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營銷創(chuàng)新培訓(xùn)課

課程適合對象：
公司高層管理者；營銷中高層管理者.
課程時長：
12-18小時
課程內(nèi)容
第一部分營銷的本質(zhì)與邏輯
一、 什么是營銷
1.商業(yè)的本質(zhì)
2.營銷的概念與本質(zhì)
營銷是對具體交易關(guān)系的設(shè)計與管理
營銷職能對公司的意義

二、 營銷的邏輯體系
三、 營銷創(chuàng)新的基本理念與方向
1.創(chuàng)新源于價值
創(chuàng)新是創(chuàng)造性的價值創(chuàng)造活動
討論：在同質(zhì)化的螺紋鋼市場應(yīng)如何展開競爭?
討論: 如何判定一個行為是否為客戶創(chuàng)造價值?
2.創(chuàng)新體現(xiàn)于營銷的各個層面
創(chuàng)新、創(chuàng)造和創(chuàng)意
案例：寶迪冷鮮肉應(yīng)如何改進產(chǎn)品設(shè)計
案例：如何再出版《毛澤東在延安文藝座談會上的講話》
3.移動互聯(lián)時代的營銷特征
商業(yè)價值創(chuàng)造活動的全新時代
移動互聯(lián)時代價值創(chuàng)造活動的特性
案例：雅昌藝術(shù)網(wǎng)

第二部分市場選擇與商業(yè)模式設(shè)計
一、 市場分析與選擇
1.洞察市場與客戶
市場調(diào)研的方法
認識“新人類”
2.選擇高價值市場
創(chuàng)造性細分
深入客戶系統(tǒng)
案例：一個農(nóng)藥企業(yè)對目標客戶的選擇
案例：一個炭黑生產(chǎn)企業(yè)如何發(fā)現(xiàn)藍海市場
3.定義客戶價值
客戶價值的維度
如何定義客戶價值
案例：Swatch
案例：北方廣電的出路

二、 商業(yè)模式設(shè)計與創(chuàng)新
1.商業(yè)模式的概念
價值和價值的生產(chǎn)
價值鏈分析
案例：DELL的商業(yè)模式
2.商業(yè)模式的具體設(shè)計
設(shè)計具體商業(yè)模式的要點
討論：演員葛優(yōu)和馮遠征掙錢方式有何不同?
討論：冠昊生物可能的商業(yè)模式
案例：科通芯城
案例：廣州某財務(wù)公司如何服務(wù)于不同客戶

三、 產(chǎn)品創(chuàng)新
1.產(chǎn)品設(shè)計的內(nèi)在邏輯
產(chǎn)品三層次
產(chǎn)品感知質(zhì)量和技術(shù)質(zhì)量
案例：應(yīng)該如何設(shè)計面包和面包店
2.產(chǎn)品的創(chuàng)造與創(chuàng)意
討論：為什么洗碗機沒有普及起來？
案例: 臺北故宮博物館的產(chǎn)品設(shè)計
討論：為什么“順風(fēng)快遞-嘿店”經(jīng)營不理想?
3.產(chǎn)品的擴張與收縮
產(chǎn)品線擴張與收縮的內(nèi)在邏輯
案例：齊心文具

第三部分創(chuàng)新營銷策略
一、 銷售模式創(chuàng)新
1.銷售模式的概念
銷售模式的概念與內(nèi)涵
公司應(yīng)該如何設(shè)計自已的銷售模式
案例：員工人身意外傷害險應(yīng)該如何銷售
案例：直銷公司金科偉業(yè)應(yīng)如何組織銷售
2.創(chuàng)新銷售組合
設(shè)計銷售組合的要點
案例：五糧液國賓酒
3.渠道創(chuàng)新
渠道的分銷、分工和分利
案例：新疆伊犁香水的渠道創(chuàng)新

二、 市場推廣創(chuàng)新
1.促銷創(chuàng)新
客戶價值方程式
超越促銷紅海
價值性促銷設(shè)計3大關(guān)鍵
盈利性促銷設(shè)計3大關(guān)鍵
案例：比德文電動車該如何促銷
案例：買傘送什么？
案例：母嬰店該如何促銷
案例：太太口服液公共關(guān)系活動
2.傳播創(chuàng)新
商業(yè)傳播4要素
移動互聯(lián)時代的傳播創(chuàng)新
案例：圣象地板的傳播
案例：移動互聯(lián)時代喬府大院牌五常大米應(yīng)如何傳播

三、 服務(wù)創(chuàng)新
1.服務(wù)是為客戶創(chuàng)造價值
案例：萬達影城應(yīng)如何提供服務(wù)
2.客戶體驗管理
客戶體驗管理的內(nèi)涵
基于性別差異的客戶體驗管理
案例：萬達影城應(yīng)如何改進產(chǎn)品設(shè)計
案例: 海爾上門服務(wù)如何創(chuàng)造客戶感知
3.服務(wù)創(chuàng)新的四大策略
4.客戶關(guān)系管理
送禮心理學(xué)
討論：只有10元錢，可以向客戶送什么？
資料：麥凱66

四、 營銷團隊管理創(chuàng)新
1.營銷組織設(shè)計的內(nèi)在邏輯
管理為營銷服務(wù)
價值交換特性決定組織特性
案例：韓都衣舍的組織
2.競爭性管理
結(jié)果指標VS過程指標
考核個人VS考核小組
定標式考核VS比較式考核
案例：中石油易捷便利店的組織考核
案例：保險公司的對賭式考核
案例: 金太陽教育集團模擬利潤制
3.市場化管理
制度與機制設(shè)計
4.創(chuàng)新性激勵
5.互聯(lián)網(wǎng)時代的營銷組織變化
案例：北京和君咨詢?nèi)绾喂芾韴F隊

五、 營銷資源創(chuàng)新
1.資源的本質(zhì)與屬性
2.如何發(fā)掘、創(chuàng)新營銷資源
討論：楮橙經(jīng)營的資源視角
案例：三川水表的廣告資源創(chuàng)新

第四部分營銷創(chuàng)新方法論
一、 營銷管理工作方法論
1.策略與組織
案例：正邦科技如何改組財務(wù)系統(tǒng)以響應(yīng)營銷
2.生產(chǎn)與銷售
3.理想與務(wù)實
4.結(jié)果與過程

二、 營銷問題分析與決策
1.解決問題的哲學(xué)
問題與癥狀
問題在價值鏈中移動
案例：易捷便利店
案例：節(jié)能灶
2.麥肯錫：解決問題的七個步驟
步驟1 :界定問題
步驟2 :分解問題
步驟3 :去除非關(guān)鍵環(huán)節(jié)
步驟4 :淘汰非關(guān)鍵問題
步驟5 :制定詳細的工作計劃
步驟6: 綜合調(diào)查結(jié)果，構(gòu)建論證
步驟7 :陳述來龍去脈
3.如何有效使用七步驟法
TAG: 銷售技能培訓(xùn)大客戶服務(wù)

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