品好賣，先賣好銷售人員自己！
課程從：賣好，打造好銷售人員的自身綜合素質(zhì)入手，深度解析潛伏在各行各業(yè)銷售*里的神秘綜合成交力，將其分解為6個(gè)分力，一個(gè)分力，一個(gè)步驟的訓(xùn)練，打造銷售人員的金牌銷售綜合素質(zhì)
再?gòu)模嘿u好到好賣——金牌銷售實(shí)戰(zhàn)流程篇”，分析眾多真實(shí)、鮮活的極富挑戰(zhàn)性的銷售案例，結(jié)合顧客購(gòu)買產(chǎn)品的6個(gè)心理周期，去一步一層的解開(kāi)顧客的購(gòu)買心靈密碼！

課程通過(guò)六講
銷售人員要聽(tīng)的：“如何賣好最好的自己”——金牌導(dǎo)購(gòu)的必備金牌素質(zhì)篇
銷售人員想聽(tīng)的：“如何使自己的產(chǎn)品好賣”——金牌導(dǎo)購(gòu)實(shí)戰(zhàn)流程篇
銷售人員愛(ài)聽(tīng)的：以大量的導(dǎo)購(gòu)愛(ài)聽(tīng)的實(shí)戰(zhàn)情景案例來(lái)導(dǎo)入分析，層次分明，有理有據(jù)
課程時(shí)間：3天，6小時(shí)/天
授課對(duì)象：門店導(dǎo)購(gòu)、店長(zhǎng)、門店銷售經(jīng)理
授課方式：課程有流程、有工具、有情景案例，是導(dǎo)購(gòu)立體全方位提升自我金牌銷售素質(zhì)及金牌銷售技能的實(shí)戰(zhàn)、實(shí)效、實(shí)用課程！

課程大綱：
【第一天課程】第一講：我為“銷”狂
情景模擬：超級(jí)導(dǎo)購(gòu)秀
一、角色梳理、思維改變
1、我們能從工作中收獲到什么？
2、我們?yōu)槭裁匆獦?lè)在工作？
3、為自己工作--要有一顆感恩的心
4、為自己工作--怎樣才能獲得更多？
5、為自己工作--打造自我輝煌的職業(yè)生涯
6、我們必須比別人付出的更多才能比別人擁有的更多
二、挖掘銷售中的“軟傷”
1、不靠感覺(jué)創(chuàng)過(guò)程，而靠流程出結(jié)果
2、銷售不僅要說(shuō)好還要說(shuō)對(duì)
討論：現(xiàn)在做導(dǎo)購(gòu)的你，將來(lái)能做什么？

第二講：我是“品牌”
情景模擬：超級(jí)時(shí)尚秀
一、時(shí)尚賣手氣場(chǎng)逼人
1、個(gè)人的外在形象
2、個(gè)人形象代表企業(yè)
3、設(shè)計(jì)成功的職業(yè)形象
4、形體動(dòng)作是*的語(yǔ)言
二、如何營(yíng)造有活力的店鋪氛圍?
店面禮儀：打造店鋪親和力?
待客語(yǔ)言：說(shuō)顧客愛(ài)聽(tīng)的話?
三、顧客溝通中8種表達(dá)技巧?
1、營(yíng)造良好氛圍
2、找到有決策權(quán)的購(gòu)買者
3、抓住顧客的興趣和注意力
4、不要阻止客戶說(shuō)出拒絕的理由
5、與客戶保持良好的互動(dòng)
6、保持相同的談話方式
7、有禮貌
8、展現(xiàn)專業(yè)性
實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練：如何與顧客打招呼

第三講：認(rèn)識(shí)“上帝”
情景模擬：超級(jí)快樂(lè)“購(gòu)”
一、顧客角色定位
二、常態(tài)顧客消費(fèi)心理
三、做顧客的時(shí)尚引領(lǐng)人

【第二天課程】
第一講：營(yíng)業(yè)準(zhǔn)備
一、營(yíng)業(yè)前的三大準(zhǔn)備
1、專業(yè)知識(shí)
2、銷售技巧
3、服務(wù)流程
情景案例：簽證案例討論——心態(tài)值多少錢？
二、導(dǎo)購(gòu)的“三心二意”
1、進(jìn)取心看待過(guò)程
2、平常心看待結(jié)果
3、感恩心看待一切
4、在意顧客的問(wèn)題和感受
課堂討論：上帝喜歡什么樣的導(dǎo)購(gòu)

第二講：開(kāi)場(chǎng)迎賓——門店開(kāi)場(chǎng)的吸引力法則
一、你靠什么讓顧客信賴你
情景案例：義烏市小商品城門店的銷售經(jīng)
二、日常導(dǎo)購(gòu)開(kāi)場(chǎng)習(xí)慣分析
1、太冷太熱
2、太強(qiáng)勢(shì)太弱勢(shì)
3、顧客進(jìn)店心理分析
三、*開(kāi)場(chǎng)時(shí)機(jī)與方式
1、6個(gè)*接觸點(diǎn)的把握
2、3個(gè)接觸顧客的*方法
四、直線直白式開(kāi)場(chǎng)與曲線委婉式開(kāi)場(chǎng)——建立“三好吸引場(chǎng)”
1、說(shuō)好話建立吸引
2、做好事建立吸引
3、好借口建立吸引
案例討論：門店銷售的6個(gè)經(jīng)典開(kāi)局討論

第三講：尋找、激發(fā)顧客的需求——找到、點(diǎn)燃銷售的引爆點(diǎn)
一、顧客購(gòu)買4大因素
1、價(jià)格？
2、價(jià)值？
3、感覺(jué)？
4、需求？
二、銷售的突破點(diǎn)
1、服務(wù)？
2、價(jià)格？
3、產(chǎn)品？
4、需求？
三、解讀需求
1、“三層聽(tīng)”尋找顧客需求
2、“聽(tīng)三層”尋找顧客需求
四、開(kāi)發(fā)顧客需求，創(chuàng)造銷售引爆點(diǎn)
1、開(kāi)發(fā)需求的四層漏斗*提問(wèn)法
2、“三從四壓五問(wèn)”開(kāi)發(fā)顧客需求
3、快樂(lè)痛苦刺激顧客需求，點(diǎn)燃銷售引爆點(diǎn)
案例討論：顧客直接指定要特價(jià)品而特價(jià)品已經(jīng)銷售完，如何開(kāi)發(fā)顧客需求？

第四講：產(chǎn)品推薦——用顧客聽(tīng)的懂喜歡聽(tīng)的語(yǔ)言解說(shuō)產(chǎn)品
一、什么樣的價(jià)值在顧客眼里是有用的
1、產(chǎn)品價(jià)值內(nèi)外核
2、價(jià)值何去何從
二、讓顧客耳動(dòng)——有理有據(jù)有邏輯的介紹產(chǎn)品
1、FABE法則
2、用FABE解說(shuō)產(chǎn)品邏輯打動(dòng)顧客
視頻：看《奮斗》感悟FABE技巧運(yùn)用 
視頻：看小品《賣拐》感悟FABE技巧運(yùn)用 
課堂訓(xùn)練： 如何提煉自己產(chǎn)品的FABE價(jià)值訓(xùn)練
三、讓顧客眼動(dòng)——有聲有色有故事的介紹產(chǎn)品 
1、入情：讓產(chǎn)品和顧客建立感性關(guān)系
2、入景：產(chǎn)品場(chǎng)景化、情景化
3、“有聲有色”介紹產(chǎn)品的三個(gè)時(shí)機(jī)
情景案例：久盛地板導(dǎo)購(gòu)的有聲有色銷售技巧

【第三天課程】
第一講：化解異議
一、異議管理
1、產(chǎn)品層面的異議
2、導(dǎo)購(gòu)層面的異議
3、產(chǎn)品層面的異議
二、化解異議技巧——做“能說(shuō)會(huì)道”的銷售人員
感悟：從馮小剛的答記者問(wèn)，看銷售人員的“能說(shuō)會(huì)道”
1、不能說(shuō)不會(huì)道的銷售人員
2、能說(shuō)不會(huì)道的銷售人員
3、能說(shuō)還要會(huì)道
——銷售人員的雙向思維訓(xùn)練
三、面對(duì)異議的正話反說(shuō)與反話正說(shuō)
1、面對(duì)顧客異議妙打太極
2、建立異議庫(kù)
3、價(jià)格異議的四種應(yīng)對(duì)方法
案例討論：你們這款產(chǎn)品再便宜100元我就要了，否則我到別人家去買了 ! 
面對(duì)顧客以上異議如何接招？

第二講：主動(dòng)成交——成交落錘的時(shí)機(jī)與方法
一、影響成交率的三大要素？
1、產(chǎn)品本身因素
2、顧客本身原因
3、銷售人員原因
二、成交的信號(hào)識(shí)別及時(shí)機(jī)把握
1、銷售末期顧客的心理、語(yǔ)言特征
2、識(shí)別顧客表面購(gòu)買信號(hào)
3、二看一聽(tīng)識(shí)別法
三、四給成交法
1、制造靜態(tài)熱銷推力——信心成交法
2、制造動(dòng)態(tài)熱銷推力——價(jià)值成交法
3、制造利益推力——誘惑成交法
4、制造障礙推力——障礙成交
四、四種性格顧客的成交落錘
1、冷靜完美人：邏輯總結(jié)落錘
2、和氣猶豫人：鼓勵(lì)推動(dòng)落錘
3、沖動(dòng)表達(dá)人：贊美拉動(dòng)落錘
4、強(qiáng)勢(shì)果斷人：示弱順勢(shì)落錘
五、引導(dǎo)顧客關(guān)聯(lián)購(gòu)買
1、引導(dǎo)顧客關(guān)聯(lián)購(gòu)買的3個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)
2、關(guān)聯(lián)購(gòu)買技巧

第三講：超越滿意：用優(yōu)質(zhì)服務(wù)贏得顧客心
1、顧客管理的“3-7-15”法則
2、金碑銀碑不如口碑
3、大客戶服務(wù)案例解析
4、超越滿意服務(wù)流程
案例討論：如何構(gòu)建自己店鋪（公司）的優(yōu)質(zhì)服務(wù)體系

學(xué)習(xí)*導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)