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工程項(xiàng)目銷售培訓(xùn)

培訓(xùn)對(duì)象
項(xiàng)目銷售人員
課程收獲
通過實(shí)例模擬、演練，啟發(fā)項(xiàng)目銷售人員在項(xiàng)目推動(dòng)與項(xiàng)目管理過程處理和應(yīng)對(duì)突發(fā)問題的能力，從而提高項(xiàng)目銷售人員自身的職業(yè)價(jià)值。 
通過培訓(xùn)，以期使企業(yè)迅速擁有一批能獨(dú)當(dāng)一面的項(xiàng)目銷售人員。 
通過對(duì)項(xiàng)目的時(shí)間、成本、質(zhì)量、風(fēng)險(xiǎn)等實(shí)行綜合有
課程大綱： 
序言：項(xiàng)目銷售與單一產(chǎn)品銷售的區(qū)別與聯(lián)系 
第一講：項(xiàng)目銷售應(yīng)具備的基本要素 
項(xiàng)目銷售人員的4個(gè)境界 
說清楚說明白說到位說精彩 
認(rèn)識(shí)客戶，提煉產(chǎn)品優(yōu)勢 
營銷銷售工程的核心基礎(chǔ)問題 
中國市場潛力表現(xiàn)？機(jī)遇是什么？ 
目標(biāo)市場選擇與客戶開發(fā)標(biāo)準(zhǔn) 
分析我們的客戶 
重點(diǎn)客戶分類 
重點(diǎn)客戶特點(diǎn) 
如何讓客戶快速接受你 
互動(dòng)：項(xiàng)目銷售人員應(yīng)具備的知識(shí)體系 
項(xiàng)目銷售人員的自我管理 
如何提升銷售人員的自身素質(zhì) 
基本商務(wù)禮儀訓(xùn)練 
第二講：工程項(xiàng)目銷售的基本認(rèn)知要求 
什么是工程項(xiàng)目？（把握工程項(xiàng)目的三個(gè)重點(diǎn)） 
工程項(xiàng)目的“1341模型” 
（“1”即清晰目標(biāo)；“3”即績效標(biāo)準(zhǔn)的環(huán)境營造、項(xiàng)目經(jīng)理、生命周期；“4”即組織保證、信息保證、資源保證、措施保證；“1”即整體管控），從范圍管理、時(shí)間管理、費(fèi)用（成本）管理、質(zhì)量管理、人力資源管理、風(fēng)險(xiǎn)管理、溝通管理、采購與合同管理和綜合管理分析了項(xiàng)目管理的主要內(nèi)容。 
工程項(xiàng)目的四大瓶頸（范圍、進(jìn)度、成本、質(zhì)量） 
如何制訂工程項(xiàng)目目標(biāo)？（牢記四個(gè)環(huán)） 
如何制訂工程項(xiàng)目計(jì)劃？（九個(gè)子計(jì)劃） 
第三講：工程項(xiàng)目招投標(biāo) 
1）工程項(xiàng)目信息把握 
2）工程項(xiàng)目客戶需求把握 
3）工程項(xiàng)目邀標(biāo)書的判讀與分析 
案例互動(dòng)：一份邀標(biāo)書的分析 
4）評(píng)標(biāo)細(xì)則與評(píng)標(biāo)側(cè)重點(diǎn)分析 
5）工程投標(biāo)方案設(shè)計(jì) 
6）工程項(xiàng)目投標(biāo)的分工與合作 
案例分享：如何做到配合與默契 
7）如何進(jìn)行圍標(biāo) 
8）工程項(xiàng)目公關(guān)五策略 
9）政府工程與企業(yè)工程的區(qū)別與聯(lián)系 
案例互動(dòng)：門窗鋁材的招標(biāo)應(yīng)對(duì) 
第四講：如何運(yùn)用項(xiàng)目管理進(jìn)行項(xiàng)目銷售 
案例分析：項(xiàng)目管理流程圖 
1、項(xiàng)目范圍管理 
范圍規(guī)劃：確定哪些工作是應(yīng)該做的？哪些是不應(yīng)該做的？ 
范圍定義：制定詳細(xì)的項(xiàng)目范圍說明書（介紹工作分解結(jié)構(gòu)WBS） 
范圍核實(shí)：項(xiàng)目利益關(guān)系者對(duì)項(xiàng)目范圍的正式認(rèn)可。 
范圍控制：控制項(xiàng)目范圍變更造成的后果。 
2、項(xiàng)目進(jìn)度管理 
活動(dòng)定義：用WBS分解活動(dòng) 
活動(dòng)排序：硬邏輯、軟邏輯、外部依存關(guān)系的處理。 
活動(dòng)所需時(shí)間估算：專家判斷、經(jīng)驗(yàn)估算、基于工作量估算。 
制訂進(jìn)度計(jì)劃圖：項(xiàng)目網(wǎng)絡(luò)圖、甘特圖、里程碑圖 
控制進(jìn)度拖后的辦法：關(guān)鍵路徑法；趕工；調(diào)整邏輯關(guān)系；減少工作內(nèi)容；外包 
3、項(xiàng)目成本管理 
資源規(guī)劃：什么？多少？怎樣獲取？ 
成本估算：類比估算，參數(shù)建模，累加估計(jì)。 
成本預(yù)算：成本估算的逆運(yùn)算。 
成本控制：介紹掙值法（EVM） 
練習(xí)：如何計(jì)劃進(jìn)度偏差、成本偏差？ 
4、項(xiàng)目質(zhì)量管理 
質(zhì)量規(guī)劃：要求？如何達(dá)到？ 
質(zhì)量保證：過程控制。 
質(zhì)量控制：結(jié)果控制。 
5、項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)管理 
如何看待風(fēng)險(xiǎn)？風(fēng)險(xiǎn)（危機(jī)）=危險(xiǎn)＋機(jī)會(huì) 
風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別的方法：文審、核對(duì)表、面談、集思廣益會(huì)、德爾斐技術(shù) 
風(fēng)險(xiǎn)定性分析：概率/影響矩陣 
風(fēng)險(xiǎn)定量分析：三點(diǎn)法（a＋4b＋c）÷6 
風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)對(duì)方法：風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移，風(fēng)險(xiǎn)分散,風(fēng)險(xiǎn)控制,風(fēng)險(xiǎn)回避，風(fēng)險(xiǎn)準(zhǔn)備金、不理睬 
風(fēng)險(xiǎn)決策方法：期望貨幣值法，決策樹法 
6、項(xiàng)目組織方式：（從職能管理到項(xiàng)目管理的組織與實(shí)施） 
職能式組織：2種 
項(xiàng)目式組織：2種 
矩陣式組織：3種 
基于現(xiàn)行職能組織弊端的解決方案。 
項(xiàng)目經(jīng)理與職能經(jīng)理的角色比較 
7、項(xiàng)目人力資源管理 
項(xiàng)目人力資源管理的特點(diǎn) 
構(gòu)建高效項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)的五種方法 
8、項(xiàng)目管理的領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù) 
360°領(lǐng)導(dǎo)力模型 
持續(xù)成長的學(xué)習(xí)力 
多謀善斷的決斷力 
整合資源的組織力 
培育團(tuán)隊(duì)的教導(dǎo)力 
創(chuàng)造業(yè)績的執(zhí)行力 
人心所向的凝聚力 
結(jié)果檢驗(yàn)：項(xiàng)目管理技巧自我評(píng)估及結(jié)果分析 
9、制造業(yè)項(xiàng)目溝通管理 
項(xiàng)目溝通管理的作用及計(jì)劃編制 
項(xiàng)目溝通管理的過程 
項(xiàng)目溝通方式比較 
正式溝通和非正式溝通類型 
會(huì)議溝通的類型及內(nèi)容 
項(xiàng)目溝通管存在的主要障礙 
有效溝通的方法 
第五講：項(xiàng)目實(shí)施與執(zhí)行 
1、怎樣執(zhí)行：（1）復(fù)雜過程簡化（2）簡化的內(nèi)容量化（3）量化的因素流程化。 
2、在哪里執(zhí)行：七大關(guān)鍵點(diǎn)：（1）質(zhì)量（2）項(xiàng)目營銷（3）競爭分析（4）市場定位（5）售后服務(wù)（6）贏利（7）合作 
3．如何執(zhí)行：1）以利益為中心2）20/80原則3）雙贏原則4）分享與共享原則。

工程項(xiàng)目銷售培訓(xùn)