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弱勢行情下經紀業(yè)務如何展業(yè)突圍培訓

課程目標
借助大資管、大投行戰(zhàn)略調整帶來的經紀業(yè)務二次創(chuàng)業(yè)
把握準金融混業(yè)經營帶來的共享時代
機構客戶的開發(fā)帶來經紀業(yè)務增長
提升機構客戶營銷技法及客戶關系管理
課程對象:券商總部機構業(yè)務部、分支機構負責人（營銷總監(jiān)）、機構業(yè)務經理等
授課方式:課堂講授+案例分析+互動交流

引言：
金融行業(yè)已經進入到專業(yè)化時代，金融機構同質化表現(xiàn)促使行業(yè)間的競爭從產品競爭向服務競爭轉化，服務的專業(yè)性，涵蓋了競爭鏈條上所以節(jié)點，是今后發(fā)展的趨勢。所以，大家要秉承“專業(yè)”二字，它是我們從業(yè)人員今后十年甚至更長一段時間的職業(yè)考量標準！
“專業(yè)的事由專業(yè)的人來做”！如何提高分支機構“專業(yè)”程度，是我們開發(fā)機構客戶促進經紀業(yè)務收入的核心，也是接下來我們要討論的重點。

課程大綱：
一、新形式下分支機構結構性調整與綜合金融服務盈利模式
1、分支機構結構性變化對原有經紀業(yè)務服務模式的改變
2、營銷意識與服務觀念的轉變
.營銷思維要擴展
.營銷技法要創(chuàng)新
.服務方式要遞進
.業(yè)務能力要跟上
3、券商分支機構集中改變的社會現(xiàn)象
.分支機構如何精準定位
.營銷與服務方式如何再造
.團隊建設是否需要改變
4、“盈利”不代表具有持續(xù)經營能力
.分支機構該如何打造自己的營銷服務體系
.市場成功是否具有可復制性

二、機構業(yè)務客戶是我們潛在的高凈值客戶
1、高凈值客戶與高端客戶的區(qū)別
2、高凈值客戶營銷流程
3、四項核心步驟
4、高級營銷人員應具備的條件
5、投資為主的高凈值客戶分層
6、高端客戶特征及細分管理
7、高端客戶與高凈值客戶的必然聯(lián)系
8、給我們帶來了哪些機會

三、機構客戶的需求診斷與挖掘
1、企業(yè)客戶的需求診斷與挖掘
.企業(yè)客戶經營過程中的問題和痛點
.用醫(yī)生問診的方式做差異化營銷
.供應鏈金融需求與機構業(yè)務的巧妙結合
2、政府客戶的需求分析與價值挖掘
1）政府客戶的需求分析
2）從投行業(yè)務的角度解決政府項目的資金來源
.產業(yè)基金
.政府平臺債
.PPP項目運作
3、泛市值管理是營銷上市公司業(yè)務的利器
.借給側結構改革背景下的并購重組
.上市公司是并購市場的重要參與者
.小企業(yè)的規(guī)范經營和融資轉型
4、PB業(yè)務帶動分支機構資源整合
.業(yè)務開展思路
.業(yè)務展望
.PB業(yè)務形成的資源整合
【業(yè)務案例分析】：股權質押回購融資、定向增發(fā)業(yè)務、并購基金、可交換債券業(yè)務、新三板業(yè)務及四板業(yè)務、創(chuàng)新融資業(yè)務

四、機構客戶營銷前準備
1、客戶信息收集
.客戶基本信息
.客戶與銀行及券商等金融機構的合作情況
.客戶公司治理與決策權結構
.客戶決策角色類型
2、客戶的行業(yè)信息收集
.客戶所在行業(yè)的景氣信息
.客戶在行業(yè)中的地位與影響力
.客戶經營和財務信息
3、客戶信息分析
.國家產業(yè)發(fā)展信息
.客戶所在行業(yè)信息
.企業(yè)經營與財務信息
【實戰(zhàn)訓練】：《財務報表信息識別》

五、機構客戶關系管理模式
1、客戶關系管理目標
.明確客戶分類和生命周期
.提升風險經營能力
.加深與優(yōu)質客戶的業(yè)務合作
.培育忠誠客戶群體
2、機構客戶標準管理體系的建立
.制度體系的建立與完善
.服務流程的建立與完善
3、產品與機構客戶開發(fā)的關系；
.“產品”的正確理解
.精準鎖定機構客戶群體
.“專業(yè)”體現(xiàn)在如何把產品轉化為客戶需求；
.熟知機構客戶產品需求要素

六、機構客戶營銷技法及服務戰(zhàn)略
1、綜合服務能力的提升
.學會資源整合
.現(xiàn)有資源的相互補充
.營銷渠道選擇
.關鍵環(huán)節(jié)營銷
2、自有服務體系營銷布陣
.分支機構服務體系建立
.類金融混業(yè)經營帶來的共享時代
.與總部建立有效合作關系
七、影響機構客戶開發(fā)及服務的四大因素
1、知識結構
2、業(yè)務技能
3、銷售心態(tài)
4、目標策略
八、從小金融合作到大金融合作
1、成為專業(yè)人士
2、金融優(yōu)質人才
3、得與失的詮釋---合作基礎
【機構業(yè)務精典案例分享】

講師介紹：木青
【專注于證券營銷領域業(yè)務研究及業(yè)務創(chuàng)新】
從業(yè)經歷：證券行業(yè)從業(yè)24年   
現(xiàn)任：某券商公司業(yè)務總部負責人
曾任：南方證券、中投證券、中泰證券等大型券商總部業(yè)務部門及營業(yè)部負責人。
業(yè)務經驗1：營業(yè)部團隊管理
在國內一線城市組建區(qū)域營銷團隊，單體營業(yè)部團隊規(guī)模近200 人，負責全部營銷人員及投資顧問的培養(yǎng)及訓練，通過客戶細分打造營銷服務一體化模式，在短短一年的時間使管理的營業(yè)部在省內排名迅速提升進入前列；
業(yè)務經驗2：總部公司業(yè)務部總經理（機構客戶開發(fā)）
與上市公司、地方政府融資平臺、其他金融機構等建立長期穩(wěn)固的業(yè)務合作關系，擅長機構客戶及上市公司業(yè)務鏈開發(fā)；
業(yè)務經驗3：創(chuàng)新業(yè)務
公司分支機構創(chuàng)新業(yè)務如何開展及創(chuàng)新業(yè)務如何在營業(yè)部落地等實戰(zhàn)

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